渠道为王，如何评价渠道为王

我觉得过分强调了渠道的作用，不可否认的是渠道在营销中的作用是相当大的。

渠道为王

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有好的销售渠道，自然提升你的销售业绩，一般都跑大集团大企业。

这要从你的产品角度来分析，如果你的产品主要面向的是新顾客，那渠道为王，而如果你的产品经过升级并且已经有了一定的客户基础上来讲，内容还是比较重要。同一家公司也许在发展一定阶段后，他会向其他方向发展，企业的品牌已经形成，内容才是最重要的。

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在产品的销售环节中，渠道是最重要的。有了好的销售渠道正规的销售网络，产品销量才能上去。

其实就是人脉！有路子才好办事

中国服装行业的四个时代在其代表性渠道上都有明显特征，甚至可以用其渠道特征来各自的时代。1、地摊时代这是服装行业的第一个时代，这个期间属于改革开放的初期，这时不能说是渠道为王，这一时期特征是全社会的物资匮乏，人们的着装特征是蓝白配，无论男女老少几乎没有差别；改革开放初期的一部电影【街上流行红裙子】唤醒了中国人的着装需求，很快中国的服装进入了色彩时代；2、批发时代这是服装行业的第二个时代，这时的渠道已经从“练摊”进入了“大厅”，在当时全国兴起了服装批发城热，有些批发城直到今天还在行业起着重要作用，如广东的白马，此时的渠道地位已经上升了，但总体来说，当时的服装行业还是处于“卖方市场”，只要有好的产品，不愁卖不出去；3、专卖时代这是服装行业的第三个时代，这时的渠道从“大厅”变成了“专厅”和“专卖”，与之相应的，中国消费者对服装的品牌意识上升到了主导地位，此时，渠道为王的口号被正式提出，以福建品牌为代表的服装行业的高速发展期来临了；4、零售时代这是服装行业的第四个时代，也就是现在的时代，这时的渠道在表现上没有明显的改变，但在渠道的结构和质量上却已发生了质变。所谓结构变化是指渠道的层级在不断地缩短，从一级批发、二级批发、经销零售的多级结构变成了品牌-批发-经销零售，品牌-经销零售，品牌-直营零售的单级甚至于0层级的直营模式，渠道层级缩短意味着零售时代的来临。

虽然我很聪明，但这么说真的难到我了

我们可以拿一个化妆品公司的销售来做例任何一个知名度高、销售量大的品牌，都拥有一个健全、成熟、稳定的终端销售网络做支撑，否则便不可能取得真正意义上的成功。我国化妆品企业在营销渠道上大致可分为两类：“日化线”与“专业线”。所谓“日化线”是以超市、大卖场、商场专柜为通路的销售模式。采取这种终端形式的基本是品牌企业的天下，如小护士、羽西、郑明明等。其缺陷在于“受制于人”：各种名目繁多的费用，如进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、配货费等等层出不穷，各种特价、让利、赠送不断出现，再加上帐期越来越长、铺底越来越大，经营成本随之水涨船高，这已成为化妆品厂家的切肤之痛。而且随着近年来一些卖场倒闭、破产等等现象出现的频率越来越高，企业往往面临不进场销售就没有渠道、进场销售就面临极大风险的两难选择。 “专业线”是指以美容机构（院）为销售终端的营销模式。国内绝大多数化妆品专业线生产厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，普遍选择一种“厂家→代理经销商→美容院”的分销模式。我们看到代理经销和商场其实就是产品流向消费者手中的渠道，但最终决定购买的还是终端即专柜，美容院这些直接和顾客接触的地方。只有把这些渠道和终端都控制好了，企业的发展就没有问题。

关键在于：抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。 以下是相关渠道与终端的解释： 1、渠道(place channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。 采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。 2、终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。 终端分为硬终端与软终端。硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。 软终端就是指经常活动、变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等

02020202市场在变，终端在变，制造企业也要变。地板企业已经不能仅仅满足于制造商的角色，现在卖场这个平台是操作者，未来可能企业自己就要去建立这个平台和充当操作者，亲自做终端的销售，但是国内现有的模式还没有真正走到最终端。02020202 未来地板产业渠道猜想：一、休闲购物综合体。商业地产直接落实到营销商和厂商，没有地主的概念;二、超市。不管在哪个时期，低价、量大、持续化盈利都是制胜的法宝;三、网络平台，便捷、广泛，年轻一代青睐的方式;四、体验馆(生活馆)。单产品结构的行业研究，针对消费者需求，目的性很强;四、经销商起义。未来的模式，它是有综合元素承传的，租金不高。将超市、网络、体验馆、CBD结合在一起。02020202 渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购，营销模式的多元化也进一步促进了竞争的良性发展。02020202 终端的营销学概念是指产品或服务销售渠道的最末端，是产品与最终消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此，终端成为各种地板品牌短兵相接最激烈的环节，如何踢好这“临门一脚”，通过终端将产品卖给消费者，也成为众多地板厂商关注的焦点。从以上基本的概念来看，我们不难发现这两者都是营销活动中极其重要的一极，但是会有“聪明的人”会问，这两者哪个更重要呢，哪个能称“王”呢?02020202 其次，我们来解析“渠道为王”。不同的利益驱动和思考角度会产生不同的观点，正可谓：视角不同，观点不同。认为“渠道为王”的人大多都是销售工作者，尤其是渠道销售人员。地板企业决策者将大部分的资源和精力投放到渠道上，想尽一切办法来招商甚至“圈钱”，搞大经销商的“肚子”。时至今日，这种现象仍然存在。他们讲渠道为王的实际上是指将商品从地板厂家仓库运输到经销商的仓库，像物流运输一样，却没有充分地考虑消费者到底要不要，也没有考虑经销商能不能将这些商品消化掉。事实上，有不少地板厂家或经销商被此思想搞跨，当商品不被消费者所认可时，大量的商品积压在渠道之中并没有完全到达消费者的手中。这时，渠道再有能力又有什么用呢?02020202 再者，当地板产品到了终端之后，又有人说终端为王了。终端和渠道的概念不一样，渠道是一个运送产品的载体，而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点上，有两种作用可以产生并彼此相互作用，其一是市场推广或品牌传播的作用，其二是销售促进的作用。其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。02020202 首先，消费者已经产生了需求：另外，消费者看得到、买得到。所以，现在很多人都认为终端为王。其实这是片面的，如果整个营销过程的前期都没做到位，商品走不到终端，市场推广也做不到终端的话，那这些终端还能为王了?恐怕这就很难说了。此外通过分析，“终端为王”的实质就是通过控制终端渠道来控制消费者意见，这也是它难以赢得消费者人心，进而占领市场的根本原因。事实上，只有在一定的前提条件下，终端才能起到作用。02020202 最后，通过对“渠道为王”和“终端为王”两者不同“王道”的简析，可以说，这两种观点把相当一批地板企业引入了误区，“渠道为王”、“终端为王”时代应该结束了。前期，通过市场走访，明显地发现这样一个现实情况：消费者自选地板品牌的现象越来越普遍。02020202 这说明什么呢?这显示出品牌的威力!实际上，地板企业要抢占的不是那些渠道，也不是那些终端，而是消费者内心的终端，这才是真正掌控市场的核心所在。只有吸引消费者从内心认可某个品牌，并通过传播、渠道、终端等不同营销策略组合手段促进消费者形成反复购买的习惯，才能真正带动和促进企业的可持续性销售，才能最终在市场上“称王称霸”。因此，建立以品牌为导向，整合传播、渠道和终端三者共同驱动的营销整合系统，才能真正地构建长期竞争优势。

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