为什么白酒渠道为王，奶酿白酒为什么会逐渐成为酒类饮品的首选

中国白酒已有几千年的文化积淀，在经历了家酒、厂酒、广告酒、品牌酒、文化酒等历史阶段后，白酒营销凸显出观念落后、战略茫然、人才匮乏、跟风盲从、固步自封的颓势，白酒无差异的同质化竞争已到了白热化的程度，市场的拐点已经显现，市场的重新洗牌将是不争的事实。龙驹酒业不是中国常规五粮白酒序列中的一员，而是新型奶酿白酒的奠基人，是乳香型白酒的创始者，堪称“白酒新贵”，”营养型健康白酒”。此时此机进入白酒市场，仅凭出身的不同<乳糖发酵蒸馏非葡萄糖发酵蒸馏工艺>和品质的不同<纯奶原料非五粮制品>，立足中国白酒市场不将是难事，渠道建设将是龙驹新营销战略的核心重点。白酒营销的核心是终端为王，终端为王的根基是渠道为王，渠道为王的核心权系经销商。创新是白酒营销的灵魂。

“渠道为王”的本质，是一种民企对抗外企与国企“品牌为王”的竞争性营销战略，它的提出有着深厚的背景：KA（如沃尔玛、国美、红星美凯龙等）的零售商品牌边缘化了制造商品牌； 国内消费文化受传统文化影响较深；且许多产业已经进入成熟期，产业集中后的产品大多物美价廉而无根本上的差异化。这就使最终消费者不能也无法只依赖品牌购买产品。 当前网购人群的“淘宝消费”倾向（PRAV，即只以实现高附加值为傲而无视其他），也让线上品牌的塑造举步维艰。 营销话语权在财大气粗的国企与外企手中（500强、国际知名品牌、国家专营等等）；过来人都知道并不是民企想做什么就做什么，而是人家看不上或做不了什么你才有机会。国企与跨国公司一不屑打价格战，二不爱进低线市场，三不敢做低价产品；这就是留给民企的选择。从背景分析不难看出，外部环境与内部环境因素共同作用下，民企选择“渠道为王”作为自己的营销战略在外企与国企的夹缝中生存，有其必然性与充分必要性。

因为本土企业要生存，在面临国企和外企夹击之时，不得不也必然要选择游击战的方式面敌。而这场游击战的战场，就在渠道上。如果说品牌传播的作用是打动你的心，一副高端范儿，打的是以情动人的牌，那么终端的作用就是切实把产品交到您老人家手上，干的是踏实的苦力活，绝无什么虚招花架子可言。而这也就是本土品牌的战场和空间，以渠道力托起品牌，以渠道力支撑品牌，以渠道力打造品牌。扩展资料不断升级的价格战 渠道为王的时代持续多久价格战并非只是大渠道专利，越来越多的小渠道也在寻找和大渠道的差异化竞争手段。我们了解到目前加入到这场金钱游戏中的小渠道大概分为两种：第一，代理大渠道的充返业务;第二，做二三线游戏的充值返利。有很多小渠道代理了大渠道的充值返利业务，例如手游吧和呀呀语音代理了360和百度多酷的业务，玖联和宝通代理了九游的，不过，有玩家透露宝通疑似是九游自己做的。九游发出了因业务调整，取消与其他渠道代理商合作的通知。这或许是九游退出竞争的一个信号，可能是出于对利润的要求，也可能是出于战略的考虑。但显然小渠道在面对这样调整时是毫无话语权的。参考资料来源：凤凰网-叶茂中：为何说渠道为王参考资料来源：人民网-不断升级的价格战 渠道为王的时代持续多久

过年回家走亲戚，难免送一些烟酒礼品之类的，买到假酒无疑是件很苦恼的事情。怎么才能买到真酒呢？ 1.酒类连锁店。酒类连锁店，管理比较规范，重视品牌建设，一般不会售卖假酒。 2.品牌专卖店。品牌专卖店一般只卖自己品牌的酒，比如，茅台专卖店、剑南春专卖店、五粮液专卖店等等。这些专卖店特别重视口碑，一般不会有假酒。 3.大型商场超市。大型商场和超市，重视信誉，管理严格，一般不会售卖假酒。 4.找熟人朋友买酒。找朋友、同学、同事等熟人买酒，这些人一般和自己有着相对广泛的交集，一般都买到放心、有保障的酒。 5.仔细观察酒的外观。通过查看包装是否完好、防伪码等。还可以把酒瓶倒过来摇晃(有些包装是透明的，此方法可行性较小)，观察酒花变化，酒花密集且消失缓慢的是优质酒，酒花少，消失较快的是劣质酒。 到有资质的、手续齐全的、正规的商店，比较放心。 买酒渠道为王，有人说：“买酒道路千万条，货真价实第一条”。 如何做到花钱买到真酒，还是有很多门道的。 笔者收藏白酒有十几年的时间，家中藏酒近千瓶，没有买过一次假酒，这是怎么做到的，有以下几个购买渠道供你参考。 一、在淘宝、京东商城、苏宁易购这些网商平台的自营店购买和各类白酒品牌的官方旗舰店购买，不会买到假货。 我的大部分白酒都是在网上购买的，早几年，想买全国各地的名酒，我所在的城市属于三四线城市，当地没有，只能通过网上平台的购买。这些自营店和各类白酒品牌的官方旗舰店，不会买到假货。因为这些平台的信誉比金钱还重要，如果这样的平台都能买到假货，我们也就不要在网上购物了。中国的网购也不可能持续 健康 地运营十几年。在网上购买白酒要货比三家不吃亏，如果你经常浏览这些旗舰店，你会发现做活动时和不做活动时价格差别巨大。最好在做活动和打折的时候购买。除非你马上要用酒，不急用的话耐心等待，谁的便宜买谁的。 除非你特别了解，最好不要到网上一些不知名、不了解的经营白酒的店购买，虽然这些店卖的酒非常便宜，但是白酒的真假情况不敢保证。除非你对这款酒非常在行，能够分辨真假。白酒一旦买假，再便宜都没有任何意义。 二、本地大型商场、超市 一般的大型商场和超市，进货渠道都很正规，他们信誉好，管理严，一般不会售卖假酒。我曾问一名白酒导购员，你们这有假酒吗？售货员说，我们这一个星期要被抽查好多次，一旦发现假货，要罚款，停业整顿，造假的代价太高，得不偿失，谁敢呀。想想也是，这样的大商场，多少人虎视眈眈，防都来不及，哪敢以身试法。 三、白酒专卖店、直营店、白酒线上线下连锁店 这些地方的白酒专卖店、直营店，都是从厂家直接进货，没有别的渠道，厂家对于串货打击很严。现在的白酒利润都大得惊人，有些品牌的白酒只要老老实实卖货，根本不愁赚钱。我的一位经销白酒的朋友曾告诉我说：他们每年光卖茅台酒的利润，就够支付一切开支，像房租、水电、人员工资等等。你敢卖假酒吗？一旦发现，取消专营资格，不值不值。我们店里的白酒都是直接从厂家拿货，质量绝对有保障的。 中国有句古话说得好：贪小便宜吃大亏。在买酒的过程中，千万不要贪图便宜，如果一款白酒价格低得有些离谱，不要想到你碰到了好运，你捡到了大漏。只要价格异常便宜，你必须小心为是，天下没有漏让你可捡，买的永远没有卖的精明，贪图便宜往往吃大亏。 以上是我平时购买白酒的一点心得体会，希望对你有所帮助。 为什么你总是买到假酒？ 为什么我们总是买到假酒，买到假酒有几种情况和怎么处理，避免这些情况买酒就能能买到真酒。 这些情况要避免： 托朋友找人拿的、烟酒店低价捡漏、淘宝拍卖或咸鱼捡漏、某些第三方、各种不符合常理的低价。 如何正确买酒 规渠道购买，正标市价，买酒开具发票，抄好批号，超市买酒，存留当场购买的图片或视频，不要轻易相信如何渠道和第三方，查看购买平台相关资质，学会鉴别白酒，如果有条件，可以拿酒去相关部门检测！ 买到假酒怎么办 联系供货商，协商退货和赔偿，如果是朋友或熟人，直接退货退款就好。如果想得到赔偿，购买时的凭证要齐全，经过打假部门鉴定后，找供货商协商解决。 买酒买到假酒（尤其是送人的）是一件让人非常恼火的事情，那么在哪里能避免买到假酒呢？ 1.大型的品牌直营店或者专卖店。 2.天猫官方旗舰店。 3.品牌自己的线上app或者商城（比如洋河一号）。 4.大型的连锁超市（价格稍贵一点）。 总得来说要想买到真酒，就不要贪图便宜，购买的时候索要票据，以便维权。 　　在农村里，农民自己酿的米酒就不会假，小时候在老家经常看着大人从煮米到发酵到出酒的全过程。那是真材实料酿造出来的，没有半点假。现在回到老家还能喝到这种醇香的米酒。 正规的专卖店没有假酒而且价钱合理，举例2018普通茅台专卖店1499元，市场其他店里基本都达到1800左右了 当然，找熟人朋友买酒。找朋友、同学、同事等熟人买酒，这些人一般和自己有着相对广泛的交集，一般都买到放心、有保障的酒。 仔细观察酒的外观。通过查看包装是否完好、防伪码等。还可以把酒瓶倒过来摇晃(有些包装是透明的，此方法可行性较小)，观察酒花变化，酒花密集且消失缓慢的是优质酒，酒花少，消失较快的是劣质酒。 现在的白酒和红酒几乎全是勾兑的，即使是真酒，也没以前那种纯粮食酿造的好，还是不喝的好 白酒，啤酒，葡萄酒？

要辨别出它们的真伪，尤其是这些名贵的白酒。 　　在我国，酒文化算得上是源远流长，国人普遍都爱喝酒，也会品酒。白酒是以粮食或者谷物为主要原料，以大曲、小曲或酒母为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒，又被称为烧酒、老白干。 　　如果我们的饭桌上多了一瓶白酒的话，不仅可以开胃助消化，还可以活跃酒桌的气氛。其实，适当饮酒对我们的身体 健康 也有诸多的好处。白酒不同于黄酒和啤酒，白酒中含有少量的钠、铜、锌等矿物质，不含任何维生素，其余的成分就是水和乙醇。 　　如果我们能够适量饮酒的话，那么白酒就会给我们的身体带来诸多的好处。因为白酒具有活血通脉、增进食欲、消除疲劳和御寒的作用，而低度白酒可以扩张小血管，促进血液循环，并且能够延缓胆固醇等脂质在血管壁的沉积，对我们的血液循环系统和心脑血管都非常有利。 　　上文所述的新闻中，白酒有真假之分，毫无疑问，假酒对我们的身心 健康 有害无益。其实，白酒按照酒曲、香型和度数也分为很多种，一般来说，白酒的品质越高，对我们的身体 健康 越有好处，我们喝了也不容易醉。那么，我们应该如何鉴别白酒的好坏呢? 　　 如何辨别白酒的好坏 　　中医看病讲究望闻问切，其实鉴定白酒的好处也可以采用类似的方法。今天我教给大家三招，就可以鉴别出白酒的好坏，这个方法同样也适合辨别其它食物的好坏。 　　 一、看 　　当我们拿到一瓶白酒的时候，首先应该用我们的眼睛观察和辨别。我们可以采用正视和俯视的方式观察白酒，可以轻轻摇动酒杯观察白酒液的透明度，然后在逆时针转动白酒杯，同时观察白酒液的挂杯度。 　　一般来说，高品质的白酒挂杯痕迹比较明显和均匀，就像柔滑的丝绸一样，杯中的白酒液比较清澈透明，没有丝毫的杂质。通常来讲，白酒的颜色以无色、清亮透明、无沉淀物和无悬浮物为最佳。 　　当然，白酒并不是越透明品质就越佳的。由于各地制造的工艺、储存方式和时间的差异，有些白酒的颜色是呈现出微黄的。 　　 二、闻 　　有这样一句老话，酒香不怕巷子深，因此我们在鉴别白酒的时候一定要闻一闻。我们可以将酒杯放在鼻子的下方，头略微低下，杯子与鼻子保持2厘米的距离，酒杯呈30度这样靠近鼻尖。然后我们自然吸气，慢慢晃动酒杯，看是否能感受到酒香扑鼻。 　　我们在闻酒的时候一定不能对着白酒呼气，我们吸气的频率要保持一致。如果要鉴别两种类型白酒的话，一定要间隔一段时间后再闻另外一种酒。 　　一般来说，高品质的白酒能够散发出一股淡淡的沉香，这种味道是窖香、粮香、曲香和槽香的和谐统一，会给人一种舒适愉悦的感受。 　　 三、尝 　　白酒是用来喝的，那么鉴别白酒的方法肯定离不开品尝。我们可以先品尝2毫升左右的白酒，入口时要慢而稳，白酒入口时先接触舌尖和舌边，然后平铺于舌面和舌根处，等到全面接触到味蕾时，就可以品尝出酒的味道了。 　　当我们咽下白酒的时候，可以将酒气随着呼吸从鼻孔中排出，检查酒气是否刺鼻，这样可以判断出白酒的回味。高品质的白酒都是入口柔和吞咽顺的，好的白酒尝起来微甜醇厚，而且一点都不刺激。 　　 结语： 无论对商家还是对消费者来说，真假白酒掉包总是一件让人头疼的事情。我们在平时一定要练出“火眼金睛”，鉴别出白酒的真伪。除此之外，我们也可以通过看、闻和尝这三种方法来辨别出白酒的好坏。其实，白酒的好坏也是因人而异的，白酒虽好，大家千万不要贪杯，以免伤身。 我是洋河酒厂的员工，这个问题我觉得可以来答一下。 一般人很难喝出酒的好坏，也没有什么简便的物理办法来鉴别。大众消费者只能通过以下方法来筛选。 首先，看价格！太便宜的一定不会是很好的酒。(个别产品除外，比如我们公司员工平时吃饭喝的38度天蓝，是蓝色经典的前身，只卖30块钱，但是酒的品质很好。这样的产品市场上很少) 同等价格的产品很多，又怎么选？ 看品牌，一定要选大品牌的白酒，大品牌为了企业发展，对质量特别重视，不会选用质量差，有危害的原料。洋河的粮食标准比国标还高，但是一般小酒厂就没有实力买这么好的粮食来酿造。 所以，一看价格，二选品牌，才能选的好的白酒。 如果一瓶酒他能够称得上好酒，那他一定是纯粮食酒酿造的，这个可以说是毋庸置疑的。以前的喝酒人对酒的要求是不口干不上头不辣喉，这个其实是在95年开始有了新工艺白酒以后大家对酒的要求，其实也就是要求喝到的是粮食酒。 所以说如果一般酒他上头口干辣喉哪他基本上就是垃圾酒。但是除了不口干不上头不辣喉以为我认为好酒的标准也应该有适当的改变。 首先看标准、配料。如果一瓶酒如果他是添加了食用酒精或者说香精香料的，哪他就不是中国的传统白酒，所以我认为这个不能算是好酒，但是这个酒好算是有良心的酒，至少他是告诉了你他的酒是添加了非自然发酵的酒精和香精香料的。 哪我们有没有什么比较适合大家简单易操作的办法了检验一瓶酒是否是好酒呢？我认为是有的。以下是我个人的一些经验。 第一闻，如果一瓶酒他能够称得上是好酒，那他香气一定是很浓郁的，而且是很自然的一种香气，好酒都是粮食酿造的，好的粮食酒有一股类似于饭刚蒸熟的时候的幽香，就和一个美女化着淡妆走过你的面前一样，你会明显的感觉很舒适愉悦。因为我是茅台镇人，接触浓香白酒尤其是浓香原酒机会不多。有一次去剑南春酒厂参观，闻了一下他们的浓香原酒，一闻就是典型的粮食酒。 第二是品尝，好的酱香白酒也好浓香白酒也好，他的滋味是很丰富的，不会只有一个滋味，如果一个酒他只有一个滋味哪他只有一种可能，那就是他是非自然发酵的酒，因为白酒的自然发酵的微生物种类的多样性和特异性决定了自然发酵白酒一定会有多变的滋味。而我们中国的白酒为什么让大家这么喜欢就是因为他滋味的丰富，而现在很多人反而认为滋味太丰富的白酒不是好白酒，这是为什么呢？值得大家思考？ 第三就是好酒喝了一点是很舒服的，当然如果说你对白酒本来就过敏那喝了可能不舒服，但是只要是身体不抗拒的人，好的白酒喝了都会很舒服，即使是稍微的多喝一点也不会感觉头晕目眩，四肢不受控制哪种状态。 最后关于喝酒，即使是好酒也不能贪杯，更不用说哪些非自然发酵的酒了，如果说你喝那等于是那你是身体开玩笑的。 鉴别的方法很多，比较简单的方法如下： 1、取一滴酒置于手心中，然后使两手心接触摩擦稍许，酒生热后发出的气味清香，则为上等酒；若气味发甜，则为中等酒；若气味臭苦，必为劣酒无疑。 我觉得好多回答根本不靠谱，什么香气，挂杯度，那不就是香精调味和增稠剂类似原料的事儿吗？其它不一而足，不做解释！仅从成本控制谈谈我的看法，以“老某长”白酒为例，售价十元人民币，商店两块钱利润，分销商（给小卖店供货）两块钱利润，区域总经销加物流杂七杂八费用两块，包装玻璃瓶商标工人工资税负以及工厂利润两块钱，剩下两块钱也行就是酒的价值啦！你觉得一瓶矿泉水价格的白酒能有啥品质？百分百低质食用酒精勾兑！依次类推，真正的粮酿酒终端售价就不可能低于一百块钱啊！流通成本，运输，店铺租金，人员工资想想就明白啦！真正的粮食酒喝了是很舒服的，但是大家不要过量饮用哟！ 自己发酵高梁米，自己蒸酒，虽然口感一般，但是绝对安全。 酒的好坏有很多因素 1、先说口感：口感跟酒的香型有关，有人喜欢浓香，有人爱酱香，有人喝茅台觉得不好喝喝个二锅头反而觉得好酒。有人压根不喝酒觉得什 么酒都一样，还不如喝个可乐。 2、再说酒质：茅台为例，最好的材料和调酒师一定是给高端以及标杆酒的（飞天茅台这些），其次才是给旗下嫡系酒王子、迎宾等。茅台等大厂高端酒酒质必定强于小厂酒或者所谓自己酿造的酒（毕竟大厂有很多条件个人或者小厂无法复制，比如酿酒用好水源、老酒窖、高级酿酒师）。 3、最后价钱：喝酒喝的是钱，建议少喝酒喝好酒。 最后买酒记住：大厂嫡系，渠道为王。 买酒只买大厂出品的嫡系酒，尽量不买非嫡系酒。买酒渠道尽量选择大型电商或者正规酒厂专卖店。 另外普及下很多人说现在都是酒精酒，其实是个误区，酒精酒多数是几块钱的酒，一般正规酒厂（茅台、五粮液、洋河等名酒）嫡系酒不可 能是酒精酒的，哪怕是便宜的（比如茅台迎宾这些价位低的嫡系）。大厂的酒可以看执行标准比如10781（浓香酒固态发酵法）都是粮食酒， 不知名小厂酒或者大厂贴牌酒可能存在较多监管不严的情况不在讨论范围。 GBT10781固态法白酒的执行标准 GB/T 10781.1-2006 浓香型白酒 GB/T 26760-2011 酱香型白酒 GB/T 10781.2-2006 清香型白酒 GB/T 23547-2009 浓酱兼香型白酒 GB/T 20823-2007 特香型白酒 GB/T 10781.3-2006 米香型白酒 GB/T 16289-2007 豉香型白酒 GB/T 14867-2007 凤香型白酒 GB/T 20824-2007 芝麻香型白酒 GB/T 20825-2007 老白干香型白酒 GB/T 26761-2011 小曲固态法白酒 DB50/T 15-2008 小曲白酒 DB34/T 1315-2010 柔和型白酒 DB34/T 1258-2010 淡雅型白酒 DB34/T 1791-2012 明绿香型白酒 SB/T 10713-2012 白酒原酒及基酒流通技术规范 如果可以打开看到酒瓶里面的酒，酒体晶莹纯净为好，没有沉淀漂浮物泛起的为好，晃动时的酒花堆花迅速消散缓慢的为好。 如果还可以品尝的话，入喉即化喝起不辛辣苦涩满嘴生香，直落丹田的为好。总之，一分钱一分货，只要是在正规渠道购买的白酒，品牌知名度越高，价格越贵的越好。以上建议，谨供参考，喜欢就好。

营销4P中，品牌可以只有一个内核不变的产品，可以有一个数字不变的价格，可以有一个卖点不变的广告，但不可能只有一个孤零零的终端。终端渠道的建设，是一个纯看内力的苦力活，也是一个比拼头脑的技巧活，好玩的是，似乎大小品牌现在都变得心理逆反起来。以往企业会根据自身战略和所处的发展阶段不同而有所偏重，如今大品牌应对小经销（终端）及小品牌应对大（经销）终端的现象却愈来愈多。非对称的行为，其实有着对仗之美。如果说，世界的模样在于你观看世界的角度，那我们也一样可以说所谓大小渠道的意义，就在于你如何去正确看待它们，运用它们。渠道在论述大小品牌和大小经销错综复杂的关系之前，必须先从一个让人振聋发聩的概念入手，这个概念无论如何也绕不过去，没错，就是—渠道为王。这四个字的提出有其特定的历史背景，是在国内企业与国际品牌（以及国企）的非对称竞争背景下提出的一种独特战略。如你所知，国际品牌在营销传播上的资源投入之巨，往往是本土品牌望尘莫及的，进而也成功地完成了对消费者心智资源的抢占，再加上其悠久的历史背景、规模性的优势控制行业话语权、中国消费者固有的崇洋购买心态，国企的优势就不用说了，嫡出总是不一样的，亲疏有别。本土企业要生存，在面临国企和外企夹击之时，不得不也必然要选择游击战的方式面敌。而这场游击战的战场，就在渠道上。如果说品牌传播的作用是打动你的心，一副高端范儿，打的是以情动人的牌，那么终端的作用就是切实把产品交到您老人家手上，干的是踏实的苦力活，绝无什么虚招花架子可言。而这也就是本土品牌的战场和空间，以渠道力托起品牌，以渠道力支撑品牌，以渠道力打造品牌。渠道为王的战略，是一个时代夹缝中的营销战略，自然也伴随着颇多质疑和诟病，这一战略的对错此处按下不表，重要的是，你是谁？你又该如何面对？渗透有个形容坚持不懈的成语，叫水滴石穿。本意自是形容刻苦坚韧的品质，但我每每想到这个画面时，总觉得有些不那么舒服。各位看官想象一下这个画面，往石头上一滴一滴滴水，最后要滴穿石头，要滴多少年多少水啊！这是赤裸裸的资源浪费！OK，水是很珍贵的资源，同理，每个企业可投入的资源一样珍贵。同样是一滴水，滴在石头上和滴在土壤里，效果大不相同；而同样的一滴水，在石头上滴五十年和在土壤里滴五十年，结果可能一个是打出了一个浅浅的小坑，一个是长出了参天的大树。渗透，是一种溶液逐渐进入另一种物质直到两者融合的过程。渗透战略，是一种站稳、巩固原有市场，并采取稳扎稳打的方式，逐渐开辟新市场的市场营销战略。渗透策略，是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略。没错，渗透策略，也往往是国际品牌使用的一种战略性行为。渗透战略的实施，有其必然的内部原因和外部原因。先看内核我们知道，任何产品都是有其生命周期存在的，短的可能未曾上市就夭折，长的可能持续百年。但残酷的事实是，今天看起来风光无限的东西，理论上明天就可能退出商业历史舞台，即使是再强大的产品和技术，也可能瞬间化为泡沫，比如柯达品牌和其胶卷技术。那么对于企业来说，在一个产品仍存活的阶段里，如何去有效地延伸一个产品的寿命，尽可能地发掘出其所有价值，都是必须要面对的问题。当一个市场处于初级阶段时，市场开发策略、多元化开发战略这样的开拓性战略有助于抢地盘占空间，迅速形成规模化的优势。而当一个市场处于成熟期后，市场容量可能趋向于饱和，市场间的竞争可能处于均势时，处于领先地位的品牌，则可以去尝试把战场做精做细的市场渗透策略了。执行到位的市场渗透策略依旧可以进一步使产品的销售额得到增长，依旧可以巩固自己的市场地位，更重要的是，可以大大延长产品的生命周期。在一个进入品牌竞争阶段的市场，我们依旧有很多进行渗透的方法，比如合理增加产品的功能特性，增加使用情境使用频次提高平均使用量，当然，还有更为重要的，即寻找和吸引潜在顾客，不仅在现有的目标市场上，更在地域的空白点上。再看外因外因说起来很简单，只用一句话就能概括：中国实在太大啦！在有些国家，这根本不是个问题，比如传说中只有一个警察，居民数量不足600的梵蒂冈，你准备铺几个终端去覆盖？而在中国，这个人口数量等于梵蒂冈的200多万倍的国家，你又应该铺几个终端去应付？在中国这样一个有13亿人口、几乎每种日用消费品都有超过百亿市场容量的泱泱大国里，渠道情况复杂到了极点。中国营销渠道特点存在着显着的差异，在北上广深一线城市里，以大卖场为代表的现代渠道已经成为了市场的主导渠道，而在四、六线城市和广大的中西部，依然有着极为广泛的零散式的零售体系，夫妻店和合作社的模式依然坚挺红火。三到五线的城市，占据了65%的快消品份额。虽然中国的城市化进程在不断加快，但乡镇人口依然占绝对多数，换句话说，乡镇市场的份额也一样占据绝大多数。中国的渠道形态变化非常之快，新兴的渠道形式也正在源源不断地涌现。当然，这也是中国市场的可爱之处，非对称的不止是民企和国际品牌，渠道信息和布局的非对称性也造就了遍地的机会，太多太多的小企业利用时间和空间的空当成就了自己阶段性的战术辉煌，而当真正的战略性企业开始发力时，这些所谓的在大市场里的“小经销”和“小终端”，自然就成为了争夺的前线。不过，中国消费者更加倾向于购买那些能给自己带来安全感的产品和品牌，这对国际性的品牌来说，仍然是一个利好性的消息。从3A到3P市场渗透策略是一个企业经营最基本的策略，也可以说是最朴实的策略。它重剑无锋，大巧不工，比拼的是耐心、细致、强大的执行力。更重要的是，市场渗透策略十分适合大型的跨地区型成熟型品牌和企业。其一，渗透策略能把高空传播的资源最大化地应用。比如千人成本最低的电视广告，在投放费用相同的状况下，地面终端数量越多自然也意味着平均投放成本越低。投广告最怕什么？不是制作差也不是创意烂，是打了广告消费者到了终端后发现没货！其二，渗透策略能有力地利用强势品牌成熟市场的优势，对周边未被完全激活的新市场进行辐射。水往低处流，渗透策略同样如此，在宣传策略到位的情况下，商品自然可以形成成熟到新兴市场的自然流动态势。渗透，是一种动作，也是一种过程，最终的结果是侵蚀、同化、你中有我、我中有你。这个过程并非即时见效，但一旦完成，结果很难逆转。生存生存以上，生活以下。这是很多人的真实生活状态，企业也一样，尤其是那些在夹缝中艰难呼吸的小企业们。它们都是名副其实的弱势群体，很多企业家都是白手起家，创业到现在长的十几年，短的两三年，完全不能和有深厚积淀的国际品牌相提并论。它们往往都在产业链的下游地带，也很难有完善的R&D体系和实力，更不要说投入天价的传播推广费用了。在没有任何优势的情况下，靠的只有自己的双脚去跑，双手去亲力打造商业的机会，这个机会，就是前面提到的“渠道为王”的非对称竞争策略。以产品成本和质量为导向，以销售能力为核心竞争力的方针，最重要的是，本土的品牌也更接地气，更“地头蛇”，更努力也更踏实，把渠道这个单要素极致化彻底化后，的确，在这个特定的竞争时期，一定程度上抗衡了国际品牌的系统化的品牌体系。高，实在是高。高招可享一时之成果，是因为时代给予了这个策略生存的意义，市场营销中，不存在永恒的真理。沃尔玛效应这是一个奇妙的现象。什么是沃尔玛效应？沃尔玛式超市的特征是挤压空间、提高效率、最终降低价格，而大凡生活必需品，随着物价的降低，总的消费金额会变小，总的市场空间也会萎缩。谁是沃尔玛效应的受害者？那些小店小渠道小终端们。当一个地区兴起类似沃尔玛这样的大型连锁仓储式超市后，周围的中小零售业态将面临着空前的灾难。长远来说，也许这的确是对区域性商业形态的扰乱，但现实来看，大卖场确实就是一个狂吸金的地方，人流、重复购买率、客单价，无一不是强大的诱惑，在中国市场，大卖场渠道的销售能力大概是传统渠道的20倍以上。大型卖场的优势，不仅仅在大上，更因为它强。为什么强？强在品牌上。首先，强在大卖场的品牌。大型连锁卖场，无一不在消费者心中已经形成了良好的品牌形象，大卖场形成品牌效应，也形成了消费者对大品牌卖场的产品的信任感。这也是为什么大卖场在其空间内可以去售卖自有品牌甚至无品牌产品的原因。大树底下好乘凉，在大卖场这样的自选购物环境内，消费者的购物心理和购物行为无意识地趋向于放松，随机购买性增强，品牌忠诚度下降，中小品牌的购买可能加强。其次，强在大卖场内销售的品牌。在快消品领域，只要能进驻大卖场的国际品牌，基本都进驻了。对于中小品牌来说，这是一个“傍大款”的机会。我们在需要判断一个品牌档次时，有一个很简单的方法，看看你的邻居是谁，你就是谁。与一些比你强大的竞争对手为邻，这是一个+V的行为。一个品牌如能进驻大卖场，也自然能被其他渠道所接受，在品牌需要对其他渠道进行推广时，这是一份请柬、一块敲门砖、一张身份证。升级诚然，中小品牌在进入大卖场时，确实需要投入不菲的代价，进场费、条码费、促销费、推广费……也的确有很多品牌进驻大卖场后入不敷出，但这不应该是我们后退的理由。命短的企业大多是短线的战术性企业，赚一票就跑赚不到拉倒；而基业长青的企业，则大多是长线的战略性企业，不计较一城一池的得失，所有的营销行为都为建立一个传奇品牌所做。所谓的小品牌，也只是暂时的体量小影响小，若是只为眼前利益，则永无出头之日。拿进驻大卖场来说，不能简单地把进店费用和后续费用单拿出来说事，而应把其视为正常的终端资源投入费用，用长远的眼光去审视它。大卖场是有其绝对的价值所在的，能与大卖场进行合作不仅意味着中小品牌的物流分销成本大大减少，有了直面消费者的导购促销机会，更重要的是，抢占到了空间，抢占到了已逐渐成为稀缺资源的大卖场的空间，这才是最有价值的。大卖场号称“大”卖场，可以容纳更多的品类品牌，但终究是有时间和空间的限制的。早醒三天，快活三年，今天的吃苦，也许意味着明天的幸福。这是中小品牌的一次升级机会，也是一次练内功的机会，风险有，回报也大。发展最后提个社会现象：大家总能发现，不管在大街上还是在学校里，美女旁边总会有个不太漂亮的女朋友。那是因为大家都有需要，美女旁边站个普通姑娘，更凸显自己的漂亮，而普通姑娘也得借美女朋友多认识点帅哥，多好，双赢的结果。品牌和终端的关系也是一样，没有一样事物是孤立存在的，大品牌要扩张，必须利用手头资源去占领去耕耘那一个个小店小站，所谓积微成巨。而小品牌要扩张，在大品牌纷纷渠道下沉的局面下，更要逆势找到大战场，找好靠山倚住大树，也就是我们常说的，小品牌要有大品牌的样子。一为渗透，一为升级。不同的方式，只是品牌发展不同阶段所采取的不同营销手段而已，都是只为达到一致的目的，说到底，也没有什么大小之分，也没有什么对错之说。市场营销，一切营销随市场而动，而市场，也是最汹涌最无常的东西，我们能做的就是时刻洞察、随机而变。大小品牌也好，大小终端也罢，因势而动，适者为王。