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白酒定价策略,高端汾酒或酒类适合哪种定价方法急需

1,高端汾酒或酒类适合哪种定价方法急需

所有的酒类定价都通用一个原则:成本+(成本*利润率)=最终价格利润率则是你根据实际情况来恒定,比如你要做批发,那么批发行业的毛利率则不高过25%比如你成本10块,想批发20%的利润,那么 10+(10*0.2)=12又比如你做的价格不透明产品,你想追求高暴利,那么500%?10+(10*5)=60就制定好价格了。所以定价最重要的是如何制定利润率这个关键环节,而这个环节又被你自己的实际因素所左右,这个别人不了解实际情况是帮你制定不了的,明白了吧。都想多价格定的高些,都追求高利润,但怎么去平衡利润和销量,那就是你自己才知道的了,薄利就会多销,同学们都知道。
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高端汾酒或酒类适合哪种定价方法急需

2,净成本50元的酒各渠道表现价如何制定

销售管理人员在新产品上市或是开发新市场时,经常会面临着给产品制定价格的问题,由于出厂价一般是确定的,那么各级价格的制定就主要是指在渠道中的价格和利润分配。 1. 产品价格是从出厂价开始,逐步升高,到达消费者时(零售价)最高; 2. 产品在渠道中转移的过程存在着价格差,价差是产品流动的原动力; 3. 价格差是递增的,通俗说就是一批的价格差(利润)最低,二批高于一批,零售的利润最高,这是和它们的利润差呈反比的销售量差异所决定的; 4. 由于出厂价相对固定,销售部门的价格政策主要包括一批出价、二批出价、零售价格三种(假设渠道无三批),其中任何一个环节的价格变化,都会引起其他环节的价格及利润的变化,所以渠道的利润政策和价格政策具有同等的重要性。 那么影响价格及利润变化的因素有哪些呢? 具体分析如下: 一、 社会/自然环境 l 政府政策因素 在制定价格之前,一定要事先了解政府的相关政策的动态。比如最近国家宣布对达到欧洲3号排放标准的汽车减征消费税,同时停止对欧洲2号的减征优惠,因我国的税收是价内税,政策最终体现在零售价格上,如果汽车产品定价时未能及时掌握政策变化,那么不是价格变化频繁,就是需要靠降低出厂价或者渠道环节的利润来调整,给企业和客户带来不必要的损失; 另外,由于我国法制建设尚不健全,在一些区域地方保护还有存在,特别是针对烟、酒等高利税产品更为普遍。销售人员在制定批发、零售价格时一定要充分了解当地的特殊政策,即要知道对外来品的额外费用,也要知道对地产品的特别优待,因为优待最终也会转换成价格优势的。 l 相临区域 相临区域的政策以及市场环境(包括竟品和本公司的产品)对本地市场常常会带来波动和影响,也是事先需要考虑的问题。河南省是很多产品的价格盆地,临近河南区域的价格控制一直很多消费品公司所关注的问题。 二、 分 销 l 分销模式 采用的分销模式不同,公司的销售运营成本也不一样,那么相对的渠道内的经销商的利润水平也有差异。一般说:采用高成本的密集分销方式的产品,经销商的利润会低于传统销售模式的经销商。 l 结款方式 如果上级客户需要给它下级的客户(包括批发、零售)提供信用支持,则定价时该层级的利润率要高与其他层级。这是因为信用额度存在着一定的风险,以及资金是有时间价值的。 l 渠道的平均利润水平/加价率 不同地区的客户对产品的利润率期待值是不同的,在一地适用的价格梯度在另一地区可能遭到客户的强烈反对,对于新产品或新的销售区域,保持客户合理的利润水平,以获得客户的支持是非常重要的。 加价率主要是指的针对高档现场消费的客户 三、 竞争环境 l 竟品价格 竞争品的价格无疑是我们制定价格的最重要的参考依据,这里不仅是零售价格还要包括一批、二批等渠道价格。一般来说,如果我们希望在某一环节获得更多的支持,那么相应的利润空间就适当的向这一环节倾斜。比如,新产品刚上市时,需要更多的客户分销时,就可以适当增加一批的利润,以吸引客户经营兴趣,而当产品进入稳定销售时期,则可以减少批发利润,增加零售终端的利润,以得到更多的陈列空间和机会,将销售的重心向消费者转移。 l 市场投入 市场投入大的产品,必然要有高的回报率。现在很多厂家采用高开高走的策略,既高零售价格,高市场投入,高经销商利润,但是,零售价格的虚高不仅损害了消费者的利益,而且也受整个市场竞争的制约,不一定可以维持很长时间,最终往往可能损害到生产厂商的自身利益。 如果公司的市场投入相对较大,可以适当的减少经销环节的利润空间(当然也可以不减),因为公司的高额投入,往往意味着客户的销售会相对轻松些。从长期看,市场投入形成的品牌资产是公司不宜用短期的销售收入来弥补的,所以也不宜以虚高零售价格的形式来操作。 四、 消费者因素 l 需求/购买力 市场需求大的,或者预计销量可以很快增长的产品,可以在经销环节的利润制定时,设置短期的特别铺市返利,待销量稳定后再逐步取消,这样即可以保证在上市初期的客户积极性,有可以避免公司无谓的支出。 购买力高的地区或产品零售价格可适当上浮。 l 品牌知名度 知名品牌或知名公司的产品在零售价格上一般会有溢价,而在经销商利润上则又会少于其他品牌,普通品牌的产品则相反。经销商的销量、营业额来源于知名产品,而利润则来源于普通产品,消费者购买知名产品可以得到心理满足,但额外支付了费用,公司创立品牌花费的巨额资金,逐渐通过溢价得到收回。综上所述,在具体设计价格、利润政策时,需要考虑的因素具有上述不同的类型,实际操作时,既要考虑全面,又不能被这些条件所限制,一个满足所有参数的价格政策是不存在的,我们只能根据自己的目的和要求,制定对于达成我们目标最有效的价格政策。

净成本50元的酒各渠道表现价如何制定

3,白酒市场营销策划

一、白酒企业市场调查研究 (一)消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研; 2、产品的概念、产品品牌名称调研; 3、产品的消费目的调研; 4、产品的消费心理调研; 5、产品的消费趋势调研; 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研; 7、消费者对产品的个性化需求是什么; 8、产品的品牌定位调研; 9、产品的目标市场调研; 10、产品的核心利益点调研; 11、产品的系列卖点调研; 12、产品价格定位调研; 13、产品的口味调研; 14、产品的包装调研; 15、产品的销售渠道调研; 16、产品适合的传播方式调研; 17、产品终端销售调研; 18、产品有效的促销方式调研; 19、消费者对产品做大市场的营销建议; 20、产品消费者的个人特征。 (二)产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌; 2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么; 3、贵公司经销同类产品的销售状况; 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些; 5、经销商认为该产品的优点与不足; 6、增加该产品销量的方法有哪些; 7、您是否愿意销售该产品; 8、对销售该产品的顾虑; 9、您预计该产品的市场前景如何; 10、与厂家的合作方式建议; 11、希望厂家提供哪些支持; 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 (三)竞争对手市场调研 1、品牌定位; 2、产品类别; 3、产品定位; 4、目标市场; 5、各类产品的价格; 6、产品卖点; 7、销售区域; 8、市场进入策略; 9、广告策略; 10、促销、公关策略; 11、销售政策; 12、销售状况; 13、企业的发展动态等。 二、白酒企业经营诊断 1、品牌策略诊断; 2、营销策略诊断; 3、目标市场诊断; 4、市场定位诊断; 5、产品策略诊断; 6、价格策略诊断; 7、销售渠道诊断; 8、广告策略诊断; 9、促销方式诊断; 10、销售管理体系诊断。三、白酒企业品牌整合营销策划体系 1、品牌识别:(1)品牌状况; (2)竞争态势; (3)消费需求; (4)本品位置; (5)品牌问题; (6)市场机会; (7)品牌目标。 2、品牌战略:(1)品牌名称; (2)品牌标识; (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点; (7)品牌个性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁垒; (8)品牌远景。 4、品牌传播:(1)传播目标; (2)传播概念; (3)品牌口号;   (4)传播方式; (5)媒体组合; (6)传播检测。 5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系; B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理:(1)品牌手册; (2)统一识别; (3)品牌实施; (4)品牌检测; (5)品牌维护; (6)效果评估。四、白酒市场整合营销策划体系 1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况; (4)本品现状;(5)存在的问题及原因; (6)市场机会;(7)市场策略。 2、产品线规划:(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位; (4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装; (7)产品诉求; (8)广告口号。 3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度; (3)经销商的选择;(4)销售政策。 4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语; (3)广告预算; (4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合; (7)效果评估。 5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购; (4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。 6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能; (3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。五、白酒企业目标客户与目标市场  1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。  2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。  3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。  4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。六、白酒企业的产品品牌规划  1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。  2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。  3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。七、白酒企业营销与市场推广策划  1、营销定位和独特的销售主张(USP)  2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。  3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;  4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;(4)媒介的发布与监控策略。  5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4)产品推介会策划。  6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。  7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。  8、市场工作督导  9、市场营销效果评估八、白酒企业招商策划  1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。  2、招商广告创意及设计  3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。  4、招商小组及岗位职责、工作流程  5、经销商政策、规定及条件  6、经销商(代理商)合同范本  7、招商活动执行督导九、白酒企业文案与广告创意  1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。  2、产品命名、产品卖点提炼。  3、广告语、广告片(CF)创意。十、白酒企业产品与市场管理  1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。  2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。  3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单  4、产品推介会策划方案  5、媒介方案  6、促销活动策划方案  7、公关活动策划方案  8、新产品上市策划方案  9、产品年度推广策划方案  10、产品年度推广策划方案  11、市场费用控制制度与方法  12、《产品介绍手册》  13、《招商手册》  14、《陈列规范手册》  15、营销合同、采购合同、代理合同等十一、白酒企业营销管理  1、营销管理系统改进的方案  2、营销系统业务流程规范  3、营销信息系统的建设  4、营销管理派出机构搭建模式与管理  5、业务人员政策及管理  6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。十二、白酒企业产品包装设计  1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。  2、包装定位分析与包装定位  3、各类包装平面设计  4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计5、纸箱及外箱包装设计十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。 VI系统: A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企业销售管理体系 (一)销售机构组织设计及职责 1、销售组织机构设置; 2、主要岗位职责。 (二)销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分的原则与步骤; 2、销售目标的分解及滚动销售预测; 3、销售费用预算及控制; 4、区域销售计划的制定。 (三)销售队伍的管理 1、销售队伍的招募; 2、销售人员的考核; 3、销售人员行动管理。 (四)渠道及渠道客户管理 1、渠道结构及分析; 2、渠道客户的选择; 3、渠道客户管理; 4、渠道客户拜访程序; 5、渠道客户的激励政策; 6、渠道客户的评估。 (五)跨区销售管理 1、跨区销售管理; 2、区内冲击。 (六)销售行政与管理制度 1、办事处销售会议管理; 2、销售信息管理制度; 3、销售网络管理制度; 4、工作规范。 (七)销售机构经理应具备的能力与技巧 1、区域销售机构经理应具备的能力; 2、区域销售机构经理的领导技巧。十五、白酒企业内训 1、品牌和产品知识的培训; 2、营销知识及理念培训; 3、销售人员团队意识培训; 4、销售人员的行为规范; 5、销售方法与沟通技巧培训; 6、顶级销售员具备的条件; 7、如何开发与接触潜在客户; 8、引发客户兴趣及建立好感; 9、了解客户需求及特质; 10、了解客户的购买模式; 11、介绍解说产品与服务; 12、有效成交客户的方法。
白酒团购营销制胜的五个步骤:第一步:整合资源。利用一切可能性,整合各种能够利用的社会关系资源,建立强大的客户群体,能为提升白酒销量做贡献。1利用直接资源:如:同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍:有一种现象,三个互不相识的人,通过熟人转介绍的方法,认识 熟人身边或熟人的熟人,这是一个非常有效的办法 。 3、间接场合向陌生人进行介绍:比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍,点评酒的特点,请才认识的人介绍客户,让大商超业务接待人介绍,有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播:利用报纸、dm、网络进行发布团购信息,吸引有潜在需求客户,主动上门洽谈。 第二步:获得认同。迅速赢得客户的信任,没有信任就不会有交易的发生,赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任,来自个人信任和品牌信任,也就是说客户要信任你这个人,你不会骗他,不会给他带来风险,同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的,否则交易不会发生。 还有,给客户良好的外在印象,客户至尊受到满足,认同客户的某些价值观,自己的专业知识和能力,回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心,具备专业的白酒产品介绍能力。第三步:人情投入。中国人非常看重感情,什么都能欠而人情不能欠,否则心里会不安。平常有时发现,有些没有经验的团购销售人员一到客户那里,就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度,你给人家客户多少回扣客户也不觉得多,人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以,让客户欠下你的人情,还有许多感情投入要等你去做。 第四步:拿到订单。拿下定单赚到钱,才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商,十分感慨地说“节日、旺季忙几天,可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程:搞清内部组织结构,锁定关系决策人员,对目标人物深度公关,充分满足各方利益,打消客户所存疑虑,提供可选择方案,该出手时就出手,主动提出成交请求,备足货源要回货款。第五步:继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性,一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动,应充分利用客户的生命价值,加强客户关系管理,建立持续稳定的客情关系,实现源源不断的生意合作。另外,需对目标人物建立持续客情关系,通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力,找到更多共同兴趣与爱好,成为真正朋友,比如帮助子女就业,解决一些困难,提供保健养生知识等,现有客户辐射与影响其他的潜在客户,扩大销售范围。

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