白酒成熟市场怎么运作，白酒市场如何操作

一、白酒自身定位二、确定区域经济水平三、产品布局四、招商五、渠道建设六、促销

竞争很激烈，河南人喝酒很厉害，有人曾经说过做化装品和休闲服装一定要做成都市场,做酒一定不能忘记河南。在河南做白酒,一种是速进速出，也就是进入以后靠大量的广告轰炸，短时间内形成规模销售，然后做两年就跑，所以河南每年差不多就有两个牌子做垮掉，一种就是长期坚持做的.虽然河南不是很富裕，但酒文化却浓厚.

白酒新品上市应该去铺市场然后紧跟着就是招商 加盟 寻求合作伙伴我店里主要经营西凤酒1952系列产品 客户反馈还好 还能赚些钱

白酒新产品开发流程：1、公司对市场反馈包括包装设计、酒水特点进行分析，未来产品发展趋势进行定位。2、找设计部门进行包装设计，包装设计好之后找市场管理和信息反馈人员进行磋商，技术部门进行酒水研究分析、做好酒水后组织销售人员、信息反馈的人员进行品尝。3、再次根据销售人员、反馈信息的人员进行汇总分析，择优修改，确认。根据公司发展需要实施这项产品开发。

同问，我们公司下个月也要上新品，目前所有的活动都是针对线下渠道做的，由业务人员完成，作为运营该如何做呢？比如要不要策划线上活动之类的？

白酒销售利润很高，门槛也很低，就是因为这样所以市场竞争相当激烈。现在的市场和十几年前的卖方市场大不一样，现在做市场要考虑的更多，他是系统的、复杂的工作。因为这个市场是没有一个可以适合大众的方案的，除了几大名酒，其他品牌要做市场更多的是看具体的市场环境来拟定方案的，你产品价位咋样？厂方能给什么支持？当地的白酒市场竞争和消费环境是什么样？你自个的实力、网络怎么样？等等，这些都是参考的关键因素。你要是一点都不懂的话，你除了需要钱以外你更需要一个靠得住的厂家，这样来保证你市场的力度，更关键的是他能给你更宽广、更有效的市场思路。否则我劝你重新考虑你是否真正有条件干这个事,不要辛辛苦苦好几年，轻松回到解放前。

首先注册一个公司，在公司下代理多个品牌的酒。做好服务和销售，做好装修提高酒的档次。寻找好的白酒货源。另外和企事业单位加强沟通，节假日把酒当福利分发，当然你也要给那些领导点好处。祝你成功、

简单说，首先得知道过去表现和数据，再做SWOT分析，分析产品情况，和这个市场的情况，甚至对手情况，才可以制定战略和策略。复杂的说，这根本说不清，什么数据都没，没法说，你最好找个懂市场营销的人当面问下，不怕花钱就找咨询公司

市场营销在日常消耗品上是以4p（产品、价格、渠道、促销）核心出发制定战术策略的；关于这个问题能说的实在是太多了；请具化你的问题，把你现在想要知道的明确哪一块问题详细说出来，有必要的话把一些实际情况也描写出来，要不没办法帮你解答的，问题太空洞了；你要确定你是想问的是产品定位、渠道选择、促销方案或其他等等等哪个方面，这样能让大家更具体帮你分析。

你问的笼统，我们也答的笼统，一点可行性都没有。你需要咨询专业广告人，并提供相关数据资料，他们会告诉你怎样做的。

现在任何品牌都市靠炒作 靠包装 你要自己有信心，别人就会跟着你走了。

一、选择好适当的品牌和产品 尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升，但是在农村市场，农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素，而他们对价格的变动也是非常敏感的，另外农村消费者在进行白酒产品选择时，追赶流行也是主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒。其次农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业，一般来讲，只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。 针对农村消费者所具有的这些特性，所以白酒经销商在进行白酒品牌和产品选择时，就需要了解他们的这些消费习惯和特性去有针对性的选择白酒品牌和产品，那就是产品品牌不一定非是名牌，主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带，产品最好带盒子，包装以红色等颜色比较鲜艳的包装产品。 二、选择合适的宣传促销方式 对农村消费者来讲，是喜欢占一点小便宜的，这就为如何通过促销的手段来诚服这些消费者提供了机会。 在产品促销上，针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡（刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金）；针对批发商可以可以开展一些实物促销活动，而不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价，另外在进入新市场或新产品上市时，设置促销时，基数要适当减少，比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些二批。

我个人觉得产品要销量好：第一. 产品质量要好。任何产品在市场上如果要有竞争力，本身的产品质量绝对是根本，就好象前段时间的包装话题，但是包装再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，给人的感觉还是怪怪的。我是相信大海兄的产品质量的，所以我们转入第二点。第二. 产品销售市场要好。任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难销售节节高升的。 如今的市场，确实不好做，门槛稍微小点的行业，竞争就越激烈。并且，现在市场信息的高度透明花，买家也能货比3家了，所以说现在的生产厂家。面临着前所未有的压力，甚至有些企业开始走服务路线，提倡产品质量做基础，后续服务做卖点。 散装白酒，我个人觉得主要的消费阶层应该定义为城镇饭店，经销商。大城市里的散装白酒消费，还有待于开拓和引导。不过，在大城市里面打工者应该是个很好潜力的群体。对于，城镇的酒店和经销商，可能还是要自己或者自己的业务员多费点工夫了，因为开始要推销，这是很费事的，用心的做好产品质量，用心的对待有潜力的客户，我觉得市场应该会越来越好的。至于，工厂的工人消费，可以和包工头取得联系，看能不能借助他们打开市场。 对了，散装白酒，应该可以向小型简单包装扩展，就是那种很常见的5L那种塑料桶发展，外面贴个自己的厂名，慢慢形成自己的品牌。再就是对于经销商，你可以给他适当提供这种容器，让他用这个去给别人打酒。就好象他进了100公斤酒，就给他10几个这样的印有标签的桶，影响力应该会越来越大。

敲木鱼扮和尚9级2010-04-03我个人觉得产品要销量好：第一. 产品质量要好。任何产品在市场上如果要有竞争力，本身的产品质量绝对是根本，就好象前段时间的包装话题，但是包装再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，给人的感觉还是怪怪的。我是相信大海兄的产品质量的，所以我们转入第二点。第二. 产品销售市场要好。任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难销售节节高升的。 如今的市场，确实不好做，门槛稍微小点的行业，竞争就越激烈。并且，现在市场信息的高度透明花，买家也能货比3家了，所以说现在的生产厂家。面临着前所未有的压力，甚至有些企业开始走服务路线，提倡产品质量做基础，后续服务做卖点。 散装白酒，我个人觉得主要的消费阶层应该定义为城镇饭店，经销商。大城市里的散装白酒消费，还有待于开拓和引导。不过，在大城市里面打工者应该是个很好潜力的群体。对于，城镇的酒店和经销商，可能还是要自己或者自己的业务员多费点工夫了，因为开始要推销，这是很费事的，用心的做好产品质量，用心的对待有潜力的客户，我觉得市场应该会越来越好的。至于，工厂的工人消费，可以和包工头取得联系，看能不能借助他们打开市场。 对了，散装白酒，应该可以向小型简单包装扩展，就是那种很常见的5l那种塑料桶发展，外面贴个自己的厂名，慢慢形成自己的品牌。再就是对于经销商，你可以给他适当提供这种容器，让他用这个去给别人打酒。就好象他进了100公斤酒，就给他10几个这样的印有标签的桶，影响力应该会越来越大。 追问： 像我们这里的人都爱喝瓶装酒，怎样才能让他们形成一个习惯去喝散装酒？ 回答： 朋友~！你们这的人之所以会爱喝瓶装酒。。一定是有理由的！一定是长期习惯了的！想让他们习惯喝散装酒。。这就要看你的手段了！你一定要大力宣传！给顾客好奇感！当你的第一位客人买了你的散装酒后。。你要让他感觉买了你的散装酒非常值！这样下去。。会有越来越多的人来和散装酒！不过有些老人啥的不喜欢喝。。那你也不能强逼！兄弟！这年头啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。。混出来的！也经历了风风雨雨！你要是真想发大财！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千万别过于相信一个人！人就一个优点。。就是没有100%的信任！真的！相信我。。创造自己的天空！ 追问： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思啊！ 追问： 我以前没有开过店，在这方面（卖散装白酒），你能不能给我提一些建议？ 回答： 想要赚大钱。。必须要把自己推销的产品大力推广。。最好是人家一想喝散酒就想起你们店！而要做到这样。。并非容易！你首先要从小做起。。以诚信为先。。而且要服务的让顾客满意！你可以选择以做广告的方式来获得大家的信任！记住了。。不要太贪！

市场“成熟”了，但是我们把它真正做透了吗？成熟市场如何做透？“明枪易躲，暗箭难防”的哲言告诉我们：一个品牌失去一个市场，被明枪射倒只是最后的结果，被暗箭击中才是失败的真正开始和原因。 衡量市场是否做透需要以下几个基本标准： 1、品牌成为该区域同类产品领导品牌； 2、销量处于该市场同类产品第一销量或第二销量； 3、目标渠道覆盖率达90%以上； 4、有一个合理的产品组合，既有主导产品，又有辅助市场运作的辅助产品； 5、结合行业状况界定的一个市场“做透”的一般周期。 消灭空白点就是在消灭“隐形对手” 被暗箭所击败的品牌，其真正的杀手就是隐形对手。隐形对手在哪里？就在经销商和业务员没走到的一公里处。这里是隐形对手滋生的温床和安乐窝，隐形对手正是在这一公里处的终端进入市场。如何消灭隐形对手？就是要消灭空白点！ 第一，排查“盲点” 对辖区内所有的终端售点进行完整的统计后，你会发现存在着不少你还没有走到的店，或者是你的产品没进入的店。这些店就是你的“盲点”，却是隐形对手的“安乐窝”。如果你不去或不能掀翻隐形对手的“温床”，它就会从这里射给你一箭。 第二，提升“薄弱点” 有些售点是你的产品已经进入的店，但是你在这些点的销量有限、影响力薄弱，这些店就是你的“薄弱点”。如果你不能持续有效地提升你在“薄弱点”的地位，这些点将有可能转化为你的“盲点”，而成为竞争对手的“立足点”。 第三，变维护为开发，以开发做维护 变维护为开发，要求继续以新产品推广的方式做维护，继续以空白点的市场开发做增量，抓住这些，就会给经销商不断创造新增量。 第四，抓“黄金点”带“空白点” “二八原理”启示：20%的客户产生80%的销量。市场网络如何做到“纲举目张”？抓好“黄金点”，影响并开发空白点。“黄金点”有两类：一是二批网络中的“桩”；二是终端网络中的“点”。做市场就要踩准“桩”和“点”。 第五，系统规范化的售点拜访 对于一个市场来讲，既要维护自己的“据点”，又要提升自己的“薄弱点”，还要消灭自己的“盲点”，踹掉竞争对手所在的“快活点”。要做到这些，你必须盘点并合理地配置你所拥有的资源，安排业务人员和司机对售点进行系统规范化的拜访。 提升通路“立交桥” 车流量大的时候，立交桥可以迅速分流车辆；市场成熟的时候，同样需要构建并提升产品通往目标消费群的“立交桥”。我们以白酒行业为例：一个成熟的白酒市场，应当构建七层以上的高速“立交桥”。 第一桥：餐饮桥 餐饮渠道是白酒消费的主要场所，对白酒消费潮流起着引导和示范的作用。新市场启动需要从餐饮渠道开始运作。新产品推广同样需要先从餐饮渠道终端开始推广。 1.布点扩张与收缩相结合 新品刚上市要加大总经销直营酒店的数量，布点以扩张为主；一旦产品进入成长、成熟期（在当地已经有一定知名度、进店率已超过50%、有稳定的回头客），则开始收缩直营网点——将一部分店交给二批商；总经销直接控制的酒店数量保持在20%~30%，保留一部分直供酒店维护产品形象，引导潮流，同时给自己减轻账款压力。 2.六步选定餐饮终端 第一步看目标酒店与自己经销的品牌和价位身份是否相符；第二步看酒店的商业信誉如何；第三步要对酒店经营状况有所了解；第四步看同类销量决定是否有进店的必要；第五步看酒店是否有长期经营的打算；第六步看进店的条件如何。 3.重点终端重点投费用 选准能够对本品销量有可观贡献的店，进行重点投入。通过回顾以往终端酒店销量历史，寻找对自己产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款等环节合作上观察），从中筛选一些经营状况良好的店集中资源轰炸，力争在该店占绝对优势。 第二桥：批发桥 批发桥是大众白酒的主要经营流通渠道。批发桥由一批商和二批商组成。批发桥对大众白酒而言是“成也二批，败也二批”。 1.一个篱笆三个桩 做二批，首先要找到核心“二批”。某县白酒经销商在“二批”环节一个乡镇只发展一个“大二批”，市场快速启动而且发展稳定。 2.要求高覆盖率不等于“高二批率” 依靠二批提高和保持市场覆盖率，那么应该发展多少个二批？二批的发展不应像”超级女声”那样”海选”。在一批环节实行独家代理，才能维持住一级价格体系。同样，依靠二批，绝不能遍地开花发展二批。 3.慎重筛选二批 在选择二批的时候，只是简单地看回款，不注重市场格局的规划，导致二批区域划分不合理，价格战自然难以避免。更糟糕的是选到不该选的二批：做你的产品，纯粹是为了当作打价格战的武器。 以三个指标选择二批：一是区域内有效终端售点数；二是二批的实力，二批的实力要和其服务的终端售点数量相匹配；三是二批是否有诚心和积极性做我们的产品。 4.灵活而动态的调整二批领地 不同的二批一般都有自己的自然辐射半径，这样的商圈通常是长期自然形成的结果。在区域划分的时候，要充分考虑划分是否合理。区域划分并不能因此而一成不变，这样将容易把区域变成“租界”，形成一潭死水。经销商可对二批实行“赛马”机制，奖优罚劣。实在不行，对不好的二批，该调整时就调整。 第三桥：城区小店桥 城区小店是大众品牌酒的主要销售场合，是家庭餐桌用酒的主要购买场所。单店销量不大，但整个渠道走货量很大。小卖店也会经常有转让、拆迁等，所以向这个渠道赊销，需要经销商的业务人员频繁拜访客户，同时赊销量要小，不宜大。 第四桥：商超连锁桥 其特点是新兴渠道，发展迅速，对批发市场影响力较大。其客流量大，零售走货量大，低价和服务质量较好，消费者对品质有信任度。缺点是赊销严重，结账周期长，手续烦琐，进店费、赞助费、罚款等很多。同时，终端运作对经销商人员素质和能力要求较高。 第五桥：团购直供桥 主要满足集体消费、过节福利用品发放等。 第六桥：烟酒专卖桥 主要是名酒专卖店、酒吧等。 第七桥：联合联动桥 比如与婚庆礼仪、婚纱摄影单位合作，甚至直接与结婚登记部门合作等。只要能和目标消费者挂起钩来，都可互动合作和促销。 抓住要点打造“产品群” 要点一：围绕主导产品，开发辅助产品 围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一产品受到竞品攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润会下降，而且越促销，产品老化得越快。形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。 要点二：新产品采取“高开低走”的方式导入 在新产品上，经销商和业务员的要求往往是：质量更好一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点。而这些几乎是不可能做到的事。新产品能否卖开，最关键的是通路是否愿意卖。通路是否愿意卖，不在价格本身，而在通路利润空间有多大。只有让新产品的价格比老产品的价格高，新产品才能给通路提供更高的利润。 要点三：形成“知名品牌”而非“知名品种” 单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。 要点四：多产品政策互补组合 “多拳组合”的优势是破了这招有下招、无招胜有招。竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果主导产品过于单一，所有攻击力都将集中在一个产品上，这个产品就有可能成为牺牲品。运用多种产品政策的互补组合，可以使竞品难以有针对性的政策出台，进而形成强大的产品群，不管哪个产品的牺牲都不至于全线溃败。

看破