如何依托酒店卖白酒，白酒如何进行酒店终端销售

我因为工作原因，接触了大量的白酒经销商。现在白酒的总经销代理资格简单，只要首次进多少的伙，就可以取得总经销权。白酒经销商就如雨后春笋般遍布全市。白酒经销商大都都从酒店终端做起，但往往都不知道怎么做。缴纳了酒店的进场费用后，后期销售又缺少一定手段，往往连进场费用都赚不回来。我就白酒如何进行白酒销售，给大家一个思路。 1、根据自己的实际情况，正确选择白酒厂家 经销商根据自己的实力选择厂家，经销商参加成都的糖烟酒会的时候，要正确和识别厂家承诺真实性。主要要防止一些小厂家欺骗销售。小厂家为了能在展会上销售白酒，不惜血本请广告公司制作宣传册，夸大自己的实力，取得经销商的信任。许诺打款后的各种承诺，让经销商超实力的进货。厂家如果看到经销商销售情况不好，往往一走了之。各种承诺也就无法兑现了。经销商也就自吞苦果。 2、根据白酒的价格定位选择酒店 大多经销商进酒店时，往往求大求全。认为越是大酒店白酒越好卖。往往最后连进场费都赚不回来。在进驻酒店时，一定要进行市场调查，自己经销的价位哪些酒店比较畅销，再进酒店销售。可以达到事半公倍的效果。 ３、系统的维护 经销商白酒铺货结束后，要进行系统维护。酒店里的几个关键人员关系一定要处理好。总台收银员（可以了解我方和别的品牌的销售情况） 仓库保管（及时了解产品的库存情况，及时补货）服务员（直接促进产品销售）很多酒店为了便于管理，不允许进促销小姐，即使进，也要缴纳一定的费用。对经销商压力很大。 ４、ＳＰ销售 经销商一般看到产品销售不景气，就急于进行ＳＰ销售。但如果不根据实际情况，往往吃力不讨好。现在白酒ＳＰ销售都送小礼品、送美圆、等等。但我个人认为，送这些小礼品都是一瓶送一个，这样大家谁拿呢，是个问题，没拿到的人，肯定心里不高兴。本能的对此品牌反感。不利于延续销售。更有者，进行降价销售，则不知，新品牌大家本身就不知道值多少钱，你降价，他则认为就知这些钱呢。我则认为，ＳＰ销售一定在条件成熟的情况下，有选择的进行。比如可以消费去旅游等等之类的。

我觉得首先给自己的酒下一个定义，低、中、高档？？适合什么样的消费群体，如果做促销？？中国白酒做营销最成功的是金六福，所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后，就跟厂家要广告费和促销费，然后你看是进饭店，还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的，你要研究理论，结合自己的产品，然后自己找出营销的方式，所以下面的内容，你还是有必要参考的：随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。二、终端细化酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

酒店是白酒消费的最终场所，任何级别、档次、规格的酒水万变不离酒店这个“宗”。在白酒厂家注意到酒店终端的重要性之后，酒店已然发展成为各大酒水（不仅白酒、也包括各种啤酒、红酒、牛奶、饮料及其他酒店消费品）厂家争相追逐、竞争的主战场。与此同时，酒店进场费、开瓶费及其他不合理、恶性的竞争手段被酒水厂家不遗余力地发挥在酒店领域内，而白酒营销中也毅然而然地出现了“酒店终端营销”、“盘中盘”理论等等配合酒店渠道营销的术语和理论。但是，随着白酒行业的发展变化，在倡导“后终端营销”理论的今天，我们暂且不理会这种侧重于酒店渠道的营销模式的对错，而只是简单阐述酒店终端渠道在新形势新营销背景下的作用的变化。一、传统营销方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平台　　在传统营销模式中，酒店绝对是白酒新品上市的第一站，绝大多数白酒厂家会在产品上市的第一阶段将产品在酒店渠道铺货，超高的面市率也是对白酒营销操作的基本要求。2、白酒起量、销售的渠道 酒店内的人员促销、推销、开瓶费刺激等手段也会使某些产品在一定时间内上量。3、形象展示的窗口 吧台作为酒店内部一个基本的组成部分，现在也已成为各大白酒厂家争雄逐鹿的战场，为了给自己的产品争得一个好的陈列展示位置，各大白酒厂家都会不惜重金——以 “陈列费”或“陈列奖”的方式来给自己的产品谋求好的形象。4、品牌宣传的媒介 各个白酒品牌通过借助酒店这个品牌宣传的优秀平台将自己的产品、品牌向消费者进行直接的宣传。二、在新形势下白酒渠道作用的演变 在经过了几年的时间后，白酒营销格局发生了一定的变化，也这使得白酒营销特别是中高档白酒营销思路发生了相当的变化，目前部分白酒企业已经开始把营销工作的重心从酒店终端营销逐渐转变到“后终端营销”（团购营销）上来。所谓“后终端营销”，即在新形势下坐稳做好终端营销的基础工作之外，在后终端时代到来的时候我们所想所做的，也可称为团购营销。而酒店终端在白酒格局、营销思路调整后所应处的位置、地位以及所扮演的角色相对应的发生了改变。 团购渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有营销工作的重中之重，其重要性不再复述。而酒店 渠道也成为了团购营销中一个重要的因素，一个不可或缺的组成部分。在除去酒店终端渠道的传统作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深层次的意义与作用：1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。 酒店是白酒消费的最终场所，而在酒店中寻找客户资料得工作也许会比其他方式来的更加容易。以下几种就是针对酒店的寻找客户资源的方法。 ①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理 一般上档次的酒店内都会设大堂经理这个职位，而一般大堂经理手中都会拥有大量的客户资源；同时，酒店的营销经理也同样适用。 ②吧台 吧台都会有订餐簿，不管是商务订餐、还是喜宴、或是企业在酒店召开的会议、培训、年会等等都会在订餐簿中提前体现出来，我方可“伺机”将客户的名称、电话等信息资料取得。而取得这些资料的难度较大，对我们的业务员、促销员的素质要求较高；如店内有促销员，可通过与吧台搞好关系进一步取得其信任来达到自己的目的。③促销人员的兼职团购 一般来说，促销员在酒店内一人多能，一个优秀的促销员同时也是服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员。但是在现在，促销员也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。因为她（们）每天面对的除了酒店内部人员就是在酒店消费的客人。无论每天所面对的客人是否选择了自己的产品，都要尽力将客户的资料留下，因为这些资料就是团购营销的基础。2、新思路：通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。 这里所说的对老客户的客情维护，并不是平常所说的对老客户的请吃、送礼，因为这些是很常规的工作，在这里就不在繁述。我在这里所探讨的是一种针对老客户、品牌忠实消费群体的新型客情维护方式?—— ①一个品牌的老客户，在他们平时的招待、宴请中如果消费我品牌的白酒，我方会将此客户本次消费餐费金额的零头“埋单”，如消费金额正好是整数，我方可赠送此次客户一个果盘或是一道菜肴或只是一个简简单单的礼品。 ②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体，我方也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。 ③以上操作模式可在促销员酒店率先试点，以后可以逐渐向其他酒店进行推广。3、针对酒店终端业务人员的考核应升级 常规酒店业务人员工作主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、客情维护、生动化展示等等，而对业务人员工作业绩的考核也主要集中在销售与回款两方面，月末只要业务员的销售与回款任务完成就算全部任务的完成。在新形势、新营销模式的发展下，对业务员的考核也应进行一定的改革和细化。 ① 销售与回款各占总考核系数的15% 因为酒店毕竟不是起量的渠道，单纯靠酒店的销售来拉动整体的发展是可笑的、也是徒劳的。所以在对酒店业务员的考核中，销售与回款指标应相应弱化。 ②店内生动化展示占总考核系数的20% 酒店是产品、品牌宣传的最终平台，店内的生动化展示，不仅包括产品的简单陈列，而且最重要的是产品品牌在酒店内的整体氛围的突出。这一点需要业务员下功夫来做。 ③市场信息、竞品情况的及时反馈占总考核系数的20% 市场动态每天都会发生变化，而酒店是个非常好的观察市场动态的平台，通过酒店内的各个方面的情况很容易的发生自身存在的问题以及竞品对自己的威胁。 ④提供店内消费者资料占总考核系数的20% 在削弱业务员的销售与回款的同时，这一点也应被列为考核的重点项目。而促销员的考核同时也适用此点。 ⑤其他占到总考核系数的10%