白酒企业如何加强管理，公司是销售高档白酒如何制定管理制度

这个问题很麻烦，前几天刚帮朋友做了一份：给你说个提纲 一 整体营销策划书 （整体的才能带出方面的） 二 人员管理制度（我朋友公司的，根据你的情况可以修改） 市场业务人员管理制度 1、严格遵守各项规章制度。每日晨会从早8：00（冬季为8：30）整开始，40分钟时间。 2、必须按月、周、日计划100%回访、服务每日规定的经销商、团购客户，提高服务质量，保持公司良好形象。 3、每日业务登记表填写不及时、不真实、不详细，予以10元/次的处罚。严格按计划、按路线回访经销商（团购）客户，必须在一周之内有重点、分层次的回访完自己所负责的所有经销商（团购）客户。如出现未回访或虚假行为，一经核实给予当事人30元/次罚款。 4、因回访不及时或未采取果断措施或隐瞒不报等人为因素所造成一切直接损失由当事人负责赔偿。 5、克扣市场促销政策、招待费用和吃广告回扣等或倒卖公司产品等一切私利、违规行为，一经发现追回损失立即开除。 6、生动化工作包括陈列、海报、条幅、门头品鉴会等，所有业务人员都应该具有很强的业务责任心，如在业务跟踪或检查中发现通过努力能做到但未做的，每人每次给予10元的罚款。 7、注重仪容仪表，树立良好形象，要有良好的沟通能力和客户指导能力。为维护公司形象，公司所有人员不得无故或随意接受合作商的宴请、馈赠。更不能主动向客户商索要钱、财、物。在公司无论见到谁的客户要主动热情的打招呼。 8、加强学习，提升自我；爱岗敬业，服务第一；团队互助，规范操作；开拓创新，完善市场。有效完成公司下达的月度销售任务，全力抢占市场份额。 9、有效宣传“古井品牌和大源商贸”要以亲情化的手段与经销商和经销商的业务员及团购单位处好关系，最大限度地发动他们来推动（拉动）销售，使他们成为我们的业务员。 10、定期检查本区域内的库存，网点信息资料及时更新，做到及时补货、理货、销货等，将市场不良库存降到最低。对团购单位要及时的回访，发现问题立即解决，如超出自己能力范围的，要及时上报解决。 11、所有市场一线人员必须在工作期间内保持手机畅通，如更改号码或其它原因不能正常联系，一经属实将永久停发本人电话补助。 12、未经公司同意，随意承诺客户的相关要求以及乱定产品价格者，由此所导致的一切后果由当事人承担。 13、不酗酒、不打架闹事、不做违法犯罪的事情，不拉帮结派勾心斗角，一经发现视情节轻重给予当事人100-200元的罚款或辞退。 14、我们要有着“从客户满意到客户感动为目标”。从正人、正气、正行、正事，互助团结努力开拓，先公司后个人。 15、严守商业机密： （1）出现下列情况之一者，给予警告，并扣发当月工资的50%。 A、泄露公司秘密，尚未造成严重后果或经济损失； B、已泄露公司秘密但采取补救措施的。 （2）出现下列情况之一的，给予辞退并酌情赔偿直接经济损失直至追究法律责任。 a、故意或过失泄露公司秘密，造成严重后果或重大经济损失的； b、违反本条规定，为他人窃取、刺探、收买、或违章提供公司秘密的。许昌大源商贸 2011年10月20日 三 团购人员炒作流程1品鉴会申请单2费用核算单3回款提成单4回访客户消耗登记单 太多了。有点晚改日有时间在帮你整理

　　一、酒店：无法逾越的领导渠道　　至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。　　超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。　　酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多白酒企业都会不寒而栗，原因何在？　　二、酒店经营之怪现状　　1、金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。　　2、拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟。　　3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发现，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒店，竟然向白酒企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！　　存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，白酒企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应该将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？　　三、产品定位划定目标酒店范围　　笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：　　首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。　　其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

那么如此情形下对于各白酒厂家对经销商的管理应该是企业的重要工作，其涉及到企业每个与经销商互动的人员，尤其是一线的业务人员，管理效果直接影响到市场业绩和各项计划的推进。经销商的管理问题分为两个部分：一，是企业自身业务人员对经销商的管理能力，白酒企业高层，是营销策略和计划的制定者，但不是具体的执行者和实施者。具体的业务工作，包括针对经销商的管理工作，是基层业务人员具体在做，因此企业基层业务人员的工作心态和工作能力，往往就是营销策略能否得到有效落实的决定性因素，再优秀的策略，得不到基层业务人员有效地执行，也是一纸空文，因此要明确业务人员的执行力和权力以及任务指标，在基层业务人员对经销商管理的工作中，要了解经销商。要经常性地更新经销商的信息，要多到经销商终端网络的了解，了解到经销商的渠道方向，了解经销商做本公司产品的信心和目标，了解本公司产品在经销商整个销售系统以及利润空间之中所占比列，由此可反映经销商对于其所代理产品的比重，要掌握本公司产品在经销商库房中数量，以便及时和经销商沟通让其打款进货，否则一旦经销商库房缺货将对经销商和厂家都是一莫大的损失。　　根据厂家高层设计的针对性的管理策略，把厂家的目标、厂家执行者的能力、经销商的需求这三者结合起来，在满足经销商获取利润的前提下提升本公司产品的知名度与美誉度拉动本公司。　　同时在厂家业务人员和经销商老板之间，在社会阅历、教育水平、思维角度、思维模式、社会地位、工作方式等方面都存在很大的差异性。厂家的基层业务人员做不到对经销商老板的真正了解，也就很难有效执行对经销商的管理工作。要求基层业务人员对经销商老板有足够的了解，这是业务工作的前提性因素，其所涉及的具体的内容，包括对经销商经营思路、工作方式、思维模式、价值观、盈利模式、管理模式、当前所面临的问题，乃至对厂家的看法等等内容。另外厂家业务员在经销商心中权威形象，树立其监管指导经销商行动角色，而不是厂家的传令兵形象，在此环节上厂家高层要绝对支持树立业务员在经销商面前的权力形象，假如在经销商面前业务员就是厂家传令兵角色，遇到问题动辄凭借着与厂家高层的关系，绕开业务员与厂家高层沟通，久而久之业务员会失去坚强的后盾，对于经销商的管理将失去权力而变的无味，而对于经销商的低价窜货等等一系列有损于厂家规定的系列行为将失去控制，由此可知厂家高层在对于经销商私交是一方面，不能带到工作中，否则厂家最终会自乱阵脚。　　营销学上有个基本理论，叫营销差异化，就是企业在经营过程中，将充分发挥和运用其独特的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向，但是任何差异化都不能突破厂家的底线，假如由于综合原因而在其他经销商或者自身业务员面前没有处理经销商突破厂家底线的动作，那么索性取笑原先厂家规定的制度，否则会让厂家在处理下一个非特殊照顾对象的经销商违规动作时处于被动局面，久而久之将失去对市场行为控制和被同行用来谈话的笑柄。二，是企业管理层对经销商的管理策略的制定和运用。几乎所有的管理问题都有个前提，即是对管理对象的了解。不仅仅厂家的业务人员要对经销商有足够的了解，厂家的中高层对经销商也得要有足够的了解，只有在懂经销商、理解经销商的基础上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以实施。　　各白酒厂家高层如何制定针对经销商的管理策略？首要考虑的问题就是：这个管理策略是不是有新意？其他厂家有没有在用？在具体对市场做活动的之前要充分的调查，要了解同行的活动动态，分析其活动带来的效果以及哪些不利因素，这方面厂家高层要俯下身子深入业务员等一线员工做充分的调查，首先要做好自身的准备其次才能使活动在市场上有活动效应。　　换个角度来看待这个经销商的管理问题，企业是商人，经销商也是商人。商人和商人之间，是以利益为纽带的。一般情况下，厂家给经销商提供产品，经销商通过销售厂家的产品而获得差价利益，这也就是目前厂家和经销商最为常见的产品利益。钱阳二零一零年元月十日