白酒行业消费如何升级，白酒行业如何从名酒向民酒转型

自八项新规出台后，白酒行业的被动调整一直没有停止，固守老方法只能被市场淘汰，而直面危机才能迎来转机，其中一个重要的调整是：我国开始向大众消费时代转型，名酒也要向民酒转型。如何转型为民酒，是白酒行业的共同课题。　　按常理来说，名酒与民酒两个概念并不是完全不同的，一个酒有了大多数的消费群体，自然也是名酒，而一个名酒如果不为大多数人所接受，那么也不是名酒了。然而，现实是，在过去的十几年间，白酒行业“发酒疯”，名酒高高在上，离消费者越远，身份越尊贵，比如，在2011年白酒行业顶峰期时，便有某个名酒为了提升价格，特意压缩产能，这固然可解释为正常的市场行为，然而却只是为了营造品牌形象，背离了服务消费者的根本宗旨。　　正是因为名酒与民酒概念的割裂、甚至对立，今天白酒行业才有了所谓的“名酒向民酒”转型。这一转型虽然是白酒行业的应尽之分，然而却得到了消费者们的欢迎，有如此热情的消费者是白酒行业之福。消费者用实际行动，用更为理性、务实的饮酒态度，助推了白酒行业的转型。　　那么，白酒行业如何才能接地气呢?简单来说，便是消费者喜欢什么，便满足什么，如果还能有一定的引领价值的能力，比如苹果引领手机使用新观念，那么便是更好的了。具体来说，是从价格、品牌诉求、新型酒文化等方面着手。　　有些品牌已在白酒行业转型中走出了一条新路。比如北京二锅头价格惠民，它始于1163年，传承金澜酒，有八百多年的历史，主打中国味道、中国文化牌，给中国人以熟悉的、亲切的舌尖美味，同时又以深厚的文化底蕴，使中国人感受到中华文化的风韵。　　从文化层面来说，白酒行业的调整是一个涤除不良酒文化、塑造新型的白酒与文化的过程。变革总是困难的，尤其是在被动变革的情况下，但在白酒行业的共同努力，在品牌迭兴的好形势下，在白酒消费者的支持下，一定可以把危机变为转机、生机。

我在网上看了一篇文章说的是中国白酒行业的排名，鉴道私藏酒是中国八大名酒之一啊，应该不会错的，请朋友喝这种酒应该不会给你丢面子的。你自己在网上去查查看就知道了。

近年来，特别是2020年疫情之后，一方面伴随着经济发展和消费新升级,另一方面受制于疫情导致的整体经济与消费制约,白酒行业呈现出结构性繁荣与大众市场消费观念转变的态势,随着白酒新国标的颁布和白酒消费的理性回归,更多人愿意选择像御驾源酒这样一瓶源自原产地的真正物美价廉的O添加纯粮源头好酒,才是一种潮流与时尚。白酒消费的理性与价值回归是未来白酒行业发展的主要推动力量。很高兴能回答你的问题，给个大大的赞吧。

1.1我国白酒行业的现状 2006年中国白酒行业已开始复兴。2006年1-12月，中国白酒企业共计生白酒397万吨,，比去年同期增长18.18%，2006年我国规模以上白酒企业共计实现销售收入971亿元,同比增长31.08%,实现利润总额100亿元，比去年同期增长35.1%。 当前白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长模式向结构优化模式变迁的过程。现阶段，白酒行业总量基本稳定的背景下，中高档白酒的销量增长较快，低档酒销量逐步减少，行业利润总额增速超过行业收入的增长速度。[2] 1.2我国白酒行业的发展趋势 目前我国有大小白酒企业4万余家，其中有一定规模的白酒企业1万余家，遍布全国31个省市区，总体而言，白酒业的当前发展态势是： 1.国家产业政策对白酒制造业的影响较大：国家关于发展酒类企业的指导性意见是：粮食酒向水果酒转化，高度酒向低度酒转化，蒸馏酒向酿制酒转化，普通酒向优质酒转化，扶优限劣，保护名牌，促进酿酒业走健康、有序、适度发展之路。 2.总量呈下降趋势：有关资料表明，我国白酒业已经走过了发展高峰时期，从宏观来看，由于各种因素影响，如国家对白酒业的限制发展政策，对酒类产销综合治理举措，社会各界推崇饮用啤酒、葡萄酒等低度饮料酒及洋酒，已经对市场形成了较大的分流。从微观来看，消费者理性消费意识的增强。送礼观念的改变，个人投资兴趣分散，供需关系的变化，使消费者对白酒感情温度降低，因此，白酒总量呈下降趋势。 3.消费者品牌消费意识不断强化：白酒市场的激烈竞争，消费者品牌消费意识的不断强化，使得生产企业格外重视品牌的塑造和培养。一些成功的企业首先以质量好、品种包装精良占领市场；其次以统一标识、广告宣传去扩大影响；第三以优质的售后服务，最大限度满足消费者的需要。 4.名优酒的数量快速增长：白酒行业中名优酒的企业骨干作用进一步得到确认。这些企业在白酒行业中所占比重虽小，但已成为一个支撑全行业并对行业发展起推动作用的企业群体。另外，一些老名酒生产企业的经营规模也有较大幅度的增长。同时，过去充斥市场的低档质次的白酒将迅速消退。 5.名优酒价格下降：白酒业竞争的日趋激烈,使得高价即名牌的观念随着大气候的转变而消逝。让利消费者，让利经销商以及巨额的广告促销费用等，都使白酒平均利润率呈下降态势。目前各大名酒价格都出现向下调价的迹象。可以认为：白酒高价时代已经过去，低价位、大众化的名优酒的时代已经来临。 6.内部结构调整不断加快：白酒的发展趋势，迫使白酒行业加快内部结构调整。主要体现在两个方面：一是高度白酒向低度白酒转化。二是白酒向葡萄酒、果酒方面转化。 7.营销手段丰富，观念更新，范围扩大：由于白酒产大于销，和产源头未能有效控制，于是各企业为卖酒而争相拉开广告大战、促销手段大战、商标大战、包装大战等等不一而足。这场大战不光在企业之间展开，而且波及到商业领域，现在有些大酒厂已开始与个体批发商进行合作。对企业来讲，不论开辟什么渠道，只有打开市场、把酒销出去，进而才能谈得上提高质量、保证供应。 8.白酒企业将呈现“少而精”的态势：酒类产销体制的改革和监督管理的强化，市场竞争日趋激烈，许多白酒企业面临开工不足、倒闭、破产、转变的局面，资产重组概念在白酒业愈演愈烈。未来的白酒业将是少数名优酒分割市场的格局，将呈现“少而精”的趋势。 9.企业呈集团化规模化集约化发展趋势：白酒市场竞争已趋向白热化，企业走规模化、集团化、集约化的路子已势在必行。目前的白酒行业，受市场规模支配，逐步从无序向有序转变。优胜劣汰的结果，使白酒市场出现了明显的滞销与畅销并存的格局，同行业差距日益拉大。目前，许多名优酒在市场竞争压力下纷纷组建集团，扩大规模，集约经营，增强了企业的市场竞争能力和综合经济实力。[3] 中商情报网公司预测到2011年中国白酒市场[包括烈性洋酒]将达到2000亿元的销售规模。预计到2010年中国高档白酒850亿元的市场规模。根据我国消费增长趋势，中商情报网预计2007-2011年我国白酒行业销售收入将保持12%的平均增速，行业利润将保持 25%左右的平均增速，白酒行业景气继续高位运行。 网上找到，希望对你有用！

我不认同题主的观点，白酒行业不是进入瓶颈，而是进入了高峰，并且这个行情还会持续一段时间，为什么有这个观点，先看一下数据: 1.白酒公司的市值达到高峰 ，目前，贵州茅台市值1.4万亿，五粮液市值4892亿，洋河1502亿，泸州老窖1177亿，前四名的公司市值都突破千亿大关，茅台市值突破万亿大关在A股排名第一。 2.白酒的销量大涨。 2019年前三季度，贵州茅台销量635亿元，同比增长15%，五粮液销量125亿元，同比增长32%，洋河销量71.45亿元，同比增长1.5%。泸州老窖销量37.9亿元，同比增长37.9%，其他品牌销售额也出现了或多或少的涨幅。 3.品牌影响越来越强。 茅台酒就不多说，飞天系列供不应求，市场出现一瓶难求，特别是茅台酒出厂价900多元，指导价1499元，一批价常年保持在2000元以上，甚至个别地方出现飞天茅台买不到就买五粮液，客观上也促进了五粮液的销售，同时五粮液今年也进行了提价。而泸州老窖在今年11月，12月两个月内连续两次提价。 未来的发展潜能来看: 一是头部白酒企业还会保持增长，通过提价等方式，销售金额还继续增长，不过增长有限。二是二线酒企竞争激烈，部分品牌会脱颖而出，部分品牌会消沉没落下去。三是三线品牌会继续保持，销量会逐步提升。 一是一线酒企还会继续增长 ，目前来看，红酒，啤酒等销量大增，但是马云曾说过：等你到45岁后就会爱喝茅台酒，才会懂它。其实白酒都这样，你到了一定年龄才会品出白酒的 历史 底蕴。 二线酒企竞争激烈。 大部分二线酒企在本省销量很大，他不但要与一线酒企的二线品牌竞争，还要与其他二线酒企竞争，好的品牌加好的运营说不定能脱颖而出。比如由于经营不善当年的酒业霸主st皇台已经快退市了。 三是三线酒企会继续增长。 三线品牌来说由于价格低廉，当地有知名度，就如现如今的拼多多，由于面向的人群不一样，薄利多销，三线酒企还是有小日子可以过的。 总的来说: “一线名酒具有较大的议价能力，可凭借其自身的品牌优势、渠道优势等，采取提价、补贴等方式将这部分成本冲抵。但二三线酒企实际上是以价格为导向的，产品售价低，对于成本变化比较敏感，加之他们在品牌、渠道等方面不具备优势，又缺乏一定的议价能力，消费税的增加，势必会导致产品动销率下降，从而给企业经营带来负面影响。在白酒行业分化趋势愈加明显的情况下，甚至还会危及企业生存。 我觉得白酒行业是一个非常好的行业，白酒属于食品，属于快消品范畴，不管一瓶酒多贵，只要喝了就没了，想再喝，就得再买。而且白酒的一个特点就是年份，酒可以造假，但是年份造不了假，白酒将就的是年份，再好的酒，如果年份没到，口感就会差很多，也算不得什么好酒。比如，三年的酒就是三年的酒，十年的酒就是十年的酒，就算一瓶放了十年的酒你两顿将它喝了，要想再喝十年期的酒，不好意思，你得再等上十年。 白酒行业也没有进入什么瓶颈期，我们是一个大国，是一个有14亿人口的大国，有14亿人口的大市场，白酒是我们的文化，即便是现在也有无酒不成席的说法，虽然红酒对我们市场有一定冲击，但是白酒依然占有主要地位，而且白酒与红酒实际上是两码事，红酒也取代不了白酒。 就国内市场而言，茅台酒每年的产量也是有限的，这有限的酒，还有部分用于出口，所以满足不了国内市场，其它酒虽多，有品质保证的少，而且价格都偏贵，也不是普通老百姓能消费的。 随着我们国家的实力越来越强，我们一带一路计划的实施，外国人对我们的了解、对我们产品的了解与认可也越来越多，我们的市场已经不仅限于国内市场。我们的中餐能征服世界，也许有一天，我们的白酒也能征服世界。 我认为，现在做白酒依然是好时机，也是做品牌的好时机。因为即便现在白酒市场也很乱，除了那几个大品牌外，其它多数白酒的品质依然不能保证，就算那些大品牌的年份酒，也不全是真的，有些明明写着“二十年”，实际上一瓶酒里面二十年的酒含量仅一滴。所以，白酒可以做，但是一定要真，不要参假。在包装设计上也要有特色，最好能提现民族特色，可以用于出口，与国外经销商合作；还有就是采用新的营销手段。 白酒行业目前处于发展的高峰期，是否进入到瓶颈，要看我国经济面是不是进入瓶颈。 从资本市场来看，白酒估值已经很高，以茅台为例，一年生产6万吨酒，一年生产1.2亿瓶。我不相信每10个人在一年内会有一人喝上茅台。更多的就是囤积，因为它的价差实在太大，天猫零售端一瓶1499，到了实体店就是2499，一瓶差价1000块，自然有大把的人去炒它。 另外，茅台周围有大量的私募和投资公司，别的事不干，天天去批发茅台做二传三传手，这里面，门道多了，关系也复杂，最近茅台销售和网销的一些人被抓，就和这个有关。 所以，不是酒类处于瓶颈期，而是被人为炒到了高点。 以资本市场为例，主力如果持有100亿的茅台市值，拿出10亿在零售端成立私募或第三方投资公司扫茅台的货，市场就会缺货，然后，股价就会上涨，看看它的走势，三年内从2016年200块，到现在1200块，翻了6倍。100亿市值变成了600亿，它的投入只是10亿甚至20亿的扫货。货还很值钱，还保值！ 所以，看白酒，不能看它是否产销出现问题，而是它和资本市场进行了高度的联动。当然，资本市场一旦出现泡沫破裂，白酒行业自然会受到影响，而向下就是连续几年的下跌，零售端囤积的货自然要出手，价格也自然会不断下降。 喝茅台的人，终归只是少数，不可能做到1.2人，每年喝一瓶，哪怕1000万人，一年喝10瓶，都不可能存在的情况。 所以，白酒行业未来的发展，也就是这样，翻倍是不可能的，国内大量痛风人群，以及年轻一代人对白酒的不认可，还有看看人们对消费开始理性，就越来越能看到，白酒的泡沫已经吹无大无可大的地步。 资本市场上则看，谁去做那个接盘侠。 看从哪个角度理解。 从市场需求来看，白酒基本上是中年人以上的才会喝，年轻人喝白酒的越来越少，因为啤酒、红酒、甚至洋酒都抢走了很大一部分白酒的份额。但并不意味着，白酒就到了瓶颈，江小白就是一个例子，在众多白酒品牌中脱颖而出，杀出一条血路。 从行业角度看，白酒品牌之间的竞争已经白热化，而且分出了各自的市场。高端，茅台、五粮液、国窖1573等已经霸占，一般品牌没有机会了；中端及低端市场，竞争激烈，一片红海，要像江小白一样杀出一条血路是极其少见的。可以说，白酒行业已经很成熟，新品牌几乎没有太多机会，即使互联网品牌也难。 白酒行业的确是进入了瓶颈期。第一是在过去几年的白酒红利期，白酒企业的大量重复建设，导致市场的同质化竞争，在中国很长一段时间内，几乎每个县都有自己的酒厂，甚至于有些乡有些国有企业，有些国有农场，都建设有自己的酒厂，拥有自己的酒类品牌。第二是随着时代的变迁，消费环境的改变，人们对白酒消费的场景也做了很大的改变。比如由于政府反腐力度的加强，高端白酒作为礼品的市场极度萎缩。比如青年一代的成长，白酒消费的场景发生了变化。互联网带来的生活节奏加快和社交成本降低，生活方式的多样化。让白酒作为消遣时间的工具，这种场景变少了。为了社交而进行高频次大消耗量的白酒消费场景变少了。90后，00后，不会再像上一代上两代人一样，摆一大桌菜，喝几大箱酒。第三是增量市场时代已经过去，存量时代已经到来。市场已经饱和，白酒市场需要的是产品品质的更加优化，消费场景的更加多样化，消费者对于产品的文化和诉求要求更高，消费升级时代到来。不懂得消费市场变化，不懂得消费者心理，不懂得重构商业模式的白酒企业将被淘汰。第四是随着高端礼品市场的萎缩，白酒市场降价下城市场，优质品牌抢占中部价位市场，中等品牌强占低部价位市场，底部价位市场的产品不再拥有消费者。由于价格竞争的因素，白酒成本压力增加，竞争带来营销渠道，成本剧增，导致产品品质严重下滑。白酒将会离人们的消费餐桌越来越远。 白酒最近的确非常突出，最近1年白酒板块涨幅约65%，而同期中证消费涨幅约53%，白酒明显涨势更猛，目前已进入高估值区域。短期来看，白酒目前可以算作高点，但不代表白酒没有投资价值，因为长期来看白酒有必须消费的属性，只要需求稳定，白酒价格就会涨。 同时，随着消费水平得提升，白酒消费结构正在逐渐变化，呈现高端化趋势，也就是说想要投资白酒并获利，选高端白酒更为合适。 1.白酒目前估值过高，但投资也能盈利 经过几年不断上涨，白酒板块已经进入高估值区域，现在处于高点，乍一看白酒可能不具备投资价值，但其实不然。 所以，近期观望，等再跌一段时间后，逢低加仓，其实就是在低点买，那么后期白酒盈利还会少吗！ 2.高端白酒更具备投资价值 大家都可以切身体会到，我们消费水平在提高，消费观念也在改变，以前是吃饱，后来是吃肉，现在是吃得 健康 而且有格调，可以说是越来越高端。 消费需求在变，那对白酒的需求自然会变，也会向高端方向转变的，比如现在送礼、年会、走亲戚，谁会喝二锅头，大多数都会选高端的白酒，比如五粮液、茅台等等。 那么需求结构的变化，必将引起白酒增长结构的变化，未来高端白酒增长加快，低端白酒可能下跌，所以未来投资高端白酒获利的概率更大，且收益更大。 白酒当然进入瓶颈期了，因为它是消费品，属于后经济周期里面的一个细分。所以你去看过去5年的白酒企业的利润，他是明显呈现出一个周期性的波动。 拿贵州茅台来举例，他在2013年达到了上一个周期的高峰。在2014年其实整体经济不是很好，所以2014年底有了降息，开始了这一波的经济周期，而贵州茅台也就开始了三年的一个下滑周期。直到2016年才开启了茅台的新的周期。茅台在2017年三季度达到了60%的季度增速。而上一次这样的增速是发生在2013年的三季度。 现在的茅台按季度来看已经没有了任何增长，所以茅台现在千方百计的搞渠道铺货啊，降价都是说明了已经过了它的增长期。 再看低端酒里面的洋河，牛栏山，基本上今年跟去年比已经没有任何增速，而且还有一定的下滑，每股收益角度来看的话。所以这一轮的酒周期基本上可以判断到顶了。 白酒发展进入瓶颈期已成定局，没有任何发展前景。主要原因是年轻人喝白酒的人越来越少，白酒只是中老年人在喝。中国来年人口就将进入负增长时期，人口逐年下降，预示着未来白酒潜在消费者越来越少，你说白酒行业拿什么乐观。未来白酒行业如何提高自己白酒的品质，降低经营成本才是白酒厂考虑的事情，提高产量就不要做梦了，维持企业生存才是白酒厂家第一要务，做大做强就不要想了。 不作正面回答。住房交易不景气是钱的问题（疫情战争等影响，百姓缺钱），本来是用来住的，实体经济，却与银行捆绑有了金融属性。白酒好像还可以，既是钱的问题，又是 健康 的问题，本来是用来喝的，也是实体经济，却与收藏挂钩，又成股市骄宠，同样有了金融属性，进入瓶颈期是可能的！ 不太懂，感觉酒还是比大多数行业强，尤其长期投资的。不争论看发展吧！

浓香、清香、酱香、米香、芝香等。

目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌，来自酒类经销商们的调查发现。有以下几大品牌：豫酒中的宋河、张弓、仰韶，河北的板城烧锅、四川的小角楼和泸州老窖系列产品、江苏的洋河、陕西的西凤、湖北的枝江等，群雄混战，各家力量不相上下，使南阳白酒市场进入战国时代。 经过2007年的惨烈厮杀后，板城烧锅酒、小角楼、泸州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可谓南阳中档白酒市场的“八大金刚”。 板城烧锅酒经过近四年的良好运作，在2004年就成为南阳市场的第一品牌，凭借细致的市场运作，表现持续良好，2007年对于板城烧锅酒来说，是成熟品牌更新升级的一年。板城烧锅紫塞明珠在南阳推出低档系列产品，终端售价25元左右，渠道走量较大，几乎覆盖了南阳各县市。 连续畅销几年后，渠道中间的利润出现透明化，在2007年及时推出青花瓷瓶的紫塞明珠，终端售价35～40元，通过名烟名酒店广泛的促销活动，很好地做到终端拦截，产品销量稳步上升，为板城烧锅再一次占领南阳打下了坚实的基础。 小角楼于2005年进入南阳白酒市场，经过近两年的艰苦运作，终于在2007年占领市场并实现迅速成长，是目前南阳“其称第二，无人敢称第一”的品牌。 南阳白酒市场呈现出两个比较明显的价格区间，20～50元和70～90元，小角楼的产品很好地占领了这两个主流价格区间，在良好的市场基础之上，推出百元以上新颖陶瓷包装产品“罐罐香”，预计2008年市场将稳步增长。 泸州老窖兵团无论在白酒的冷僻市场，还是在白酒的旺销地带，都保持了旺盛的战斗力。泸州老窖特曲一向以品质取胜，2007年价格提升后，在中高档市场地位稳定，目前900～930元/箱的批发价还在不断上涨。30～40元的头曲在南阳销量较大，其中泸州老窖精制五年陈头曲表现突出。 郎酒是当地经销商2007年普遍看好的品牌，前期广泛的市场宣传，很好地引起了南阳消费者注意，大家认为其会有较抢眼的市场表现。但经过一年的市场检验后，并没有达到预期的效果。 当地经销商分析这是其群狼战略、价格以及渠道方面问题所致，郎酒推出的产品价格较高，不适合做流通，再加上郎酒没有一款主流产品占领市场，众多的郎酒系列产品涌入市场，造成了消费者的认知混乱。 四特在南阳市场扎根较深，2003年曾创造过亿元的历史记录，但2005～2006年市场开始下滑，2007年经重新加大力度后，市场开始回升。尤其是三星四特在各县销售较好，南阳市区菱形四特的窖藏系列销量不错。 来自内蒙的河套老窖和河北的衡水老白干这两个品牌有很多相似点，一是都在通路走量较大，酒店餐饮终端不是很强势。河套老窖三年在中低价位走量较好，打“柔和”概念的五年和十年正在正在逐步成长。 热爱清香型白酒的南阳消费者对于衡水老白干的口感赞不绝口，厂家的大力投入和当地经销商的的积极运作，令市场份额不断增加。2008年，河套老窖和河北的衡水老白干这两个不断走向全国的区域品牌将会上演更为激烈的近身肉搏。 除了“八大金刚”以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但2007年“老白汾”由于产品的混乱，下降较为明显。 湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现差强人意。 安徽的口子窖在南阳市场也开始推出其主打新品“久久典藏”，无论从包装还是宣传上都给消费者新的认知。 来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。 低档市场地产酒占优 我们通过调查发现，在低端酒市场，提及率最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。 卧龙玉液销量曾经过亿元，2005年销售份额有所下降。卧龙酒厂经过2007年改制，不断调整产品结构，推出了不同价位的产品，市场竞争能力有所提高。 老村长2007年在南阳的销售额为3000～5000万元，灵活的促销方式吸引广大中低消费者购买。卧龙玉液和老村长销量最大的都是光瓶酒，随着市场消费的逐渐升级，低端酒的市场正逐步萎缩，已经成为不可逆转的趋势。 自带酒水带动名烟名酒店快速发展 南阳市区约有大小名烟名酒店2000余家，其中走量较好的约有900家左右。消费者主权意识的抬头，造成了普遍的自带酒水现象，也促使一些名烟名酒店开设在酒店餐饮终端附近。 名烟名酒店多以中档、高档酒为主，但假冒现象比较严重，但在2007年工商部门执法力度较大，也净化了这一渠道。良好的销售效果，低廉的维护费用，吸引了众多品牌开始抢占。

1、从产品特性来看，属消费品行业、高毛利、有成瘾性、有社交属性——赛道好、经济社交活动的刚需2、从消费市场来看，白酒消费总量难以提升，但中国正在走日本之路，消费升级、消费分层——高端、次高端白酒受益3、从行业竞争来看，高端白酒寡头接近垄断，次高端、中端、低端竞争刺刀开始见红，集中度开始提升4、从定价权来看，主要在于品牌和渠道——有定价权一、产品特性从消费品研究框架的三个维度：品牌、渠道和产品对白酒行业的特点进行总结，白酒行业主要有以下几个特点：1、 品类单一，创新难度大对于消费品来说，一条典型的成长路径就是跨品类延伸，比如康师傅和雀巢都是通过品类创新来实现了跨越式发展。但是不同于其他食品饮料子行业，白酒很难实现品类创新，具有典型“品类单一，品牌众多”的特点。因此，白酒企业通常采用多产品线的结构来进行市场扩张，如洋河蓝色经典采用的是跨价格带的品牌组合系列，而茅台采用的是单一主导产品模式，依靠品牌拉力实现全国化高端产品的全覆盖。2、 白酒行业市场容量巨大据统计，目前国内白酒行业的市场规模超过6000亿人民币，位居食品饮料板块第一，白酒总市值超万亿，市值占比达到整个板块的55%。2016年，我国白酒产量1358.36万千升，同比增长3.23%，销售收入6125.74亿元，同比增长10.07%。3、白酒呈现区域分布（分散性）地方酒企较多白酒行业的市场容量巨大，但生产企业的数量众多，据酒业协会不完全统计，目前我国白酒生产企业约有2万多家，而上规模的企业却仅有1500余家。另外，不同地理区域对白酒文化、口味和品牌的偏好也不尽相同，这就导致市场分散化现象明显，市场集中度偏低。这种分散主要体现在两个方面，一个是行业收入的分散，另一个是区域分布的分散。首先，从收入规模看，2016年前五大白酒上市公司收入占行业比例仅为15.49%，其中茅台、五粮液两家行业龙头分别只有6.34%和2.81%的市占率，相比之下，啤酒行业CR5已经达到72.13%，资源优势相对集中；在地域分布上，白酒上规模生产企业主要集中在数个省份，山东、四川的上规模酒企数量超过200家，贵州、安徽、湖北以及多个东北省份的酒企数量超过60家，而湖南、浙江等省份则拥有不超过20家。4、不同档次酒价格弹性高不同价位白酒的推广模式和渠道营销要素有着不同的特点，产品定位和营销模式能否匹配是衡量产品运作能否成功的关键指标。高端酒运作的核心要素是品牌力，次高端的核心要素是品牌影响力和营销渠道能力，中高端酒的核心要素是终端的掌控和营销推广能力，而中低端的核心要素就是品牌知名度和网络分销能力。白酒行业的毛利率水普遍较高，其中高端品牌酒企的高毛利率尤为突出：据统计，2016年白酒行业平均毛利率为71%，净利率为29%。相比之下，啤酒行业销售毛利率仅在36%左右，净利率仅为4%，大幅低于前者。在高毛利的优势下，白酒价格空间更大，利润弹性更高，这就决定了白酒的渠道利润允许多级分配，代理买断品牌+传统经销+密集分销+团购+电商，多渠道并存，可进行渠道和终端拦截。5、具有文化消费、聚饮消费的属性，和餐饮关联度高白酒是文化附着力很强的行业，其承载的社交礼仪、文化传承等消费因素已经超越了产品本身的价值，因此，白酒企业在市场推广中会更多地挖掘和塑造其独特的品牌形象，而品牌的诉求点主要包括历史、传统、文化、工艺等。不同于其他消费品以满足自身温饱为主的消费特性，白酒的消费场景中包含其特有的社交等其他属性。自从中央出台限制三公消费的相关政策后之后， 白酒的政务消费需求已经被充分挤压 ，现阶段白酒的消费场景主要有以下几种类型：1 ）社交性消费：主要包括企事业单位的商务宴请、居民的日常交际及婚宴丧宴消费；2 ）礼品性消费：居民的节日期间或者日常求人所托时的送礼需求；3 ）投资性消费：白酒特别是高端白酒的保值能力带来投资需求。白酒特殊的社交 、礼品 、投资 消费属性给白酒的需求带来相对独特的“刚性”。从某种意义上来说白酒是在经济发展、人际交往等一系列社会活动中所必不可少的刚需品。二、消费市场1、啤酒和葡萄酒等酒类对白酒的替代性较小，市场自给自足根据WHO的数据，目前我国的酒精类饮品消费结构中，以白酒为代表的烈酒占比为24.6%，啤酒和红酒的占比分别为71.7%和3.7%，考虑到白酒的度数较高，白酒仍旧是国内酒精消费的最主要构成，目前啤酒和葡萄酒等酒类对白酒的替代性较小。我国白酒以国内自给自足为主，出口和进口量占国内产量的比例极低。根据同花顺数据，2018年，我国白酒出口量为1715万升，进口量为263万升，而同期我国白酒产量为871万千升，白酒出口量和进口量占我国白酒产量的比例分别为0.2%和0.03%，即我国白酒是个相对封闭的市场，以自给自足为主。2、消费结构发生变化：三公消费大幅下降，大众消费成主流行业经过2013-2014年的深度调整，在黄金十年里累计的部分弊病得以出清。一个很明显的改变是消费结构发生了变化，目前我国高端白酒消费结构主要由个人消费和商务消费为主，在经济形势不发生大的变化下，行业将维持长期稳定的发展。以我国白酒龙头茅台为例，限制三公消费之后，党政军消费占比已经被压缩到很小的比例。在 2016年3月两会期间，袁仁国董事长公开表态，茅台酒公务消费比例已降至 1%。而茅台酒销量并未由三公消费大幅萎缩而下滑，商务消费及个人消费已成为公司业绩的主要支撑。经过深度压抑后的消费开始强势反弹，有效地承接了政务消费留下的市场空间。3、老龄化难以支撑白酒消费总量提升预计未来我国出生人口和出生率将保持低位 ，人口结构老龄化趋势明显，将难以支撑白酒消费总量的提升 。2016年全面开放二胎，当年我国的出生人口数有明显的上升，但从2017年我国出生率开始回落，其中2018年新生人口为1962年以来最低值，预计2019年出生人口将创历史新低，只有1100万左右。出生人口下降的主要原因有两个：一是生育成本高导致大家不愿意生；二是由于计划生育的严格执行，90年代后出生人数减少，将在未来很长一段时间导致适龄结婚和生育人数的下降。与此同时，我国人口结构加快进入老龄化，65岁以上人口占比从2012年的9.4%提升到2017年的11.4%，且随着出生人口的降低，未来这一趋势还会进一步加快。由于白酒的消费以中青年人为主，随着出生人口的降低和人口结构的老龄化，长期来看，白酒消费总量将难以提升。4、消费升级、消费分层与2011 年前后不同，目前我国经济发展已经逐步由投资驱动切换至居民消费驱动，经济增速进入换挡期；居民消费承接对公消费、投资成为驱动经济高质量增长的助推器，居民收入持续分化，消费整体从消费升级大浪潮逐渐进入消费分层新时代。2019 年白酒涨价的核心背景是财富分化、消费分层，重在边际定价。高端白酒定价逻辑是边际定价，以茅台为代表的高端白酒主要集中于高端消费群体，仅有很少一部分人群影响定价。同样是茅台价格上移打开了行业价格空间，涨价向高端、次高端传导，但经济背景是财富分化、消费分层，同时投资与收藏属性持续凸显。三、行业供给1、政策（消费税）影响较大政策方面， 消费税政策为主要的影响因素之一。在行业政策方面，市场化运作之后消费税政策的调整对于白酒企业的盈利能力以及行业的景气度有较大的影响。白酒行业的消费税采用从量定额和从价定率相结合的计税办法，是白酒行业最主要的税种之一。历史上看，消费税政策的调整会对白酒行业景气度产生影响。白酒消费税的征收方式不断完善同时也不断趋严，回顾白酒行业的景气周期波动，消费税政策的重大调整会对行业景气度产生较大的影响。最有代表性的是1998-2003年第二次行业调整期间，2001年白酒消费税新政将白酒的计税办法由从价定率调整为从量定额和从价定率相结合，加大了白酒行业的消费税负担，高端酒品牌议价能力较强，可以将消费税增加的影响转嫁给渠道和消费者，且从量定额的征收对高价酒影响更小，这在一定程度上加速了行业的调整。2、名优白酒供给受微观产能限制白酒尤其是名优白酒供给受微观产能限制，产能限制主要体现在：（1）生产周期的限制：白酒的生产周期相对较长，当然不同香型白酒的生产工艺不相同，也就造成不同香型白酒的生产周期不同，一般情况下酱香酒工艺的基酒生产周期最长，生产周期的限制也就会带来名酒的产能限制。（2）优质酒出酒率的限制：所谓出酒率就是在特定生产环境下单位粮食所产出的酒精含量50%的白酒产量，通过生产工艺的改进可以提高名酒优质酒出酒率，从而增加名酒的供应能力。以贵州茅台的生产工艺为例 ，茅台酱香型白酒生产周期长达6年。茅台酱香型白酒的生产工艺特点为“三高三长”，“三高”是指茅台酱香型白酒生产工艺是高温制曲、高温堆积发酵、高温蒸馏酒；“三长”是指茅台酱香型白酒基酒生产周期长，大曲贮存时间长，茅台酱香型白酒基酒酒龄长。 茅台酒大曲贮存时间长达六个月才能流入制曲生产使用，比其他白酒多存3-4 个月， 制曲及贮存一年、制酒生产一年、且需要长达三年以上贮存才能勾兑 、勾兑后还需要再贮存一年，总计需要6 年，这样茅台酒的实际供应就会严格受限于生产周期以及生产流程中的基酒产量限制。3、行业集中度提升是大趋势近二十年我国白酒行业经历了四个典型发展阶段。其中1998-2003年由于政务打压，白酒行业处于结构调整期；2003-2012年随着社会经济的进步和产业自身的发展，产量、价格迅速增加，为白酒行业的黄金发展期；2013-2015年由于整治三公消费，白酒产量增速大幅降低后整个行业进入深度调整期，2015年至今白酒行业进入分化加剧期。行业前5占比仅为 18%，行业集中度提升是大趋势 ，根据中国酒业协会的数据，目前我国白酒生产企业大约有20000多家，而规模以上的企业则不到1500家。同时由于不同地区对白酒的文化、品味和口味的要求也有所不同，这导致市场分散化现象明显，市场集中度偏低。目前我国白酒行业市占率前5的占比大约为18%，而国外烈酒行业的前5大品牌占比大约为66%，集中度还有较大的提升空间。而近年来由于消费升级趋势，虽然白酒消费总量下降，但高端头部企业的销售量却在提升，预计未来行业分化会继续进行，白酒集中度有望进一步提升。4、白酒产销总量下降，酒企分化加剧 ，盈利提升白酒产量进入 产销下行 阶段。这一阶段宏观经济增长速度有所下降，GDP增速维持在6.5%-7%，投资活动热度下降。从产业背景来看，我国白酒产量进入到产销总量下行阶段，白酒产量从2016年1358万千升减至2018年的817万千升，2019年1-10月进一步减至635万千升。高档酒停止降价，开启新一轮涨价周期。与此同时，我国经济结构逐渐转型，消费对GDP的贡献占比增加，居民人均收入快速提升，中高收入人群的数量增加给高端白酒消费的复苏带来了新的推动力，高档酒停止降价，开启新一轮涨价周期。2015年8月，52度五粮液（普五）的出厂价格由每瓶609元调整到659元，同月，飞天茅台的终端价格从1099元调整到1199元，涨幅近一成。2016年3月，五粮液再次宣布普通出厂价恢复到679元。2016年5月，泸州老窖涨价15%，涨价后38度国窖1573中国品味零售价为1888元，团购价为1450元；52度国窖1573中国品味零售价为2588元，团购价位1980元。2016年7月，茅台的一批价从每瓶850元涨至900元，并于当年8月再次涨至965元，此后一路上涨，2019年茅台一批价已突破2000元。行业分化加剧， 龙头企业挤压式增长 。行业总体规模下降，存量市场竞争加剧。全国名酒开始加快推进品牌，产品，渠道和组织等全方位的市场下沉，极大地挤压了全国大范围的区域性品牌的生存空间，一些中小酒企退出了市场或是被大酒企收购，龙头企业的市场份额逐步扩大。规模以上白酒企业数量从2015年的1563个下降到2018年的1445个。虽然白酒行业整体销售规模下降，但龙头提价以及集中度提升，行业总体盈利能力提升。由于高端白酒提价，以及集中度向头部集中，规模以上酒企的利润总额从2016年的797亿元增加至2018年1251亿元，利润增速重回两位数，2017年、2018年的同比增速分别为29.1%和21.6%。四、行业竞争格局消费升级在白酒行业快速发酵，白酒高端化趋势明显，次高端及以上白酒增速明显快于中低端白酒。在宏观经济增速下行，以及人口结构老龄化背景下，预计我国白酒消费总量将稳中有降。尽管目前高端和次高端白酒产品的市占率不如中高端和低端产品，但是高端白酒未来更具发展潜力，主要原因是：一是白酒有较强的社交、面子属性，尤其是极具稀缺性的高端名酒，有不可替代性;二是随着国内消费升级，高端白酒在品质、品牌上的竞争优势将日益凸显;三是高端白酒更具有收藏价值、送礼价值，更受白酒爱好者青睐。具体来看：高端白酒：由于我国中产阶级的崛起，居民购买力提升，我国高端白酒行业正处于复苏状态，同时政务消费下降显著，个人消费崛起。且由于目前市场上高端白酒仍处于供不应求的状态，预计这一轮高端白酒的景气度将长期延续，健康发展，高端市场仍有增量空间。预计未来3-5年，中国高端白酒规模复合增速能保持在20%左右。次高端白酒：由于高端酒受到产能和生产周期限制的影响，供应紧张的格局难以很快改善，次高端将承接部分高端酒的消费者群体；同时，在消费升级作用下，部分中端酒消费者消费水平将逐渐升级至次高端价格带。因此，整体来看，预计次高端白酒将在未来仍有可观的增长空间。预计未来3-5年，次高端白酒增速也将保持在10%以上。中低端白酒：目前我国白酒行业中低端白酒市场占比较高，预计销量占比接近80%以上，销售额占比达到40%，但随着行业整体的消费升级和存量下降趋势下的挤压式增长，低端酒市场空间将整体萎缩。经过 2013-2014 年行业这波深度调整，白酒行业的品牌格局进一步清晰。一线高端白酒主要以飞天茅台、五粮液、国窖1573 为主，占据绝对强势地位；次高端白酒主要由全国名优酒构成，包括剑南春、郎酒、水井坊、汾酒、沱牌舍得（品味舍得）、酒鬼酒、洋河等；地方强势品牌白酒基本以各地方龙头企业构成，包括古井贡酒、口子窖等。不同档次白酒竞争格局呈现 截然不同状况，越高端竞争格局越稳定。目前国内的高端白酒市场基本呈现寡头垄断的格局，新生品牌难以进入，是白酒行业的“最优赛道”;次高端白酒竞品基本以全国名优酒为主，种类相比于高端白酒要丰富一些，地方白酒想进入次高端与现有次高端白酒进行正面竞争，难度比较大，但仍然存在一定的进入空间；地方强势品牌白酒主要以地方龙头企业为主，包括口子窖、老白干酒等，基本以大本营市场为主要收入来源地，在大本营市场具有较强竞争力，竞争对手以本地酒企为主。1、高端白酒：市场竞争形成寡头垄断历史上高端白酒的竞争格局主要有三轮变化，在这个过程中龙头集中度不断提升， 最终形成寡头垄断格局：第一轮变化是在2000-2007年，主要受从量消费税的影响，行业向高端发力，高端品牌泛滥；第二轮变化是在2008年-2012年，主要受政商消费推动，高端白酒价格不断突破天花板，逐渐形成少数企业垄断竞争阶段；第三轮主要是2012年开始，受三公限制政策影响，高端白酒进入调整期，高端龙头形成寡头垄断地位。高端白酒具有高壁垒，形成茅五泸为代表的寡头垄断格局。目前高端白酒主要以飞天茅台、五粮液和国窖1573 为代表，外加少量的梦之蓝、内参等。高端白酒具有深厚的历史文化底蕴，品牌价值极高，具有稀缺性。也正因为如此，高端白酒市场具有较高的品牌壁垒，一般白酒品牌很难打入。目前来看高端白酒的市场地位排序已基本确定，在消费者心中也已基本固化，现有高端白酒市场寡头垄断的格局将会更加稳固。受益于消费升级，高端白酒需求提升，供给不足带来价格持续提升。自2012年以来，白酒行业深度调整后，经过数年的蛰伏和调整，三公消费已基本出清，在消费升级趋势下，快速崛起的民间消费对高端和次高端白酒需求增加。但以茅五泸为代表的高端白酒由于对酿造工艺、优质出酒率和贮藏时间有着近乎苛刻的要求，从根本上决定了高端白酒产量的释放是一个极为缓慢的过程，从2015年开始，供给短缺带来价格的持续提升。2、次高端白酒 ：竞争格局存变数，市场规模有提升空间高端白酒批价上行，使得次高端白酒性价比突出。随着行业景气度的持续改善，高端白酒批价持续上行。而次高端白酒在行业调整期价格带大幅回撤，相比2012 年行业景气高点具有较大差距，目前整个次高端价格带基本稳定在300-600元价位段，在高端白酒批价上行的过程中，使次高端白酒的性价比优势进一步凸显，也为次高端白酒价格打开了向上空间。随着消费升级，部分中档白酒消费群体将逐步升级到次高端价格带。2013年至今，次高端白酒价格大多有所下降， 2018年城镇居民人均可支配收入较2012年提升63%，主要次高端白酒价格与城镇居民人均可支配收入比回落，相对购买力大幅提升。3、低端酒：没有定价权，价格维持低位由于中低端酒同质化竞品较多，竞争激烈，没有定价权，低端消费者对价格敏感，因此不能盲目提价，因此只能将价格维持在低位进行竞争。2015年以来高端白酒启动涨价周期，价格一路向上，而中低端白酒的价格却无法上涨，平均价仍维持在150元左右。

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。人员管理 渠道管理 分销商的管理 通路的管理 酒楼的管理？ 你问的很不清晰！

一、酒店：无法逾越的领导渠道　　至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。　　超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。　　酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多白酒企业都会不寒而栗，原因何在？　　二、酒店经营之怪现状　　1、金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。　　2、拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟。　　3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发现，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒店，竟然向白酒企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！　　存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，白酒企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应该将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？　　三、产品定位划定目标酒店范围　　笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：　　首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。　　其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

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拓展西北市场的前站 西安地处中西部两大经济区域的接合部，是西北地区通往西南、中原、华东和华北的门户和交通枢纽。西安市常住人口已达900余万人，其中城镇人口580多万。在全国区域经济布局上，西安具有承东启西、东联西进的区位优势，在西部大开发战略中具有重要的战略地位。西安的比较优势突出地表现在3个层次上：世界级的旅游观光资源优势，国家级的科研教育和高新技术产业基地优势，区域级的金融、商贸中心和交通、信息枢纽优势。通过深化改革和扩大开放，西安正在成为我国重要的内陆开放城市。陕西是酒品消费大省，仅白酒消费一项，年消费量就达16万千升。众多的酒水厂商正在密切关注着陕西，意图进军陕西市场，因为这里是拓展西北市场的前站。欲进入陕西，就得先了解西安酒类市场。 流通市场有待规范 目前，西安市酒类行业管理由西安市商贸局负责。早在2006年，商务部下发《酒类流通管理办法》后，相关部门就要求西安生产、经营酒类商品的企业要按照国家有关要求，实行酒类商品随附单制度。但仅有行业内一些代表性的大企业认真贯彻执行。直到2008年春节前，酒类流通随附单才逐渐在行业内受到严格管控和重视。该办法的执行，使得酒类流通市场更规范，但似乎在管理力度、深度、广度方面暂时未能出现明显效果。 地产品牌称霸市场 整个西安市场白酒消费容量约25亿元，其中浓香型白酒占75%，凤香型占到10%，兼香型约占5%，酱香型、清香型及其他香型约占10%。呈现地产酒强势崛起、外地名酒瓜分市场的格局。按照地理特征，人们习惯将陕西划分为3个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。据了解，陕北和关中地区52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区45度酒相对好销。从陕西省来看，浓香型占到市场的70%以上。 西凤、太白作为陕西地产品牌，近年来在新品的开发上以裂变式的方法呈现出品项数量的级数增长。在中、低端产品上，繁多的品类出现在终端店面中，消费者几乎别无他选。依靠掠夺式占领，消费者逐渐对西凤、太白品牌形成了一定的忠诚度。 西安中档市场，地产酒以西凤15年、6年陈酿酒为主力领军，外地酒则以泸州老窖百年带头，洋河蓝色经典也开始逐步进军西安市场，大多消费集中在A、B类餐饮终端。促销手法原来集中在以烟促酒上，而洋河蓝色经典则是借助于“奥运加油，勇者夺金”的刮奖手法。 低档市场仍然集中在太白、金六福等流通性产品，价格空间较小，消费场所大多集中在C类餐饮及县级、农村婚宴等。 西安高档市场的竞争已进入了白热化阶段。高档酒目标消费群在酒店里消费的价位一般超过150元/瓶。优势品牌集中在茅台、五粮液、国窖1573、剑南春、水井坊、西凤15年陈酿等。五粮液的市场表现一直比较稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的，主力依然表现在流通渠道；茅台去年以来的上升趋势比较明显，该产品本身产量较少，受到更多消费者忠诚与青睐，主要表现在餐饮渠道；剑南春在西安有一定的市场基础，但近几年来运作较为平稳，在200元以上价位的名酒产品中表现平平，销售势头一般，主要集中在流通渠道。 国窖1573作为超高端白酒也拥有一定的市场份额，经过陕西天驹集团在餐饮终端的强势运作、在对核心消费者的引导上做足功夫，目前在西安市场一路领先，供不应求，几度出现井喷之势。其次为水井坊，虽有一定市场份额，但在销售额上没有太大的突破。 餐饮市场加价率高 近年来，西安市场名优餐饮店迅速增多，中菜皇、粤好海皇、大香港鲍翅酒楼、王子饭店、王子经发会馆、苏浙汇、东海渔港、盛豪轩、阿林鲍鱼、志诚酒店等都非常知名。 西安餐饮市场，A类酒店150家—200家，B类酒店近千家；此外，还有大量的C类酒店。西安餐饮非常发达，酒水消费量可观。 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖1573、西凤六年、西凤十五年、洞藏太白的进店费从1万元到10万元不等。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。西安买店情况比较普遍，费用3万元—10万元/季度。 酒品进入餐饮终端零售，加价率至少也在60%—80%以上。流通性较强的高端产品加价率至少也在45%以上。目前，西安市场餐饮终端酒品价格带集中在168元—298元/瓶之间，基本占据了日常中高档餐饮消费的80%以上；其次为600元—900元价位，约占15%；其余5%就为超高端消费了。 商超：通向消费者的桥梁 西安商超业态很发达，外资、本土连锁超市都开有分店。目前，西安市场有家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等国际卖场共计8家店，华润万家、爱家、人人乐、好又多等国内连锁卖场约35家；海星超市、三棵树、红珊瑚等当地便民连锁约200余家。附带酒类销售的百货商场（店中店），有巴黎春天、金花、开元、兴正元、百盛等10余家。由于国际卖场麦德龙的会员制、家乐福的店面位置不佳等因素，更多西安消费者还是选择了目前在西安网点较多、便民性较高的卖场，如华润万家、爱家、人人乐。 西安市场商超渠道的白酒主导品牌集中在地产酒西凤、太白，尤其是西凤15年、6年陈酿酒；其次为泸州老窖系列，近年来，借助于国窖1573的品牌支撑，泸州老窖系列产品均有较好的市场表现，在商超渠道中泸州老窖百年、8年陈头曲、6年陈头曲表现都不错。 消费者对商超的信誉度较为认可，因此，商超渠道也是茅台、五粮液、国窖等高档名酒的重点销售渠道之一，特别是西安高档百货商场的酒柜，更是高端产品的集中销售场所。 西安市场白酒品牌进场费相对比较稳定，基本处于条码费500元/个单品，各商超系统大同小异。基本没有某个系统提出过高的进场费用。其次均是同供货商签约时必要的节庆费、赞助费、堆头费等，与全国各地大同小异。 自进入2008年底以来，西北最大的品牌运营商陕西天驹实业股份有限公司率先开设了“西安名烟名酒城”连锁专卖，截至目前，在西安已经开设店面19家。时尚的装修风格、丰富全面的产品线、专门设立的品鉴区、货品质量跟踪保证、实惠的价格，为名优品牌酒类与消费者之间架起了一条高速公路。 批发市场日趋势微 西安酒类批发市场目前仍然集中在丰庆路、国亨批发市场、自强路批发市场。 丰庆路酒类批发市场人流量、交易量最大，货品种类也最全面，因其经营多年、是非常成熟的批发交易场所，在西安周边知名度也比较高。西安周边很多的商家可以迅速在此市场了解任何品牌的销售信息并进行货品采购。 国亨市场规模也较大，并且涉及到一些省外的批发交易，西安的酒类经销商对于国亨市场发货都较为谨慎。 其余如自强路批发市场一类的小型批发市场，大多属于批零兼营，辐射面主要是市内临近的居民及小型商店，中低档白酒占主导，在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。 批发市场中的主导品牌大多还集中在西凤、太白系列。一些中高档名酒或地产酒，受市场环境影响，近几年大多集中在餐饮或零售终端，减少了批发市场这一环节，切实注重了经销商区域市场保护的作用。 凤香鼻祖多香共舞 在西安白酒市场，最初是以西凤酒的凤香型为主流代表的。但近年来，外地品牌及本地品牌群雄逐鹿，市场竞争激烈，循序渐进的改变了以凤香型为鼻祖的香型喜好，消费者仍然对浓香型白酒有所偏好，约占到75%，其次为近年来流行的兼香型，如西凤15年、6年陈酿，新郎酒9年、3年等。其他香型目前占据市场较少。 西安市场目前主流度数集中在45度、52度两种。中档产品大多集中在45度，如洋河蓝色经典、西凤15年、6年陈酿，华山论剑20年等；低档产品大多集中在52度，如金六福、二锅头、老白干等；高档产品仍然集中在52-53度，如茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等。 主流价位集中在168元—298元之间；高端集中在600元—900元之间。 促销手段无新意 西安市场促销方式大多还集中在促销员对消费者的品牌推介及引导上，并无太新意的推广手段。促销用品集中在随酒赠烟、打火机、刮奖等常规手法，随酒赠烟的方式深得消费者认可，泸州百年、西凤6年、15年等都采取这种促销方式。 西安市场白酒大多采取上市品鉴会、新闻发布会等形式进行品牌推介、招商布局。广告集中在户外媒体、楼宇广告、平面广告、车体等主要方面。 新品入市必经之路： 与当地经销商合作 任何一个品牌想在西安市场取得成功，都不能操之过急，必须稳扎稳打，终端入手，稳步推进。近年来地产酒西凤、太白系列强势崛起，更多的OEM合作，促进了西凤、太白在当地市场的群体效应，给其他品牌在西安市场的拓展造成极大压力。 但地产品牌过度开发，品牌辨别变得困难起来，促使消费者由跟风消费变得理性，逐渐开始对名酒品牌靠拢。 西安白酒市场，销售渠道最终将成为消费者购买的主要渠道。厂家首先要做好拓展西北市场的规划，与当地匹配的经销商合作，才是良好开端。如果厂家将自己的产品当作品牌去运营，首要选择的就是运营商，离开当地强势的品牌运营商及其渠道的资源优势，任何一个品牌的推广都将受到严重的制约。 因此任何一个品牌拓市之初，首先要明确自己品牌的切入渠道、阶段目标、有效终端的树立、网络布局等全面的规划。要根据品牌、渠道、终端做到有的放矢，不可冒然行事，否则会造成投入过激、将自己的品牌运营费用拖入泥潭。