白酒滞销怎么解决，超市如何提升销售

1.改善产品种类，进一些老百姓日常使用的东西 2.改变超市地点，最好是闹市区 3.对你的员工进行培训，最好是那些商务礼仪方面的

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要从自身问题开始找起. 1,是否会是广告效应不够.没人知道. 2,是否会是自己酒本身有问题,所以有回头客. 3,价格定位和选择推广人群是否合适. 先把这几个个问题解决了,再联系下卖场,大力推广一下吧. 品牌这东西不是一下子就打出来的,得要时间来守.

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案例一 1、A公司忽略了成人市场 仍重视儿童市场 成人市场的正在扩大 有发展潜力 2、成人市场 3、a 目标市场是成人 b发展多口味的泡泡糖 c开发新形状 d价格策略上采取整数定价 案例二 1、包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损；1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列；外包装不牢，破损率高， 2、a改变以往的旧包装 针对出现的问题重新设计酒瓶 使之更美观 包装牢固 满足顾客送礼的上档次的需要和做装饰的品味需要 b加大广告的力度 打理宣传 c重新制定渠道 主要在价格上 适当提高价格 3、a产品一定要满足消费者的需要 b进入市场之前要做好市场调研 c迎合该地区的市场状况 案例三 1、

卖白酒其实是最赚钱的，我觉得它是比任何生意都赚钱的行业，我今年25岁，在上海卖白酒，去年一年我就赚到了6500多万，我买了黄浦江边最豪华的别墅和三辆跑车。我的仓库有两万多平米，其实一开始白酒销售并不顺利，我遇到了和很多人一样的问题，到底应该怎样快速的把白酒卖出去？怎样去找白酒的代理商等等这些困难问题，但是一次机遇彻底改变了我的人生命运，直到有一天我遇到了我生命中的贵人白酒营销策划大师王兆锋老师，老师品尝过我的白酒之后，非常赞赏我的品质，当时就决定帮助策划一场全国性质的白酒营销策划方案，结果仅仅一周的时间，我的仓库销售量就达到了700多万，效果非常的好，因为我的老师，他拥有全国各地六万多家白酒经销商的销售群，当时老师把我的产品在他的销售群里进行了推广，后来又在不断地招纳新的经销商，现在我已经开了40多家分店，我的经销商也超过了500多家，每年的利润都非常的高，如果你的把酒现在也特别不好卖，或者说也遇到了很多的困难，你可以在网上搜索一下吴老师的营销方案，这个方案非常厉害，主要是你是做白酒的，用这个方案都可以在短期之内让你的白酒快速的脱硝，如果你的白酒品质很好的话，那么你可以让我老师帮助你在他的营销群里招一些代理，或者帮助你进行一些销售都非常好，肯定就是能够让你的白酒快速的卖出去，比你自己去买要快得多，而且渠道非常厉害，你以后就可以长期的跟这些人长期合作了

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白酒市场竞争愈加激烈的今天，很多白酒品牌竞争力低下，夏季更是雪上加霜!那是什么原因导致这种原因呢？经分析主要有以下原因：　 1、营销意识不强： 很多白酒招商行业从业人员在主观意识上都认为夏季是白酒的淡季，销售量下降也是正常现象!但是这种顺其自然、无为而治的思想却是大错特错的，我认为造成这种情况的原因主要是白酒招商者对市场防御不当，没有事先做好换季准备且缺乏主动营销的意识；导致白酒加盟商在淡季的整体竞争力不强。 2、产品市场定位不准导致淡季更淡： 对于酒而言啤酒是凉性的，所以在夏季啤酒销量很大；那白酒怎么保证自己的有利优势呢？这就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。白酒加盟者反馈说：在夏季，高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季不主推高度白酒!3、促销战术不当使淡季战绩不佳： 在夏天我看到包括很多知名的产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，但水和饮料在夏季很显然比酒受欢迎。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒代理渠道不能一说要促销就来那老一套，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键! 4、缺乏强有力的品牌作支撑： 在白酒行业我们会看到一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销，产品在商场就基本就卖不动了，在淡季更是惨淡。为什么会这样呢？这是白酒招商厂家自身在产品知名度与美誉度方面度匮乏，不能依靠忠诚度较高的、稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，价位高的白酒品类还必须具有高知名度的品牌基础；否则，将很难建立起稳固的消费根基。 　　 5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡： 有的白酒品牌在淡季也在稳定增长，可实质上只是把产品换个地方存放罢了，表面上看是卖出去了，但实际上并没有被消费者消耗掉!造成这种原因的根原在于：白酒招商行业在淡季来临之前想方设法让各白酒代理渠道进货，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。 6、厂商各自为阵： 厂商及终端白酒加盟店没有形成有效的合力，以至淡季白酒加盟店门庭冷落。这方面，一是白酒招商行业对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，白酒代理渠道的行为往往也与厂商的意愿相违背;另一方面白酒代理渠道在淡季过于依赖厂商的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。

肯定是制作成本高，不然干什么还要回收。。。

包装策略有如下几种形式　　1．类似包装策略。　　企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。但类似包装策略只能适宜于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品则不宜采用。 　　2．配套包装策略。　　按各国消费者的消费习惯，讲数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、使用、和携带，同时还可扩大产品的销售。在配套产品中如加紧某种新产品，可使消费者不知不觉地习惯使用新产品，有利于新产品上市和普及。 　　3．再使用包装。　　指包装内的产品使用完后，包装物还有其他的用途。如各种形状的香水瓶可作装饰物，精美的食品盒也可被再利用等。这种包装策略可使消费者感到一物多用而引起其购买欲望 ，而且包装物的重复使用也起到了对产品的广告宣传作用。大饼谨慎使用该策略，避免因成本加大引起商品价格过高而影响产品的销售。 　　4．附赠包装策略。　　记载商品包装物重附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。我国出口的“芭蕾珍珠膏”，每个包装盒附赠珍珠别针一枚，顾客购至50合计客串条美丽的珍珠项链，这使珍珠膏在国际市场十分畅销。　　5．改变包装策略。　　即改变和放弃原有的产品包装，改用新的包装。由于包装技术、包装材料的不断更新，消费者的偏好不断变化，采用新的包装以弥补原包装的不足，企业在改变包装的同时必须配合好宣传工作，以消除消费者以为产品质量下降或其他的误解。　　6更新包装策略　　更新包装，一方面是通过改进包装使销售不佳的商品重新焕发生机，重新激起人们的购买欲；另一方面是通过改进，使商品顺应市场变化。有些产品要改进质量比较困难，但是如果几年一贯制，总是老面孔，消费者又会感到厌倦。经常变一变包装，给人带来一种新鲜感，销量就有可能上去。　　7复用包装策略　　复用是指包装再利用的价值，它根据目的和用途基本上可以分为两大类：一类是从回收再利用的角度来讲，如产品运储周转箱、啤酒瓶、饮料瓶等，复用可以大幅降低包装成本，便于商品周转，有利于减少环境污染。另一类是从消费者角度来讲，商品使用后，其包装还可以作为其它用途，以达到变废为宝的目的，而且包装上的企业标识还可以起到继续宣传的效果。这就要求在包装设计时，考虑到再利用的特点，以保证再利用的可能性和方便性。如瓷制的花瓶做为酒瓶来用，酒饮完后还可以做花瓶。再如用手枪、熊猫、小猴等造型的塑料容器来包装糖果，糖果吃完后，其包装还可以作玩具。　　8企业协作的包装策略　　企业在开拓新的市场时，由于宣传等原因其知名度可能并不高，所需的广告宣传投入费用又太大，而且很难立刻见效。这时可以联合当地具有良好信誉和知名度的企业共同推出新产品，在包装设计上重点突出联手企业的形象，这是一种非常实际有效的策略，在欧美、日本等发达国家是一种较为普遍的做法。如日本电子产品在进入美国市场时滞销，后采用西尔斯的商标，以此占领了美国市场。　　　9绿色包装策略　　随着消费者环保意识的增强，绿色环保成为社会发展的主题，伴随着绿色产业、绿色消费而出现的绿色概念营销方式成为企业经营的主流。因此在包装设计时，选择可重复利用或可再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的好感与认同，也有利于环境保护和与国际包装技术标准接轨，从而为企业的发展带来良好的前景。如用纸质包装替代塑料袋装，羊毛材质衣物中夹放轻柔垫纸来取代硬质衬板，既美化了包装，又顺应了发展潮流，一举两得。　　10系列式包装策略　　系列式包装策略即企业生产经营的产品都用相同或相似的包装，引入CI设计的企业往往采取这种包装策略，因为系列包装可以使产品，甚至使企业形象更加明显。　　11开窗式包装　　开窗式包装策略是指在包装物上留有“窗口”，让消费者通过“窗口”来直接认识和了解产品，其目的在于直接让消费者体会、认识产品的品质。　　12联带式包装策略　　联带式包装策略即将具有消费联带性的产品包装在一起，其目的在于给消费者以便利感和整体感。　　13分量式包装策略　　分量式包装策略即对一些称重产品，根据消费者在不同时间、地点购买和购买量不同采用重量、大小不同的包装，也有一些价格较贵的产品，实行小包装给消费者以便

?幽鲜谐〉卮χ性??侨??拙频南?汛笫∫彩侨??牟?拼笫。??院幽习拙凭赫?苁羌ち遥?夭?疲?饫淳疲??涞幕ハ啻蚱椿褂械夭?朴氲夭?浦?涞木赫??找姘兹然???砸豢畎拙埔?朐诤幽献龀雒?檬呛懿灰住Ｄ敲矗?魑?窘谛苑浅Ｃ飨缘陌拙撇?啡绾尾拍茏龅降?静坏?兀恳韵陆樯芗钢钟??绞剑? 一、在旺季为淡季打好伏笔： 淡季压货这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题(象质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的。 二、调整合理的淡季品种结构 根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。 三、加强对零售商的开发： 业界有句俗语叫做旺季做销量、淡季做市场。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 零售商开发途径可以包括1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的下架速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。 四、展开生动化陈列 各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。 A货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。 B堆头：可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以岛型、圆型、梯形或其它抢眼的堆放方式提高受众率。 C、店内：创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。 D、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结 ，这样就很吸引人。 五、展开情感化公关促销： （1）可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送坝坝电影到社区，送文艺节目下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。 （2）与其他品牌联合促销：利用捆绑式销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望。 （3）除对顾客执行消费有奖外，还可对一些零售店施行销售有奖，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。 六、与经销商联合抗战： 1、经销商不能有坐、等、靠的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！ 2、及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。 3、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。 另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量；各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。

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烟草在线专稿 轰轰烈烈的节日销售高峰已经过去，不管是烟草公司，还是零售终端的客户们，在经过中秋、国庆长假的连续作战之后，商品销售从高潮落入低谷。零售客户不管是生意上，还是心理上，都会有一种失落感。在这种情况下，就要我们客户经理做好客户指导员，当好他们的参谋与助手，搞好节后的服务工作，让零售客户的生意和生活尽快走上正轨。 观点：盘好库存好卖烟 有的客户经理认为，节后卷烟销售量持续走低，社会购买力下降，市场疲软，也正是我们客户经理可以放松一下的时候了。长假过后，只要我们走访走访客户，签签字就万事大吉了。其实，这种观点是非常不正确的，经过一个长假的销售，零售客户都忙得像“打仗”似的，哪有时间去清点库存，看看哪样卷烟还剩下多少呢？这时，我们客户经理就要发挥好零售客户服务员的作用，帮助客户做好卷烟盘点工作，让客户对自己的库存掌握心中有数，才能有针对性地进行卷烟订货工作。 前两天，节后第一次进行市场走访，我来到辖区内的便民烟酒百货店。刚到门前看到老板周建时，我就说，周老板，一看你满面春风，长假生意肯定是红火了。周老板说，托你的福呀，不管是其他商品，还是卷烟，这个长假卖得还真俏呢！就连我节前订的40条新品种黄山烟，架子上可都卖完了，这不，刚才我还在烟草新商盟上又订了10条呢。我说，那还真不错，别人家卖的比你差远了。肯定是你家遇到大笔订单，比如结婚，过寿什么的。周老板说，好像也没有大笔生意，都是一条一条卖的。 我就说，周老板，让我看看你家的库存烟吧，一方面我对节后的库存情况掌握心里有数，一方面你订烟心里也有底。周老板说，你想看就看看呗，也没有几条烟了。我拿出节前他家的进货记录核对了一下，这个节日他家还真不错，一共卖了有三百多条卷烟，库存都剩下三条、五条数量不等的卷烟，库存结构非常合理。但就在我打开边上的一个酒箱时，发现里面都是码得整整齐齐的黄山烟。我说，周老板，你这儿还有二十多条新品种的黄山烟呢！他说，哪有？一看，还真是的。原来，为了节省地方，他把这个品牌的卷烟集中放到烟箱里了。我说，你看看，放在这里忘记卖了吧，还没卖完，你又订了10条，节后新品牌销售形势并不理想，你要再订，就会积压资金的。周老板一看还有这么多的卷烟，连声说，怎么办，怎么办？家里还有这么多，我刚才又订了10条呢。 我说，别着急，我来到网上帮你处理一下。处理完之后，我对周老板说，以后订烟，一定要检查一下库存，特别是节日过后，节日期间卖烟手忙脚乱的，有的卷烟会压在其他商品的纸箱下面，有的因为需要烟箱装别的商品，也会挪到其他的地方。因此，节日过后，我们在盘点卷烟时，一定要做到细心，最好是清理完周围的其他商品后，再盘点卷烟。这样，把库存清点完，再订烟、卖烟时就能做到心中有数了。 只有盘点好库存卷烟，节后的卷烟经营才能做到有的放矢。特别是一些新产品和刚上市的卷烟，不仅要盘点库存的，还要清点货架上的，我们有许多客户经理在帮助客户盘点时，往往会顾此失彼，结果，不是盘点的库存不准确，就是造成卷烟订货量过大或者是过小，影响了卷烟储备时的针对性和有效性。 客户经理：梁茂胤 观点：做好陈列，维护形象 客户经理既是市场的管理员，但还要担当好零售客户服务员的角色。在日常工作中，我们有许多客户经理多动嘴，少动手的现象比较多，这在一定程度上也降低了客我间的“黏”性，零售客户对客户经理的依赖性不强的现象。尤其在节后这段时期，我们客户经理坐在家里休息、放长假，而零售客户是白天晚上连轴转，在大把抓银子的时候，其辛苦程度也是可想而知。一旦节后生意小，销售走向滑坡，我们零售客户就有一种想放松下来的心理，而这种心理，也会造成经营形象不高，商品维护不到位的现象。特别是卷烟这款商品，一方面销售量较大，烟柜里已经卖完的商品没有及时得到补缺；一方面因为连续作战，灰尘没有及时得到清理。而卷烟这款商品比较特殊，一是特殊在经营的门槛较低，几乎每家开店的经营者都在做卖烟生意，一看你这儿没有（其实是没有及时补缺到位），他就会到下一家去购买；二是如果烟柜里有灰尘及卷烟处于凌乱状态，就会造成客源的流失，因为卷烟和食品一样，你搞得商品上灰头土脸的，哪个敢往嘴里塞。 做好节后服务，帮助卷烟零售客户搞好卷烟陈列，维护良好的经营形象，是我们客户经理必须要做到，也是必须要做好的。但是，我们许多客户经理，平时都养成了当指挥员的习惯，看到客户陈列形象不到位，他们就会说，我上次来（或者每次来）你家的卷烟都摆得乱糟糟的，每次叫你，你都嘴上答应摆好，但每次都是老样子，你就不能抽出点儿时间整理整理呀。对于那些有责任心，并且爱护其经营形象的零售客户，你一讲道理，他们就会立马行动，把卷烟归位，把形象做好。但是要是遇到马大哈的零售客户，他们可能不把你的话儿当回事情，前面说过，后面就忘记了。 那么，在这种情况下，我们与其动嘴，还不如动手。节后的零售客户，通过一个长假的劳碌，身心俱疲是必然的，如果在这个时候，你主动伸出温暖之手，帮助他们搞好陈列，维护好经营形象，那么，他们的感激之情也会化为全力支持你的动力。 节日过后，市场面临着著多的不利因素，特别是在客源上、销售量上，都存在着下滑幅度很大的现象。这时，作为我们客户经理，如果在终端的陈列上要是马马虎虎，不仅会影响客户的销售和经营形象，而且还会影响客户对我们的评价和好感，不利于双方关系的友好发展。 因此，客户经理要想搞好节后服务，我们首先要从商品陈列上去下功夫。因为，商品陈列是给顾客一种最直观的视觉感受，整齐排列的卷烟，与之对应的标价签，一尘不杂的货柜，这是给顾客第一眼的好印象，也是能够让他们爽快掏腰包的前提。就好像你到饭店去吃饭，看到饭店内蚊蝇乱飞，餐桌上污渍横流，你还有就餐的心情吗？那在这种情况下，我们客户经理就要当好零售客户的“清洁工”，尽心帮助客户才是正理。 客户经理：王明昭 观点：节后不要淡服务 节后生意清淡，许多人认为这也是“刀枪入库，马放南山”的时刻了。因此，有的客户经理就会放松对客户的服务，信马由缰地走访，有一种“反正销售量也小，做不做服务无所谓”的心理。其实，节后更应为客户提供贴心、周到的服务工作。通过节日期间热热闹闹地搞销售、痛痛快快地抓钞票，许多零售客户对一下子冷落的卖场心里都会有一种失落感，也就是许多人所说的节后“焦虑症”，这会对卷烟经营造成不利的影响。在这种时候，如果我们客户经理不及时上门指导，就会让客户在心理上有一种不受重视的感觉，片面认为销售好的时候你对他很垂青，而销售不好的时候就另眼相看。客户经理通过长假的休息之后，应该尽早“收心”，把更多的时间和精力用到市场走访上，做好针对性和个性化的服务工作。 一是帮助客户分析节日期间的卷烟走势。节日期间虽然卷烟销售量大、销售品种多、结构高，但有时因为零售客户在服务和卷烟储备上没有考虑周全，很可能造成有的卷烟脱销断档，而有的卷烟却因节日销售不佳库存过大。因此，要帮助客户分析节日期间的卷烟销售情况，以备客户以后备货时有的放矢。 二是要帮助客户制定滞销卷烟的销售计划。节日期间滞销的卷烟，会给节后的销售带来很大的负担，首先，节后跑量慢，销售会出现很长一段时间的“低谷期”；其次是要针对这类烟的特点，寻找该品牌的卖点，这样推销起来会有一定的针对性，有话可说，增加顾客的信任度；三是这一类卷烟要寻找特定的消费群体，特别是那些熟人、老顾客，这类顾客和客户的关系较好，一般不会回绝店主所推介的卷烟。 三是帮助客户营造卷烟销售氛围。要有效利用节日的余温，把店堂的销售氛围给营造好。有许多零售客户，节日期间卖场打扮得是漂漂亮亮的，但一旦节日过后，立马卖场就“变脸”了，这就给节后的销售带来雪上加霜的现象。在这种情况下，客户经理要利用好节日期间发放的宣传海报、POP等宣传品。特别是我们零售店主在精气神上要铆足劲儿，不要萎靡不振的样子，顾客来了要热情接待。有时间和有条件的客户经理，最好抽出时间，对重点客户进行站柜指导，言传身教来提升零售客户的服务质量。 四是要加强市场走访。节前市场销售形势看好时，也是我们客户经理最为忙碌的时期，有许多的事情需要我们去协调，身心疲惫也是很难免。节后市场疲软，我们许多客户经理亦会降低市场走访的频率，本身销量就不佳，走访的力度再下降，就会造成市场与企业之间的信息传递“真空”，对客户和企业都非常不利。 客户经理：陈峰 观点：要维护合法经营 客户经理要想搞好节后的服务工作，我们不仅要做一个零售客户的服务员，尽心、尽力、尽职地为顾客做好力所能及的份内事，进一步联络客我情感；还要担当好一个市场观察员的角色，仔细留心市场的变化，不能叫老实人吃亏，让那些耍小聪明的人得利，要维护好正当的、合法的经营，营造一个良好和谐的市场销售环境。 节日过后，卷烟销售疲软，这也是正常的市场运转规律，我们客户经理大可不要为卷烟销售量发愁，因为节后还有大量的社会库存（已经转移到消费者手里的库存）没有消化殆尽，如果强行去上销售量，只会带来市场的恶性循环，不利于市场的和谐与稳定，而是要帮助客户挖潜增效。比如，节后正是许多打工者回流的时候，这时，对于一些工业园区、建筑工地附近的零售客户的销售量会有所增长。但我们许多零售客户为了迎接节日的销售高峰，通常会提升销售结构，档次比以往有所提高。而这一类消费群体的销售结构相对较低，可以建议客户在进货时要注意，针对这一类群体引进一些低档卷烟，把他们给吸引过来，既能保证销售量，又能增加销售利润，客我关系也能得到进一步加强。 同时，节后回流烟现象比较严重，特别是一些做烟酒回收的零售店，他们会利用节后这段时间做烟酒回收的生意。一方面会影响市场的稳定，一方面也对合法经营的零售店会造成冲击，在这种时候，我们客户经理要利用市场走访的机会，收集来自各方的信息，并及时做好信息反馈工作，对于这种现象要坚绝抵制。在市场走访的同时，要做好宣传工作，宣传卷烟回收的危害，让零售客户变被动的接受为主动的抵制。 维护合法经营，是我们客户经理节后市场走访的重要工作，我们不要抱着到市场看看，到客户家转转的心理，要利用这个有利的机会，大力宣传烟草专卖法律、法规，还市场一个睛朗的天空、良好的环境，让客我关系更加和谐，批零关系更加牢固！

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