白酒陈列方案都有哪些，营销作业要交啦

案例一 1、A公司忽略了成人市场 仍重视儿童市场 成人市场的正在扩大 有发展潜力 2、成人市场 3、a 目标市场是成人 b发展多口味的泡泡糖 c开发新形状 d价格策略上采取整数定价 案例二 1、包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损；1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列；外包装不牢，破损率高， 2、a改变以往的旧包装 针对出现的问题重新设计酒瓶 使之更美观 包装牢固 满足顾客送礼的上档次的需要和做装饰的品味需要 b加大广告的力度 打理宣传 c重新制定渠道 主要在价格上 适当提高价格 3、a产品一定要满足消费者的需要 b进入市场之前要做好市场调研 c迎合该地区的市场状况 案例三 1、

按照白酒的香型进行陈列，例如酱香。冷香，清香等等。

线上销售和线下销售有不同的方法，主要看你选用哪种方式。首先如果你是线下的门店，我们都知道白酒的销售必须要把握好活动推广的时机节点，无疑逢年过节是最好的销售时机，下半年随着年节的增多，白酒旺季到来，主推的白酒产品需提高在店内的陈列曝光量，主要的陈列位置摆放产品，活动专区和白酒专区显眼位置摆放，并随之制定相应的优惠活动政策，推出礼盒包装，增加赠品，都有利于促进商品的销售；在互联网普及的情况下，用点互联网手段推广白酒产品也未尝不可。可尝试几种方法：1、微信朋友圈推广；利用人脉关系推进销售；2、QQ群招商，各类白酒销售群以及本地的白酒消费圈，总有你的目标人群；3、利用网上白酒招商代理公司，投放招商代理广告，以酒商网为例；4、下载酒行业相关的APP，在酒商网APP上的全国批发市场发布报价信息，全国各地的经销商或者终端看到报价直接与你联系，增加你的推广渠道和销售机会；希望能够帮到你，还望采纳

你好！试试小区推广仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。

可以按照品牌、价格等进行陈列。先按品牌进行_分类陈列_，五粮液系列_，泸州系列_，酒系列_，茅台系列_，地区强势品牌系列，水井坊系列_，剑南春系列_，汾酒系列_，洋河系列_，杜康系列_等。其次，将同一品牌集中纵向陈列。尽量将名白酒及自主高毛利商品陈列到高背柜的3，4层黄金_位置，顺序为从下至上数。其他高毛利非自主单品与名白酒相邻陈列_，增加关联销售。注意小超市陈列尽量满足货架从上到下，价格由高到低。

重点酒店重点投入：重点酒店是什么意思？是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观，但如果经过你再三努力店方对你销售的产品就是不重视，你的产品不能摆在较好的位置、不允许你上促销、不允许你兑开瓶费，你就一定不会有销量，这种店也许本身销量很大，但它的销量不属于你，费用投入回报率很低。回顾淡季铺货阶段的销量历史，寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个环节给自己更多关照）从中磷选一些生意状况良好的店，集中资源重点轰炸，力争在该店占绝对优势。你会发现一个合作良好的大中型酒店销量是其他酒店销量的（包括一些合作意愿较差的大型酒店）十几倍。 关于酒的价格定位如下： 你拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费 具体步骤示例如下： a、准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。 b、参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。 c、根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。 d、酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。 销售净价减去自己期望得到的利润、就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价 卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区，但实际上—— 酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。 2.仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢，要想迅速见销量，还是要依靠批发、商超、团购渠道。 3.同一种酒水当在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时，最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为，酒店供价必须要抬高（你必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费），而一旦批发、商超通路价格卖低，使该产品价格透明化，就会导致你的酒店渠道全军覆没。 建议策略： 1、新品上市必从酒店渠道入手启动市场，坚立形象，开发初次试用消费群。产 品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业，一旦你被挤出酒店，就意味着被挤出市场。 2、在保证酒店渠道顺利运行支撑品牌形象的前提下，一定要考虑批发、商超、团购网络的开发，以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下： a、酒店产品专供专销： 经销商可与厂家协商，或定牌监制同一品牌两种型号的产品——即：酒店专供产品品牌名不变，包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路（注意；非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别，使之不能兑换开瓶费）。这样即可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量，又不至于打乱该产品在酒店的价格秩b、利用防伪标记区分不同渠道产品： 如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难。则可印制防伪标记，粘贴于酒店渠道专供产品包装上，以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为 有效 凭据（防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费），同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价，使其卖价不至大大低于酒店渠道价。

摘要 既然要陈列，就按照有酒的格式陈列。 1.按系列列酒分区陈列列 2.同一品牌纵向分区陈列（该品牌商品数超过4种时，应由上至下纵向陈列列 ） 3①先按品牌进行行分类陈列列：五粮液系列列、泸州系列列、郎酒系列列、茅台系列列、地区强势品牌系列：水井坊系列列、剑南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，将同一品牌集中（纵向）陈列 咨询记录 · 回答于2021-11-05 白酒空瓶陈列怎么搞 既然要陈列，就按照有酒的格式陈列。 1.按系列列酒分区陈列列 2.同一品牌纵向分区陈列（该品牌商品数超过4种时，应由上至下纵向陈列列 ） 3①先按品牌进行行分类陈列列：五粮液系列列、泸州系列列、郎酒系列列、茅台系列列、地区强势品牌系列：水井坊系列列、剑南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，将同一品牌集中（纵向）陈列

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费--看到产品实物临时决定购买，生动化陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，卷烟产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉!消费者去商店随机购买的占多数，据统计，每一名消费者在一个商店卷烟展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的品牌产品，40%的人就会购买别的品牌产品。这一切就表明，终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。产品生动化展示，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。终端基本动作---"陈列43521式"跟视线平行的主量产品，仰视的是形象产品，下层的是附属产品.陈列最佳是43521，就是5层陈列面的话，按照43521的顺序排列，主推产品当然在4,以下依次类推，从下面往上面依次为12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在视野的从上往下三分之一处是最佳视角，如此来看，4排第一这是由消费者视角聚焦来定.商超的话最好是纵向排列，整齐化一，视觉冲击力高，因为一般的话不会把整个的最佳陈列层都给一个品牌的,纵向排列，陈列成颜色块。最主要是客户看的到，不抬头不弯腰，缺陷陈列敢动手去拿。终端陈列---商超中堆头陈列陈列不仅是终端做的事，源头上，包装设计就要考虑终端陈列的效果，通常被称为货架思维，做设计产品研发阶段一定要考虑。产品都在做陈列，我们自身的产品怎样做，终端才会接受，只有进店了后，我们就可以根据实际情况进行展示!堆头的视觉效果比任何形式的陈列都要入眼。与此同时，堆头陈列又为人所诟病，堆头费用太高，性价比一般，但是在专门的烟酒店效果就不错。不管如何陈列消费者对你产品不赶兴趣，还有消费者看不到买你产品实惠信息，效果不会好。堆头陈列最好是配合主题促销活动，或者重点节日，不然费用太高了。小结:如果终端不接招 就是想摆朵花出来也没用终端的陈列靠什么吸引顾客?你的陈列?品牌?价格?促销活动。。。异形瓶在陈列上面的问题解决不了就不要开发。如果终端不接招，就是想摆朵花出来也没用。终端箱怎么摆，如何得到同意，这是业务客情问题了。终端陈列 首先进行终端区分流通(名烟名酒店、一般流通)、餐饮(A类餐饮店和B\C类餐饮和大排档)和商超系统。(特通、自营专卖店、夜场等暂不涉及)，有几个原则是一致的，找人习惯的视觉角度(从上到下、从左到右，有些店面要注意刚进门时，哪一块最能吸引人的视觉)，其他一些原则刚才几位都说了。在流通类店，尤其是名烟名酒店，产品都在货架上，跳出来很难，除非是专门的一块货架。 让消费者看到，在陈列的时候除了常规的价格牌、爆炸签，还可以考虑本身包装，做成“两联包”或者“三联包”，里面直接把促销品也一起陈列;或者是在老板的柜台上做文章，就放柜台上，来了就能看见。尤其是新品上市，在某些点要考虑消费者品尝的问题。餐饮店里面，A类基本上一块区域只给1瓶酒的空间，陈列效果不明显。尤其是产品显示不出来特色的时候。这时候要借助单独陈列柜的作用，高档陈列柜+亚克力外盒，里面是酒，配合易拉宝说明。B类以下，尤其是特色店，最好考虑买陈列面，全部买断，或者买2/3,这个可以借鉴徽酒和部分鲁酒。有的店进不去，或者放不了，就要考虑自己做展示柜、陈列架。商超的暂且不说了。一般给费用，终端不会拒绝堆头。无论是新品还是老品新作，对于市场开发来说，陈列工作基本是公认的第一步，好像已经缺一不可了，陈列工作不是想的那么简单，第一步，我们要进行成本核算，制定陈列政策第二，我们要看看其他产品政策，来分析我们的政策有没有吸引力，第三，前俩都是我们一厢情愿，终端能不能接受?怎样让终端买单?第四，陈列工作绝不是独立操作的，我们得考虑后续的跟进、价格的管理、产品流向的管理等等，所以我们要考虑的很多，需要做的很多，完成以上步骤，产品进店后，再考虑如何生动化陈列。针对商超的进店，相比较终端烟酒店的进店更难，最直接的就是费用比和绩效比!当前环境，商超的白酒销量下滑也很厉害，如果想进入商超，想在商超进行产品的终极推广，占据主要的陈列面和排面，就得认真的核算和分析，如果是入不敷出，这样的工作怎么去做，大型商超高昂的进店费、条码费、活动费、排面费、堆头费、内刊费等等，要想在商超做陈列，所面临的可不一件两件事。

如今这个社会，凡事都爱讲究“颜值”，有颜值的主播会收获大波打赏，有颜值的小鲜肉会吸引迷妹去看剧，有颜值的衣服会卖到断货…而陈列、摆放超有颜值烟酒，能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，激发消费者的购买欲望，提升商品销量。但是，烟酒陈列“五忌”，你可知道？一、忌地位陈列在烟酒陈列中，要将烟酒陈列在柜台的黄金线上，与消费者的视线平行为佳，不要把烟酒陈列在柜台的底层，而是应将烟酒陈列在柜台的最醒目处，使消费者能一目了然，方便购买。货架黄金位：80-130cm平视可见，伸手可得，出货率占50%；次位置：140cm-180cm、30cm-70cm，出货率占30%；上下端：180cm以上、30cm以下，出货率占15%。按照销售的卷烟需求，依次摆放在相对应的货架位置，是卖好烟酒的第一步。二、忌单一陈列由于受条件的限制，有些零售客户的卷烟陈列比较单一，除了烟酒别无它物，其实身边的一些普通东西也可以成为装饰品。如将新品卷烟的宣传单页展示在柜台上，营造出一种经营氛围；或将“诚信守法示范户”“星级零售客户”等牌子置于柜台上，明示消费者等。同时，隔一段时间将所陈列烟酒重新布局，或将柜台位置进行适当调整，以增强消费者的新鲜感。三、忌少量陈列由于零售客户担心烟酒易损坏，在上柜出样时会减少烟酒的品种和数量，其实这样做容易使消费者产生错觉，认为出样的烟酒质量有问题或是库存积压商品，从而影响了烟酒销售。因此，在烟酒陈列过程中，要力求出样品种丰富，选择余地增多，激发消费者的购买欲望。四、忌无序陈列有些烟酒零售客户在烟酒陈列时随意摆放，杂乱无章，这既浪费了消费者挑选的时间，又给消费者留下“乱”的感觉，影响到下次光临。因此，在烟酒陈列中，客户经理要指导零售客户按照一定的方式进行排列，如以烟厂、品牌、价格等进行有序排列，如此既方便消费者购买，也有利于客户掌握各种烟酒的销售情况。五、忌平铺陈列平铺陈列缺乏层次感、立体感，无形之中减少了消费者与商品的接触面。因此，在卷烟陈列中，应适当采用增加烟酒的陈列高度、增大摆放间距、加长烟酒陈列面积、平面与立体有机组合等方法，使烟酒陈列更具立体感。那问题来了，烟酒陈列的“五忌”知道了，那有没有什么陈列小诀窍呢？【惠诚货架】分享给大家~1、烟酒盒颜色大学问烟酒陈列原则的色彩威力不容小觑！用“对的”颜色可为销售大大加分！醒目的烟酒盒应和适宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强的印象；更可充分运用同系列色彩搭配法进行陈列，这样会令人耳目一新、印象深刻。温馨小提示：在消费心理学上，红色包装的商品，更能吸引消费者的注意力哦2、明亮照明少不了借助恰当的光照，可以强化卷烟包装的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如浪漫、热情、清爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引消费者的注意力并引发其对商品的亲和力。卖烟酒，看似没什么技巧，其实有学问在其中。美观、科学的卷烟陈列，不仅能最直接的促进销售的达成，提高商铺的市场竞争力，还能给消费者提供更好的消费体验和更多的选择。【希望能帮助您解决问题】

?幽鲜谐〉卮χ性??侨??拙频南?汛笫∫彩侨??牟?拼笫。??院幽习拙凭赫?苁羌ち遥?夭?疲?饫淳疲??涞幕ハ啻蚱椿褂械夭?朴氲夭?浦?涞木赫??找姘兹然???砸豢畎拙埔?朐诤幽献龀雒?檬呛懿灰住ｄ敲矗?魑?窘谛苑浅ｃ飨缘陌拙撇?啡绾尾拍茏龅降?静坏?兀恳韵陆樯芗钢钟??绞剑一、在旺季为淡季打好伏笔：淡季压货这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题(象质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的。二、调整合理的淡季品种结构根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。三、加强对零售商的开发：业界有句俗语叫做旺季做销量、淡季做市场。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。零售商开发途径可以包括1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的下架速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。四、展开生动化陈列各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。a货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。b堆头：可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以岛型、圆型、梯形或其它抢眼的堆放方式提高受众率。c、店内：创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。d、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。五、展开情感化公关促销：（1）可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送坝坝电影到社区，送文艺节目下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。（2）与其他品牌联合促销：利用捆绑式销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望。（3）除对顾客执行消费有奖外，还可对一些零售店施行销售有奖，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。六、与经销商联合抗战：1、经销商不能有坐、等、靠的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！2、及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。3、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量；各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费--看到产品实物临时决定购买，生动化陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，卷烟产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉!消费者去商店随机购买的占多数，据统计，每一名消费者在一个商店卷烟展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的品牌产品，40%的人就会购买别的品牌产品。这一切就表明，终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。产品生动化展示，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。终端基本动作---"陈列43521式"跟视线平行的主量产品，仰视的是形象产品，下层的是附属产品.陈列最佳是43521，就是5层陈列面的话，按照43521的顺序排列，主推产品当然在4,以下依次类推，从下面往上面依次为12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在视野的从上往下三分之一处是最佳视角，如此来看，4排第一这是由消费者视角聚焦来定.商超的话最好是纵向排列，整齐化一，视觉冲击力高，因为一般的话不会把整个的最佳陈列层都给一个品牌的,纵向排列，陈列成颜色块。最主要是客户看的到，不抬头不弯腰，缺陷陈列敢动手去拿。终端陈列---商超中堆头陈列陈列不仅是终端做的事，源头上，包装设计就要考虑终端陈列的效果，通常被称为货架思维，做设计产品研发阶段一定要考虑。产品都在做陈列，我们自身的产品怎样做，终端才会接受，只有进店了后，我们就可以根据实际情况进行展示!堆头的视觉效果比任何形式的陈列都要入眼。与此同时，堆头陈列又为人所诟病，堆头费用太高，性价比一般，但是在专门的烟酒店效果就不错。不管如何陈列消费者对你产品不赶兴趣，还有消费者看不到买你产品实惠信息，效果不会好。堆头陈列最好是配合主题促销活动，或者重点节日，不然费用太高了。小结:如果终端不接招 就是想摆朵花出来也没用终端的陈列靠什么吸引顾客?你的陈列?品牌?价格?促销活动。。。异形瓶在陈列上面的问题解决不了就不要开发。如果终端不接招，就是想摆朵花出来也没用。终端箱怎么摆，如何得到同意，这是业务客情问题了。终端陈列 首先进行终端区分流通(名烟名酒店、一般流通)、餐饮(A类餐饮店和B\C类餐饮和大排档)和商超系统。(特通、自营专卖店、夜场等暂不涉及)，有几个原则是一致的，找人习惯的视觉角度(从上到下、从左到右，有些店面要注意刚进门时，哪一块最能吸引人的视觉)，其他一些原则刚才几位都说了。在流通类店，尤其是名烟名酒店，产品都在货架上，跳出来很难，除非是专门的一块货架。 让消费者看到，在陈列的时候除了常规的价格牌、爆炸签，还可以考虑本身包装，做成“两联包”或者“三联包”，里面直接把促销品也一起陈列;或者是在老板的柜台上做文章，就放柜台上，来了就能看见。尤其是新品上市，在某些点要考虑消费者品尝的问题。餐饮店里面，A类基本上一块区域只给1瓶酒的空间，陈列效果不明显。尤其是产品显示不出来特色的时候。这时候要借助单独陈列柜的作用，高档陈列柜+亚克力外盒，里面是酒，配合易拉宝说明。B类以下，尤其是特色店，最好考虑买陈列面，全部买断，或者买2/3,这个可以借鉴徽酒和部分鲁酒。有的店进不去，或者放不了，就要考虑自己做展示柜、陈列架。商超的暂且不说了。一般给费用，终端不会拒绝堆头。无论是新品还是老品新作，对于市场开发来说，陈列工作基本是公认的第一步，好像已经缺一不可了，陈列工作不是想的那么简单，第一步，我们要进行成本核算，制定陈列政策第二，我们要看看其他产品政策，来分析我们的政策有没有吸引力，第三，前俩都是我们一厢情愿，终端能不能接受?怎样让终端买单?第四，陈列工作绝不是独立操作的，我们得考虑后续的跟进、价格的管理、产品流向的管理等等，所以我们要考虑的很多，需要做的很多，完成以上步骤，产品进店后，再考虑如何生动化陈列。针对商超的进店，相比较终端烟酒店的进店更难，最直接的就是费用比和绩效比!当前环境，商超的白酒销量下滑也很厉害，如果想进入商超，想在商超进行产品的终极推广，占据主要的陈列面和排面，就得认真的核算和分析，如果是入不敷出，这样的工作怎么去做，大型商超高昂的进店费、条码费、活动费、排面费、堆头费、内刊费等等，要想在商超做陈列，所面临的可不一件两件事。

佛跳墙这道菜，相传源于清道光年间，距今有两百多年历史。此菜以十八种主料、十多种辅料互为融合。其原料有鸡鸭、猪肚、蹄尖、蹄筋、火腿、鸡鸭肫；有鱼翅、海参、鲍鱼、干贝、鱼高肚；也有鸽蛋、香菇、笋尖、竹蛏等共三十多种原料与辅料分别加工调制而成。 　　关于这道菜的创始，说法颇多。据费孝通先生记，一说，发明此菜者乃一帮要饭的乞丐。这些乞丐拎着破瓦罐，每天到处要饭，把饭铺里各种残羹剩饭全集在一起。说有一天，有一位饭铺老板出门，偶然闻到街头有一缕奇香飘来，遁香而发现破瓦罐中剩酒与各种剩菜倒在一起。这位老板因此而得启悟，回店以各种原料杂烩于一瓮，配之以酒，创造了佛跳墙。 　　二说，福建风俗中有一个规矩叫“试厨”。按这规矩，新婚媳妇第一天上门，第二天回门，第三天须到夫家在大庭广众面前试厨，这是对新媳妇治家本领的测试。　　相传有一个从小娇惯的女子，不会做菜。出嫁前因此而为即将到来的试厨而发愁。母亲为女儿想尽了办法，最后把家藏之山珍海味都翻找出来，配制后用荷叶装成小包，反复叮嘱女儿各种原料的烹制方法。谁知这位新娘到了试厨前一天，慌乱中忘记各种烹调方法。她到了晚上才到厨房，把母亲包好的各种原料一包包解开，堆了一桌无从下手，正在无计可施之际，又听公婆要进厨房。　　新媳妇怕公婆挑剔，见桌边有个酒坛，匆忙中将所带的原料都装入坛内，顺手用包原料的荷叶包住了坛口，又把这酒坛放在了快灭火的灶上。想想明天要试厨，新媳妇生怕自己无法应付，就悄悄溜回了娘家。第二天，宾客都到了，却不见了新媳妇。公婆进厨房，发现灶上有个酒坛，还是热的。刚把盖掀开，就浓香四溢，宾客们闻到香味都齐声叫好，这就成了佛跳墙。　　还有一说来自笔记所记。按笔记所记，此菜创于光绪丙子年。当时福州的一位官员，设家宴请当时的布政使周莲。这位官员的内眷是位烹调高手，她以鸡鸭、猪肉同入绍兴酒坛内煨制，上桌后香气扑鼻。周莲品尝赞不绝口，命家厨郑春发仿制。郑春发求教于官员内眷，回来改造原料，多用海鲜少用肉，起名为“坛烧八宝”。　　据称，这道佛跳墙前后共改换过三个菜名。刚开始叫“坛烧八宝”，后来叫“福寿全”，再后来才叫“佛跳墙”。至于从“福寿全”改为“佛跳墙”，也有两种说法。一说，此菜在聚春园成为佳品后，经常有文人墨客闻名而来。这些文人品尝后，赞叹不已，免不了要以诗助兴。　　一天有一帮秀才宴饮之余，轮流赋诗。其中一位赋诗曰：“坛启荤香飘四邻，佛闻弃禅跳墙来。”意思是此菜香味太诱人，连佛都会启动凡心。另一说，则此菜启坛后浓香四溢，刚巧隔墙有寺，香气使隔墙和尚垂涎欲滴，于是不顾一切清规戒律，越墙而入，请求入席。

佛跳墙”传说与与做法 　　佛跳墙这道菜，相传源于清道光年间，距今有两百年历史。此菜以十八种主料、十二种辅料互为融合。其原料中有鸡鸭、羊肘、猪肚、蹄尖、蹄筋、火腿、鸡鸭肫；还有鱼唇、鱼翅、海参、鲍鱼、干贝、鱼高肚；也有鸽蛋、香菇、笋尖、竹蛏。三十多种原料与辅料分别加工调制后，分层装进坛中。佛跳墙之煨器，多年来一直选用绍兴酒坛，坛中有绍兴名酒与料调合。煨佛跳墙讲究储香保味，料装坛后先用荷叶密封坛口，然后加盖。煨佛跳墙之火种乃严格质纯无烟的炭火，旺火烧沸后用微火煨五六个小时而成。煨成开坛，略略掀开荷叶，便有酒香扑鼻。此菜汤浓色褐，却厚而不腻。食时酒香与各种香气混合，香飘四座，烂而不腐，口味无穷。 　　关于这道菜的创始，说法颇多。据费孝通先生记，一说，发明此菜者乃一帮要饭的乞丐。这些乞丐拎着破瓦罐，每天四处要饭，把饭铺里各种残羹剩饭全集在一起。据说有一天，有一位饭铺老板出门，偶然闻到街头有一缕奇香飘来，遁香而发现破瓦罐中剩酒与各种剩菜倒在一起，会有不同凡众的异香。这位老板因此而得启悟，回店以各种原料杂烩于一瓮，配之以酒，创造了佛跳墙。二说，福建风俗，有一个规矩叫“试厨”。按这规矩，新婚媳妇第一天上门，第二天回门，第三天须到夫家在大庭广众面前试厨。这是对新媳妇治家本领的测试，它关系媳妇今后在公婆眼中的地位。相传有一个从小娇惯的女子，不会做菜。出嫁前因此而为即将到来的试厨而发愁。母亲为女儿之应试，想尽了办法，把家藏之山珍海味都翻找出来，一一配制后用荷叶装成小包，反复叮嘱女儿各种原料的烹制方法。谁知这位新娘到了试厨前一天，慌乱中全然忘记各种烹任方法。她到了临晚才到厨房，把母亲包好的各种原料一包包解开，堆了一桌无从下手，正在无计可施之际，又听公婆要进厨房。新媳妇怕公婆挑剔，见桌边有个酒坛，匆忙就将所带的原料都装入坛内，顺手用包原料的荷叶包住了坛口，又把这酒坛放在了快灭火的灶上。想想明天要试厨，新媳妇生怕自己无法应付，就悄悄溜回娘家。第二天，宾客都到了，却不见了新媳妇。公婆进厨房，发现灶上有个酒坛，还是热的。刚把盖掀开，就浓香四溢，宾客们闻到香味就齐声叫好，这就成了佛跳墙。这两说都乃民间传说，姑妄听之。 　　另一说来自笔记所记，相比较可能可靠一些。根据笔记所记，此菜创于光绪丙子年。当时福州官钱局一位官员，设家宴请当时的布政使周莲。这位官员的内眷是位烹任高手，她以鸡鸭、猪肉同入绍兴酒坛内煨制，上桌后香气萦绕。周莲当时在榕城以能诗善饮而为著名，品尝后赞不绝口，命家厨郑春发仿制。郑春发十三岁学艺，曾到京、杭、苏、粤等地从厨深造，也是一把烹任好手。郑春发求教于官员内眷，回来改造原料，多用海鲜少用肉，起名此菜为“坛烧八宝”。光绪丁丑年，郑春发集股开设三友斋菜馆，后又独资，更名为聚春园。聚春园以承办当时福州四司道的官场饮宴为主，这四司道是：布政司、按察司、粮道、盐道。“坛烧八宝”这道菜是聚春园的第一菜。郑春发在聚春园，不断改进此菜的原料配料，最后，针对有食家提出此菜过于厚重荤腻，郑春发以此菜配以酱核桃仁、糖醋萝卜丝、麦花鲍鱼脯、酒醉香螺片、贝汁就鱼汤、香糟醉肥鸡、火腿拌菜心、冬菇炒豆苗八碟小菜，外加两碟小点和甜食冰糖燕菜、应时鲜果搭配，使席间有荤有素，有酸有甜，错落有致。据聚春园人称，这道佛跳墙前后共改换过三个菜名。刚开始叫“坛烧八宝”，后来叫“福寿全”，再后来才叫“佛跳墙”。从“坛烧八宝”到“福寿全”，是郑春发为应付官场之需要。“福寿全”这样的名称比较适合于官场。至于从“福寿全”改名为“佛跳墙”，也有两种说法。一说，此菜在聚春园成为佳品后，经常有文人墨客闻名而来。这些文人品评后，赞叹不已，免不了要以诗助兴。一天有一帮秀才宴饮之余，轮流赋诗。其中一位赋诗曰：“坛启荤香飘四邻，佛闻弃禅跳墙来。”意思是此菜香味太诱人，连佛都会启动凡心。另一说，则此菜启坛后浓香四溢，刚巧隔墙有寺，香气使隔墙和尚垂涎欲滴，于是不顾一切清规戒律，越墙而入，请求入席。此两种说法，后一种当然相比要拙劣很多。其实福州口音，“福寿全”与“佛跳墙”，其实发音非常相近。佛跳墙系冬令佳品。据说有明目养颜、活血舒气、滋阴补阳之效。 　　其实，此菜也就是集山珍海味于一坛的一道杂烩。《清稗类钞》记，“闽粤人之食品多海味，餐时必佐以汤。”“肩担熟食而市者，人每购而佐餐，为各地所恒有”。至随意谈嚼之品，惟点心、粮食、水果耳。闽中则异是，鸡鸭海鲜，烹而陈列担上，并备酱醋等调料，且有匕箸小凳，供人坐谈，沿街唱卖。”肩担者，也是杂烩，也用酒而调制，不过原料没那么讲究，未能密封于精致的绍兴酒坛中，以致香气不断地流失罢了。

一、白酒企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些； 5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 （三）竞争对手市场调研 1、品牌定位； 2、产品类别； 3、产品定位； 4、目标市场； 5、各类产品的价格； 6、产品卖点； 7、销售区域； 8、市场进入策略； 9、广告策略； 10、促销、公关策略； 11、销售政策； 12、销售状况； 13、企业的发展动态等。 二、白酒企业经营诊断 1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断； 3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断； 5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断； 7、销售渠道诊断； 8、广告策略诊断； 9、促销方式诊断； 10、销售管理体系诊断。三、白酒企业品牌整合营销策划体系 1、品牌识别：（1）品牌状况； （2）竞争态势； （3）消费需求； （4）本品位置； （5）品牌问题； （6）市场机会； （7）品牌目标。 2、品牌战略：（1）品牌名称； （2）品牌标识； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心价值；（6）品牌利益点； （7）品牌个性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌结构； （3）品牌差异化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁垒； （8）品牌远景。 4、品牌传播：（1）传播目标； （2）传播概念； （3）品牌口号； 　 （4）传播方式； （5）媒体组合； （6）传播检测。 5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系； B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理：（1）品牌手册； （2）统一识别； （3）品牌实施； （4）品牌检测； （5）品牌维护； （6）效果评估。四、白酒市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况； （4）本品现状；（5）存在的问题及原因； （6）市场机会；（7）市场策略。 2、产品线规划：（1）品类架构； （2）目标市场； （3）产品定位； （4）价格定位； （5）产品形态； （6）产品包装； （7）产品诉求； （8）广告口号。 3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度； （3）经销商的选择；（4）销售政策。 4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语； （3）广告预算； （4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合； （7）效果评估。 5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购； （4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。 6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能； （3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。五、白酒企业目标客户与目标市场　　1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。　　2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。　　3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。　　4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。六、白酒企业的产品品牌规划　　1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。　　2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。　　3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。七、白酒企业营销与市场推广策划　　1、营销定位和独特的销售主张(USP)　　2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。　　3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；　　4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。　　5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推介会策划。　　6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。　　7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。　　8、市场工作督导　　9、市场营销效果评估八、白酒企业招商策划　　1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。　　2、招商广告创意及设计　　3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。　　4、招商小组及岗位职责、工作流程　　5、经销商政策、规定及条件　　6、经销商(代理商)合同范本　　7、招商活动执行督导九、白酒企业文案与广告创意　　1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。　　2、产品命名、产品卖点提炼。　　3、广告语、广告片(CF)创意。十、白酒企业产品与市场管理　　1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。　　3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单　　4、产品推介会策划方案　　5、媒介方案　　6、促销活动策划方案　　7、公关活动策划方案　　8、新产品上市策划方案　　9、产品年度推广策划方案　　10、产品年度推广策划方案　　11、市场费用控制制度与方法　　12、《产品介绍手册》　　13、《招商手册》　　14、《陈列规范手册》　　15、营销合同、采购合同、代理合同等十一、白酒企业营销管理　　1、营销管理系统改进的方案　　2、营销系统业务流程规范　　3、营销信息系统的建设　　4、营销管理派出机构搭建模式与管理　　5、业务人员政策及管理　　6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。十二、白酒企业产品包装设计　　1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。　　2、包装定位分析与包装定位　　3、各类包装平面设计　　4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计5、纸箱及外箱包装设计十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。 VI系统： A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企业销售管理体系 （一）销售机构组织设计及职责 1、销售组织机构设置； 2、主要岗位职责。 （二）销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分的原则与步骤； 2、销售目标的分解及滚动销售预测； 3、销售费用预算及控制； 4、区域销售计划的制定。 （三）销售队伍的管理 1、销售队伍的招募； 2、销售人员的考核； 3、销售人员行动管理。 （四）渠道及渠道客户管理 1、渠道结构及分析； 2、渠道客户的选择； 3、渠道客户管理； 4、渠道客户拜访程序； 5、渠道客户的激励政策； 6、渠道客户的评估。 （五）跨区销售管理 1、跨区销售管理； 2、区内冲击。 （六）销售行政与管理制度 1、办事处销售会议管理； 2、销售信息管理制度； 3、销售网络管理制度； 4、工作规范。 （七）销售机构经理应具备的能力与技巧 1、区域销售机构经理应具备的能力； 2、区域销售机构经理的领导技巧。十五、白酒企业内训 1、品牌和产品知识的培训； 2、营销知识及理念培训； 3、销售人员团队意识培训； 4、销售人员的行为规范； 5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件； 7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感； 9、了解客户需求及特质； 10、了解客户的购买模式； 11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法。

白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识 熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法 。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、dm、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。