怎么做好一位销售员，如何当好一名销售员

这是转载的文章，希望对你有帮助。 如何当好一名销售员 作为一位在服务行业的销售人员，要学会如何控制将有限的精力集中在一些有价值的客户的身上，重点而有序的分层次跟进那些尚处于合作边缘的客户。如何让自己具备这种判断力？我想，除了自身的经验外，更重要的是自己的一种心态。搏众长而用之，方能为自己打开一片天地。 第一：主动才是积极。只有主动出击的人才会有成功的机会。初为销售人员，每次被客户拒绝时，一旦问到被拒的原因，大家都会很无辜地说：“我不知道。”我们总是在找借口，在抱怨，其实在此时我们已经很消极了。有首歌的歌词给了我很大启发：“要让人生更加漂亮，要努力才能有运气。”坚信只要有付出，就一定有回报。因此我们要以很积极的心态去对待客户，要肯动脑去想方法跟进客人。事实证明：主动出击，我比以前成功了许多。 第二：给自己在不同时期定制一个力所能及的目标。为避免一种盲目性的积极，我以循序渐进的方式，给自己设定一个时间表。在对待自己的业绩上，为每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，因为这样就可以一直保持着乐观的态度去对待工作。要相信一次次的自我认同，将给我们带来最终的成功。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估、持续修正及改良，最重要的是有方法的坚持。 第三：合理安排时间，做有价值的客户的生意。作为一个销售人员，我们的时间很有限，不可能对所有认同我们服务的客户都抱有希望，但我们可以利用空闲的时间打电话，来决定客户对我们服务的紧迫性程度。从而在这之中找到一些重中之重的客户。 第四：采取“三赢思维”——站在公司、客户、自身三个角度上力求平衡。在整个销售的过程中，最忌讳的就是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置。买和卖天生就是统一对立体，问题在于在买卖过程中，我们如何因势利导，让客户觉得我们是站在他的位置上为他着想。我觉得在这个问题上，我们可以通过言语直接告诉客户，我们是站在他、公司、自身三个角度，来谋求三方利益的平衡。因为坦诚，客户会加深对你的信任，这将为自己下一步的跟进工作铺平道路。当然，这必须建立在发自内心的真诚的对待你的客户，尽可能为他们着想的基础上。别忘了，假的永远不会是真的，所以不要把自己的客户当作是“傻瓜”。 第五：博取众长、汲取众力、集思广益、人多点子多。一个人的能力总是有限，只有珍视人的差异，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自的经验才能换来大家共同的进步。 第六：勤奋努力、逆流而上。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使业绩下滑或再失意，还是奋力直冲，决不撤退，最后自然能完成目标。 第七：不断更新，不断超越，蓄势待发。锯用久了会钝，只有重新磨砺，才会再露锋芒。作为一个销售人员，汲取新知识很重要。除了书本之外，我们也可以从客户那儿学来丰富的产品知识，从同行那里学到知识，这样才能“知己知彼，百战不殆”，在竞争中让自己处于有力的地位。要谨记一句话：不要与你的同事比长短，那样只会让你利欲熏心，精力涣散。要与自己比赛，在不断超越自己的同时，很可能你已经超越了别人，在没有任何恶性的压力下，轻松达到一个顶峰。 希望我的这七点心得体会，能给大家带来实质性的帮助。

因为目前市场的形势是供应大于需求，卖东西的多，买东西的人少，因此对销售员的门栏很低，什么样子的人都可以做销售员，但是这个岗位的要求很高，要想成为一个好的销售员，一是身体好，二是心里素质好，最初的阶段，会天天被人拒绝，如果心理素质不好，可能很快就败下阵了；三是口才表达能力好，遵守基本的社会道德准则，四是勤奋学习新知识，提高自己的综合性素质，做一个讨人喜欢的人，不断的实践中间学习，实践，再学习，再实践，掌握一些技巧，你的能力会提高的非常快的，你就会成为一个好的销售员了，当然，你还要找一个好的公司，好的产品，好的领导，要不，你再出色也是白搭了，祝你早日成功。

销售人员具备: 1.顾客购买的顾问 a询问顾客对产品的兴趣、偏好; b向顾客提供能满足他们需要的产品; c向顾客相关的产品特性; d向顾客说明相关产品的好处及购买后能带给他们的利益; e回答顾客对产品提出的疑问; f在使顾客充分掌握相关信息的基础,帮其做出购买决策; g向顾客附加推荐相关产品; h使顾客相信自己的购买决策是明智合理的. 2.企业的信息顾问. 销售人员是企业最贴近消费者的一环.销售人员的角色是为顾客提供利益,只有这样才能够为企创造收益,最终实现自我的价值. 3.以上两点,导购应具备的基本素质. a.良好的现代服务意识 服务是为客户提供利益。服务意识是指具有高度的为顾客提供利益的兴趣。因为只有如此导购才能与顾客真正的交流，用热情去感染对方，具有热情就会散发活力与自信，从而一起顾客的共鸣。热情也许不适应每一位顾客，但绝大多数有效。 据统计顾客回头率90％以上取决于导购是否有礼貌，而不是价格、产品等。服务不好会造成94％的顾客离去，没有解决顾客的问题会造成89％的顾客离去，每个不满意的顾客会向亲友叙述不愉快的经历，通过较好的解决顾客投诉可挽回75％的顾客。即使效率高且特别重视他，尽最大的努力解决顾客投诉，将有95％的顾客还会继续接受您的服务。最重要的是吸引一个新顾客是保持一个老顾客所花费用的6倍。 b.强烈的推销意识 推销意识在这里指建立在良好的服务意识之上的强烈的将产品出售给顾客的欲望。“我的工作就是出售给顾客利益”这是导购对工作具有热情和责任心的结果。 c.熟练的推销技巧 丰富的产品知识，熟悉顾客心理，销售技巧熟练等。 d.勤奋的工作态度.

在销售现场，面对顾客，销售员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是销售员的天职，但成就一个好的销售员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，销售员的职责包括以下方面。销售员的工作职责包括两个方面： 1.为顾客提供服务。 2.帮助顾客做出最佳的选择。销售员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 销售员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 一个好的销售员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在公司的角度，销售员的职责包括： 1．宣传品牌...在销售现场，面对顾客，销售员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是销售员的天职，但成就一个好的销售员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，销售员的职责包括以下方面。销售员的工作职责包括两个方面： 1.为顾客提供服务。 2.帮助顾客做出最佳的选择。销售员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 销售员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 一个好的销售员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在公司的角度，销售员的职责包括： 1．宣传品牌。销售员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，销售员要做好以下工作： （1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 （2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2．产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 3．产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 4．收集信息。销售员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 （2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 （3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 （4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管反映。 5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售。销售员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，销售员要做到： （1）传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 （2）示范：销售员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 （3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 （4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.五步一。 打招呼（目光，微笑，真诚）二。介绍自己（简单，清楚，自信）三。介绍产品（把产品放在顾客手上） 四。成交（快速，负责，替客户拿主意）五。再成交（多还要更多）八点一。良好的态度二。准时三。做好准备四。做足八小时五。保持地区六。保持态度 七。知道自己在干什么，为什么？ 八。控制.. 要有系统的知识体系作为理论基础，要有强有力的执行机构，做的比别人更好，更多，脑子要够快现在的竞争是脑力运动的竞争，不是力气，不是勇气，不是胆量，不是运气，要的是脑力的实力，

我们评价一个销售人员最基本的方法就是看其销售业绩如何，看其与客户相处得融洽程度如何。这两点看似简单，但真正想做得很优秀是很难的。许许多多成功营销人员的亲身实践告诉我们，销售工作是一项地地道道的技术活儿，如果掌握了销售方面的技巧，你的工作必然会达到事半功倍的效果。 关于销售技巧方面的著作数不胜数，观点也不尽相同，我们到底该学谁的呢？在我看来，你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼，只要你能从以下几个方面认真修炼自己，你做起销售工作来必然游刃有余。 1. 修炼自己的耐心 销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，而且每一个销售人员都有一个共同的心愿，那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中，除了少数有特别关系或有特别运气的人之外，大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿，俗话说“慢工出细活儿”，因而要想做好销售工作，急是不行的！有的销售人员为了快速成就自己的业绩，每天紧紧盯着客户，这样不仅不会有任何收效，反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只要工作做到位了，必然会水到渠成。因而，一个人要想成为一个优秀的销售人员，首先必须要修炼自己的耐心。 2. 养成做好调研工作的习惯 细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等；对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。 3. 学会为客户着想 许多有经验的销售人员都有这样的经验，在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢？因为客户对此根本就不感兴趣！客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益。如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以，要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的工作才可能快速、有效地推进。 4. 学会用多种方式与客户沟通 作为一个销售人员，首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。好在，现代社会为我们提供了很多交流方式，如电话、传真、电子邮件、书信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。 5. 成为客户的朋友甚至幕僚 过去我们有一种普遍的观念，就是把顾客看作上帝，不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的，以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候，产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现，时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体，在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会，把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户，而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益，而是想方设法与客户建立起朋友关系，以朋友的真诚对待销售工作与客户，这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友，甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。

做为一个好的销售员，需要的销售技巧太多了，我只告诉你3条应该避免的。成功的方法大抵相似，而失败的原因却各不相同。误区一：没有话术和技巧就做不好销售． 一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心． 以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”． 另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧． 误区二：只有找老高层，才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果． 所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的．同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷． 曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等． 后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品． 业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人． 可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果． 误区三：客户的每个问题都有固定的好答案 有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来．最起码要掌握80％．不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案．