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怎么卖白酒

怎么卖白酒

白酒在我国的历史非常的悠久,何以解忧,唯有杜康,这也证明了,最开始发明酒的便是杜康本人,因此白酒又叫做杜康,白酒的种类有很多,在今天特别畅销的便是五粮液汾酒以及郎酒等等一系列吧。很多销售人员在售卖白酒的时候会遇到各种困难,很是麻烦,因此售卖白酒也是一件学问,那该怎样售卖白酒呢?

怎么卖白酒
1、问出价值需求:
问出需求、问出决定权、问出许可、产品介绍.

2、问出购买的需求:
塑造产品价值的方法:个是USP.卖点,二.利益.

3、客户产生抗拒的七大原因:
1、没有分辨好准客户
2、没有找到客户真正的需求
3、没有建立信赖感
4、没有找对价值观
5、塑造产品价值力道不足
6、没有准备好解答事先提出的方法
7、没有遵照销售程序
4、打好预防针.预料中的抗拒处理:主动提出、夸奖客户、把抗拒当成一个有利的条件
5、客户假的五大抗拒点:

我要考虑考虑、我要和领导或者和谁商量、到时候再找我我就会买、我从来不冲动下决心购买任何东西、我还没有准备好要买太快了

测试成交法:确认一次,客户常用的十大推托借口:
1.我要考虑考虑.
2,太贵了,(价值法,代价法.品质法,分解法.如果法,明确思考法,)
3.别家更便宜,
4.超出预算,
5.我很满意目前所有的产品
6.**什么时候在买再来
7.我要问***
8.经济不景气
9.不跟陌生人做生意
10.不买就是不买

再按照不同的群体阶层进行投其所好:
1、基础消费型,农民工:
农民工为什么喝酒?他们是一种什么样子的生活?他们拥有的物质很少,挣的是血汗钱,仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着,是祖国的建设不可缺的群体,但是还得不到社会的尊重,他们只是希望能过上踏实稳定的生活,没有太高的要求,他们在盼望国家政策好一点,工资能高一点。如果要做这一群体的生意,就要围绕着他们的精神生活去突破:主动理解他们,喝出他们的心声,与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸,喝的是一种期盼”。这样,我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择,促销的制定就有一个清晰、明确的目标。

2、 第二群体:工薪阶层
这一群体喝酒的需求是什么?我们来分析下他们的生活;他们的基本生活保障已实现,还能余下点小钱,每天都是过着上班,下班,吃饭,睡觉的生活;或者是为了自己的那点小生意在转着,这样的生活缺少激情,比较单调,乏味,这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活,因为当酒精麻痹了神经,视线就会模糊,看到什么都感觉是美的,生活有点意思了;这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的,没有精神,但一喝了酒,立马就精神焕发,终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样:读出其生活本质,为其生活增添色彩,把酒的传播内容与其生活情结产生对接。

3、第三群体:有志之士
这一群体的生活现状与第二群体相似,但是他们不满足现状,不愿意这样平庸的生活,他们有志向,有理想、有抱负,想做出一番事业,通往成功的路还很长,一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击,不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功,在做着各种各样的计划和准备。对这一人群:他们这一时期的精神生活应该是什么样子的,那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往,希望,走向成功的信心”,这样的人需要鼓舞。那这样一款酒,它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”;这样产品定位就很明确,价格随之也就明白该如何设定,对这一人群,就不可能把价位定在几百元,因为他们目前还没有这样的消费力;随之而来的渠道选择也很明Content 2
新手卖酒如何推销
一、开门见山,直述来意
初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。

如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我,赢得注目
有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。

首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的头牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。效果将适得其反。(推荐阅读:西安摔碗酒在哪里)

三、察言观色,投其所好
我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

当然,前列种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们较好是改日再去拜访了,不要自找没趣。

四、明辨身份,找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,较好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势,诱之以利
商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。

首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。(推荐阅读:什么酿酒原料是较适合酿造白酒的)

其次,暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,较好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。

六、以点带面,各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。

所以,我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

七、端正心态,永不言败
客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。卖酒郎既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”较高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

综上所述,在卖白酒的时候要学会问出对方的需求,也要学会辨别自己的客户,希望各位在卖白酒的时候能够卖出去很多,赢得更多的回头客。

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