白酒终端背后资源是什么，有谁可以告诉我白酒的终端销售是怎么回事吗

消费者就是终端销售者。做代理，要知道商品的口感，厂家的支持度，广告力度。要熟悉厂家的流程和帐期

所谓终端就是零售商。直接面对消费者。

消费者就是终端销售者。 像酒店，超市都是做终端销售的。

我是做酒的，我做商超的。上面回答的：所谓终端就是零售商。直接面对消费者.。应该说是对的，也可以说终端就是销售跑市场的，也可以对外面的比如南二了，小东的。

　　A、 目标销售额有多大 　　B、 终端各渠道市场的覆盖率要多大 　　C、 为产品设置一个合理的价格体系，以保证厂商双方合理的毛利 　　D、 市场费用投入要多大，其中哪些费用厂家承担，哪些费用经销商承担 　　E、 经销商需要组建一个什么样的销售队伍来配合 　　F、 经销商需要具备怎样的陪送能力（好多厂家都可以对客户提供车辆支持） 　　G、 方案实施过程中的调控问题 　　H、 规定在什么样的情况下方可为客户调换滞销产品 　　I、 怎样为经销商设立奖励等等。

随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次。这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移，餐饮消费已经成为人们饮食的主流消费场所。作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市场(八部营销策划公司)。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐饮市场的成功运作，获得市场消费主流地位的稳定。就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市(八部营销策划公司)场的竞争焦点。中、小型白酒企业唯有通过----等级产品的针对性市场投放、关系营销的渗透、产品终端生动化展示的强化和产品整合促销力度的提高，四个餐饮市场基础操作杠杆点的实施，才能在整个餐饮市场中取得较稳定的市场业绩和持续性的企业竞争力。

首先你应该对你公司白酒的产品根据分类要求（高、中、低)针对酒店类型( A、B、C ）进行分类对口，自身制定区域划分，目标客户，制定线路表，客户信息表，拜访重点，目标完成比例！这些必要的报表你公司一定都会有，只要你认真填写严格执行到位，应该没有问题。对于开发终端，先搞清楚该客户是否有你公司的白酒，是直供的还是分销商在供货，不要发生和公司的二批商抢店，有就做维护其他的就不要过问了，在没有公司产品的情况下，要找对人，看是谁负责采购酒水权，A、B类酒店一般都有专门 的采购部门，你只要介绍自己介绍公司介绍你的 产品，一般他们知道你是供应商，大多都是和你谈一些酒水的政策，费用问题，有些店老板会什么都不要，照样会卖你的酒，你的人格魅力也很重要。嘴甜眼勤手快，只要他们喜欢你什么都好谈，其实做酒没什么很专业的问题，对于做销售代表稍微懂些财务知识就可以了，不要让公司亏本就行，维护的目的其实就是为了产品形象、销量、回款、对能让你有销量业绩的人，多说他们喜欢听的话，赞美他们，爱戴他们，服务员、财务、都是很关键的人物，经常去看看他们聊聊家常就可以了，你公司的小礼品他们都会很喜欢的。说白了就是情感沟通，他们以后也会成为你的好朋友。在朋友面前你总该知道谈什么了吧！

餐饮渠道是作为酒水品牌重要消费者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的让产品与消费者产生互动。也同样可以让酒水企业点对点的向准客户讲述产品的特点与文化。放弃餐饮终端，无疑就是过早的放弃品牌。在做餐饮终端的时候，应该注意一下几个方面： 一、要正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的。这是一个系统的概念。包括对产品定位、宣传推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。在整个系统的思维中，再去考虑餐饮终端在系统中发挥的作用。对一个新导入市场的品牌来讲，它提供了最快与消费者见面的机会。并可以通过对餐饮终端的运作，发现准目标客户，带动其他渠道消费，形成多渠道互动。 二、一定要选择自己对的餐饮网点，形成带动作用。不是每个餐饮网点都能起到你想要的目标。也不是越大的餐饮网点，就会产生最大的销售量。这是需要根据餐饮渠道需要发挥那方面的作用，去影响那部分的消费人群来确定的。切忌不能盲目跟随。很多大型A类酒店，已经变成了竞品的私家花园。即便花费资源进店了，也一样可以形成鸡肋。 三、对餐饮终端的运作，一定要强调系统、精细化的运作思路；很多时候，我们在餐饮终端做促销活动的时候，多为了卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动，而忽略了对产品特性去设计促销活动，缺乏对独特卖点的宣传，通过宣传来确定自己的定位。促销活动难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候，一定通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计，通过精细化的运作思路来实现销售目标。 四、在餐饮店的运作过程中，一定要注意处理好每一个环节的客情关系：无论是迎宾、吧台、服务员、大堂经理、库管、老板以及会计。缺任何一个环节，你都会感觉力不从心。我们容易重视服务员，给她们高额的开瓶费用，但容易忽略吧台，但吧台她可以在服务员推酒的时候，设置很多障碍，而把你辛辛苦苦发现的销售机会，给你的竞品。任何一个环节有意见，都会让你的产品滞销并下柜。所以处理好各个环节的客情关系，是作好一个餐饮终端的必备功课。 五、一定要重视在餐饮终端消费人群的特点。通过上店人员，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”。带动整体品牌的推动。 餐饮终端不但是白酒企业的销售阵地，也同样是产品最好的宣传阵地。我们不应该为了纸上的费用预算与推演，而把它扼杀在经营者的主管意识中。关键是我们拿什么样的心态，什么样的行动来管理和呵护它。我相信困难是肯定的，变数是存在的，但办法总比困难多。

搜一下：白酒品牌如何打开餐饮终端市场

自从严控“三公经费”和“禁酒令”的下达，造成高端白酒市场份额的萎缩，而中低端白酒市场的份额提高，与此同时竞争也愈演愈烈，低端白酒的成本也得到了提升，令一些依靠低端白酒作为赢利的企业也无法再依靠现有的市场和消费群体去生存发展。那么中低档白酒代理商如何拓展新的销售渠道呢? 作为中低端白酒根据地的农村市场一直的低端白酒企业的战略市场，而对于农村消费群体的消费观念，价格是影响他们决策的第一要素，这也是中低端白酒在农村市场得以生存的依靠。那么中低档白酒代理商如何在竞争中胜出呢? 首先，吸引优秀的营销人才，打造强有力的执行队伍。人是一切的根本，人才是一个企业最宝贵的资源，人才的团队是企业最大的竞争力因素。 其次，深入渠道营销，打破传统的分销渠道模式，减少对经销商的依赖。难控制，造成铺市能力和效率差，终端生动化不力，服务不到位，对于这些原因直接造成了很多企业消失在激烈的市场竞争中。这就需要低端白酒企业精耕市场，深度分销，建立扁平化渠道，提高企业自身对市场的控制力，才能提高市场占有率和执行力。 建立合理有效的产品组合，根据市场不同做好产品策划。 大多数低端白酒企业在运作农村市场时选择了"通吃"的战略路径，主要表现在产品上，这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现，在产品组合上通吃，瞄准农村市场的主流产品，选择单品突破的策略。在这支产品迅速农村市场上遍地开花的同时，延伸产品组合形成良好的产品群效应，再加上良好的市场运作和市场管理，成为在农村市场形成规模的一把利剑。 最后，做强有力且有效的广告策略和促销策略。关于广告宣传和促销方式都是企业比较头疼的事情，很多时候感觉广告费投了不少，促销费用也花费了不少可是得到的效果却不大。白酒企业需要在做广告和促销的时候，需要进行详细的市场调查，包括目标受众消费习惯、平时接触媒介载体、目标受众消费时机等等。关键字：市场,白酒,企业,产品,农村,消费,低端,渠道,促销,通吃,需要

五粮液百家宴系列酒，五粮液自销品牌。 一、身份 五粮液股份公司在09年下半年新推出了一款低档酒——百家宴，作为五粮液股份公司的嫡系精品，百家宴经过精心雕琢，终于面世。百家宴作为五粮液自己的低档产品，肩负着为五粮液进攻最广大的低价市场的重任。 二、背景 百家宴作为五粮液股份公司的嫡系产品，自09年成都春季糖酒会开始酝酿，直至今日面世，得到了股份公司众多高层领导的关注与支持，确保百家宴的每瓶酒都能代表五粮液。 三、产品 初期的百家宴系列包含两款产品： 百家宴盒装酒：金卡纸，烤花瓶、防盗盖 百家宴光瓶酒：当今五粮液的唯一一款光瓶酒。 这两款产品，新颖的包装，实惠的价格，丰厚的利润，适合市场环境的设计，相信百家宴定能获得广大经销商朋友的青睐与消费者的认可。 四、运作 我们采取灵活的管理操作模式，满足不同状况客户的需求。 五、前景 百家宴作为五粮液股份公司的嫡系产品，股份公司会有自己的产品宣传推广计划，经销商朋友们只需认真的运作好本地市场，招商部会针对市场的开发状态根据实际进行推广。 六丶可以百度搜索 五粮液百家宴酒营销中心 寻找五粮液自销品牌营销中心

五粮液百家宴系列酒，五粮液自销品牌。 一、身份 五粮液股份公司在09年下半年新推出了一款低档酒——百家宴，作为五粮液股份公司的嫡系精品，百家宴经过精心雕琢，终于面世。百家宴作为五粮液自己的低档产品，肩负着为五粮液进攻最广大的低价市场的重任。 二、背景 百家宴作为五粮液股份公司的嫡系产品，自09年成都春季糖酒会开始酝酿，直至今日面世，得到了股份公司众多高层领导的关注与支持，确保百家宴的每瓶酒都能代表五粮液。 三、产品 初期的百家宴系列包含两款产品： 百家宴盒装酒：金卡纸，烤花瓶、防盗盖 百家宴光瓶酒：当今五粮液的唯一一款光瓶酒。 这两款产品，新颖的包装，实惠的价格，丰厚的利润，适合市场环境的设计，相信百家宴定能获得广大经销商朋友的青睐与消费者的认可。 四、运作 我们采取灵活的管理操作模式，满足不同状况客户的需求。 五、前景 百家宴作为五粮液股份公司的嫡系产品，股份公司会有自己的产品宣传推广计划，经销商朋友们只需认真的运作好本地市场，招商部会针对市场的开发状态根据实际进行推广。 六丶可以百度搜索 五粮液百家宴酒营销中心 寻找五粮液自销品牌营销中心

将执行情况与业绩以及奖惩挂钩。个人没做过销售，更详细的不了解了，然后经常巡视，了解执行情况。白酒终端销售管理，我个人认为需要制定规范的销售政策这个问题好大

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的推动，营销才能更有效。　　一、抢占白酒终端　　白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ａｂｃ，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。　　二、终端细化　　（一）　酒店终端　　酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：　　一是主流酒店老板。　　白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。　　二是酒店促销员　　白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的　临门一脚。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ｏｋ卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。　　三是酒店消费者。　　终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩币风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。　　（二）卖场和超市终端　　卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化ｐｏｐ　广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等　　（三）婚纱影楼　　婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将老尖庄酒＋某某婚纱摄影捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地着名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。。　　（四）户外　　为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。　　三、推动　　渠道为王、终端制胜，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的ｓｐ，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，醉美人成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。　　当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒的销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场，白酒销售量才能月新月异。