茅台为什么放量销售，茅台和五粮液的市场占有率分别是多少他们的最畅销产品分别是什么

茅台一直没有停止过产能扩张。中投证券研究数据表明，2003年，茅台及系列酒产量11794吨，相对2002年增加10%，这是茅台酒产量突破万吨位节点。而在此之前，茅台酒从1953年的75吨发展到1000吨，花了26年；从1000吨发展到2000吨，用了14年时间，从2000吨发展到10000吨，用了13年时间；2007年，茅台产能达到16865吨，2008年产能达20000多吨。 　　而眼下，茅台“十一五”计划正按步骤进行，其产能释放也在预期之中。以茅台酒五年生产周期计算，自2011年起，茅台将每年新增2000吨产能，至2015年，茅台及系列酒产量总产将达到25000吨。而由于酱香型白酒优质酒出酒率高，届时产能将比现在翻一番。 　　在巨大投资成本以及产能压力下，茅台放量已在预料之中。而在团购市场增长速度有限的情况下，从长期来看，在商超渠道的耕耘将为茅台打开更大的空间，并将成为五粮液最强劲的对手。而茅台自去年底以来的不控量不提价举措，颇含鼓励经销商夺取商超市场，并借此试探市场的意味。 　　记者观察 　　五粮液渠道隐忧 背后是品牌危机 　　高端产品的最终拉动力仍是品牌，是消费者的主动购买愿望。在这一点上，五粮液的市场地位令国窖1573、水井坊等二线高端品牌至今难以企及。然而现实未必能一直如此美好下去，五粮液的商超渠道面临的困境，一定程度上折射了其品牌面临的隐忧。 　　反观五粮液近年来在品牌上的发展上，并没有一个清晰内涵。提起五粮液，夸其酒好者大有人在，但追问原因，人们却常常说不出所以然。由此可见，在品牌上，五粮液很大程度上仍依赖惯性发展。与此相对应的是，茅台国酒地位与国窖“浓香鼻祖”等概念因其不可复制和差异化而深入人心。 　　近年来五粮液坚持实施控量保价，公司为此作出不小牺牲，并取得一定效果。但以笔者之见，单纯的控量提价并不足以达到预期目的，五粮液仍必须赋予产品充足的活力和有说服力的品牌内涵。 　　“逆水行舟，不进则退。”五粮液最大对手不是别人，而是自己。

稳价无疑成为茅台2017年的关键词。然而，即便茅台多项改革举措齐下依然阻挡不了茅台市场零售价和股价的一路高涨的热情。11月9日上午，记者看到，茅台股价报收648.25元/股，距离今年初已经近乎翻倍。其中，最令人头疼的是，市场上普遍反映茅台缺货，“有钱买不到茅台”成为人们谈论的主线。直到11月7日，茅台发布公告称，公司2018年度茅台酒销售计划为2.8万吨以上。这相比2017年计划的约为2.6万吨增长2000吨，也就是400万斤，按照53度飞天一瓶500ML计算，即茅台2018年计划多销售400万瓶。2018年大批放量的茅台会不会因此稳住飙涨的价格以及改善缺货现象？逐年放量销售11月7日，正值秋季糖酒会期间，酒厂与经销商们正在如火如荼地推杯换盏。谁知，茅台发布了《关于2018 年度茅台酒销售计划的公告》， 一纸重磅公告打破了原有的热情，并引发了业界的关注和热议。记者在这份公告中看到，贵州茅台称：经初步研究，公司2018 年度茅台酒销售计划为2.8 万吨以上。上述2018 年度茅台酒销售计划仅为初步计划，存在不确定性因素。而在2016年12月23日，贵州茅台也发布了类似的公告，称“2017年茅台酒销量2.6万吨左右”。前后对比发现，茅台对2018年的销售计划多增加了2000吨。同时查阅2016年以来贵州茅台产销数据可以看到，茅台2016年产量39312吨，销量22917吨，增长了15.76%；2017 年，茅台酒计划销量2.6 万吨左右；2018年未提具体产能，预计进一步提升，销量2.8万吨左右。因此，仅从销量看，茅台酒已经实现了连续3年两位数增长。此时发布公告，再次彰显了茅台对2018年供应量很自信。白酒行业专家杨承平认为，扩大茅台的销售计划量，目的是为了平抑价格，让供需矛盾得到阶段性缓解，但从产业角度来说，在渠道拼命囤货和追捧的情况下，2.8万吨从根本上说，还是会供不应求。在业内看来，卖得好不好，从茅台的业绩已经一目了然。根据贵州茅台10月25日披露的三季报显示，前三季度公司实现营业收入为424.5亿元，同比增长59.4%；归属于上市公司股东的净利润为199.84亿元，同比增长60.3%。不错的业绩增长更是增添了资本市场对茅台的信心。《华夏时报》记者注意到，从2017年年初至今，贵州茅台股价从329元附近一路上扬，年累计涨幅已经接近翻倍。随着贵州茅台股价逐级走高，各大券商也在不断上调对该股的最新目标价，中金公司近日便将“一飞冲天”的贵州茅台的目标价调高至845元/股。如果按照中金公司所预测，届时，茅台的股价将超过出厂价。实际销量远超计划销量当外界为茅台2018年多供应2000吨销量欢欣鼓舞时，更需要理性看待的是，茅台多放量2000吨也就是400万瓶是否依然供不应求？尽管2017年计划销量只有2.6万吨，茅台实际销量却远不止于此。平安证券研报显示，2017年茅台三季度公开报表确认53度茅台出货量同比增加108%，除2016年三季度出货较低因素外，2017年三季度酒厂实际出货茅台酒9000至9500吨，同比增加50%至60%。而招商证券则估计，如果按照公历年度来计算，贵州茅台2017年实际发货预计会突破3.1万吨，2018年会更高，至少也会和2017年的实际销量3.1万吨持平，如此看来，茅台刚刚制定的2.8万吨的销售计划远远不够。同时，对于茅台交出的成绩单，招商证券分析指出，茅台三季报在加大发货及吨价提升背景下，收入业绩均有翻倍以上增速，超越市场预期，并且市场批价依然坚挺，经销商货源紧张，证明终端需求强劲，展望来年公司市值必将加速进击。放量与缺货的矛盾实际上，为缓解茅台酒年初以来供不应求，甚至“断供”的现象，茅台厂家于今年中秋、国庆前的确加大了发货力度，加快了发货节奏。茅台官方对外的信息称，今年8月15日开始，茅台的供应量逐步增加到了6200吨，其中包括5600吨普通茅台酒和600吨其他规格茅台酒，这个数字是去年同期的两倍。即便茅台在逐年放量，但不可否认的是，市场上茅台缺货现象依然普遍。11月8日，在重庆的经销商座谈会上，贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏表示：“控价、治乱、建稳”是当前和今后茅台市场工作的一条主线。针对经销商提出的问题，茅台方面也表示，今年的供需问题非常明显，公司也做了调控，但是问题仍然存在。要解决这样的问题，就需要经销商挖掘真正的茅台消费群体。由于茅台的生肖酒、股票以及老酒的金融属性凸显，很多投资转向了酒类，经销商要甄别真正的消费群体，要合理收藏，避免炒作。

PB是市净率,是当前股价与每股净资产的比率。 PEG指标(市盈率相对盈利增长比率) 这个指标是用公司的市盈率除以公司的盈利增长速度。当时他在选股的时候就是选那些市盈率较低，同时它们的增长速度又是比较高的公司，这些公司有一个典型特点就是PEG会非常低。 PEG魔镜 2009-08-29 02:30:05 来源: 第一财经日报(上海) 跟贴 0 条 手机看股票 汪建 经常有投资者问我，机构投资者究竟以什么方法进行股票估值。其实估值的方法有很多，绝对估值法有DCF（现金流贴现模型）、DDM（股利贴现模型）等等，这类方法是通过未来可以预测的各阶段自由现金流或股利进行折现，获得合理的现期股票价值；相对估值法有PB（市净率）、PE（市盈率）等，这些方法通过行业属性对应的合理估值区间和标的公司的财务指标给其一个合理价值区间。近年来PEG指标被经常使用，PEG=PE（当前动态市盈率）/100/g（未来几年预计复合增长率），一般认为PEG越低的公司具有较好的投资价值，PEG=1往往被作为是否有投资价值的分水岭。 其实PEG指标在成熟市场中较多运用在科技类或成长类公司估值上，因为较高的增长率使得PE/PB等传统指标失效，而未来现金流又非常不好预测。 但在很多市场特别是新兴市场，PEG被异化和滥用，似乎只要某公司未来三年可以维持30%的利润增速，给予30倍的PE就是合理的。这种逻辑貌似是有理的，我们进行过测算，A公司长期维持年均利润10%的增速，投资者以10倍PE买入；B公司维持年均利润30%的增速，投资者以30倍PE买入，两公司都持有10年，10年后仍以PEG的方法分别给予10倍和30倍的估值水平，那么哪个公司的收益率高呢？结果是B公司高，且高过A公司近10倍！ 以 贵州茅台(行情 股吧)为例，2003年以来公司以不低于50%的复合增长率实现了净利润的增长，如果我们在2003年末以当期50倍的PE即100元买入并持有到现在，也有不低于6倍的回报率（而当时的股价是30元左右，收益率更为惊人），而当时茅台的股价和市盈率远低于100元/50倍PE，说明一来是熊市中所有股票估值均较低，二来投资者根本没有预见到茅台如此高的复合增长率（当时之前茅台也确实处于厚积薄发的前夜，没有体现出高成长）。而近两年来茅台的增长率逐步回落到30%左右的水平，市场也相应给予30倍左右的PE。茅台这个案例还说明：1.投资者以PEG标准进行估值是对利润趋势的强化和放大；2.投资者对未来的预测经常有重大偏差，而他们用PEG中的g更多地体现为过去的增长率，但他们简单认为未来也将保持这种增长率。这个结论必将导致未来的一系列重大失误。其实茅台作为一个优秀的高档消费品公司，其产品竞争力一旦确立、销售平稳放量，利润的可预测性较几乎所有其他行业来说都高得多，以PEG模式对茅台估值相对比较确定，别的行业中的公司则基本上都没这么幸运。 滥用PEG在历史上的教训比比皆是。以电解铝行业中的某上市公司为例，它所处的是一个典型的周期性行业，而且在国内产能长期过剩，其盈利特点必然是波动剧烈。2004年以来的年度每股收益分别是0.08、-0.25、0.53、1.42、0.69、0.02元（2009年中报），如果投资者从2004～2007年的过程来看，似乎体现出“连续的爆炸式增长”，利润连续翻番，似乎给个50倍PE也说得过去，这样历史上的天价67元也就形成了。要知道，这是典型的周期性企业，市场居然在利润最高峰时给了一个天价的市盈率，套在那里的投资者恐怕要熬过漫漫长夜了，因为PEG魔镜的背后就是所谓的“戴维斯双杀”。 “戴维斯双杀”是对PEG模式的天然纠正，一旦企业盈利增速下降，给予的PE水平就相应下移，加上利润的下滑，得出的股价目标自然就大幅回落（因为股价=每股净利润×PE，乘积关系）。新兴市场之所以股价的波动率非常之高，跟投资者甚至是不少机构投资者混乱的估值体系、滥用PEG关系密切。 对于纯粹的价值投资者而言，估值模式一定是基于对上市公司盈利模式的理解进行的，不同企业特性（包括财务特性）对应完全不同的估值模式（除非你对未来企业盈利的预测无比准确），对于周期类公司运用PEG无异于自己设置了定时炸弹。但可悲的是市场中大多数公司是有典型周期性的，而大多数投资者也愿意用PEG去对赌。行业研究员如此，策略研究员如此，很多基金经理也是如此。 PEG魔镜和“戴维斯双杀”这对孪生兄弟仍将伴随着投资者的噩梦进行下去，直到大多数投资者真正成熟的那一天。

股票能够上涨的几个条件：1、相对时空位置处在低位；2、主力开始发动行情之日最高点最低点震荡幅度以超过4.5%为好,最好是6.2%以上。3、主力开始发动行情之日成交量换手率起码应急超过3%，以超过4.5%为好,最好是6.2%以上。4、最好是主力刚开始发动行情之日即突破颈线或突破盘区或突破前高点甚至仅仅是创新高，这样更容易有大行情。5、没有被大肆炒作的个股，或是有炒作题材的个股，利空出尽的个股，最好是属于市场热点板块，极端情况下甚至是热点中的龙头，更容易有大行情。 6、小盘股更容易有大行情，如流通盘不超过8000万的股票或流通市值不超过十个亿的股票更容易有大行情。7、在大盘上涨的背景下，个股更容易有大行情。所以在进场炒作时最好有大盘的配合。游侠股市实盘荐股中心每天都有高手推荐股票，可以参考一下。

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道富投资推荐三只股票： 振东制药（300158）:主营拐点已现,今年业绩弹性加大 公司在Q4的营业利润增速的转正且大幅增长,可以视为公司的经营是在持续性好转,公司在第四季度的经营性拐点已基本可以确定。公司经营好转主要是由于岩舒、比卡鲁胺等产品的销售收入增长,且费用率却得到较好控制。公司的经营拐点已较明显,诉讼计提将导致公司今年的业绩弹性大幅增加。公司还有岩舒增量、二线产品放量、中药材收入增长以及费用率控制等多个盈利增长点,我们维持公司2014-2015年EPS分别为0.51元和0.76元的预测,继续给予“推荐”评级。 新开普（300248）:业绩低于此前预期,但基本面拐点已获初步确认 公司发布2013年度业绩快报,13实现营收2.21亿元,同比增5.6%;归属母公司净利2,455万元,同比下滑41.7%;EPS为0.28元;四季度单季度来看,公司营收同比增12.5%,归属母公司净利同比下滑10.2%。公司营收与净利增速略都要低于我们此前预期。随着 4G牌照在13年底的发放,我们认为校园一卡通市场14年全面恢复的概率较大,同时由于通信技术和移动支付技术的变革,整个校园一卡通市场14年有望迎来一波建设高峰期。公司储备的智能电表和燃气表业务,经过13年的投入之后,在14年开始贡献收入与利润的概率也相对较大。我们此前预测13-14年EPS为0.57元、0.75元,综合此前分析,我们认为公司14年兑现13年初经营计划概率较大,我们修正公司13-15年盈利预测为0.28元、0.56元和0.91元。我们对于公司未来长期发展趋势依然维持一个乐观态度,同时公司长期积累的线下用户资源有望给公司带来一个潜在的股价上涨期权,我们上调公司评级为“推荐”,目标价36元,对应15年约40倍PE。 安居宝（300155）:传统业务与新兴业务齐头并进 2010-2012年国内智能家居市场已经连续三年保持超过20%的增长,预计2017年市场增速提升至29.03%,市场规模将达到80亿元。2010年国内智能家居系统在新房市场的渗透率仅为1.71%,在经过两年的快速发展后2012年渗透率仅提升至2.96%,具有广阔的市场空间。公司向上升级切入智能家居业务,截止2013年2季度末,公司销售智能家居系统1.2万套,实现销售收入1162万元,比去年同期增长58.26%。公司2011年进入停车场系统业务领域,截止2013年2季度末,公司销售停车场系统360套,实现销售收入810万元,比去年同期增长231.83%。公司在停车场系统的基础上推出咪表停车系统,预计销售业务14年将全面展开。楼宇通话系统、智能家居系统及停车系统等是公司营业收入的主要来源。

一、“选股不如选时”这句股市名言的意思就是选择好股票不如选择好入市买卖的时机。所以首先要结合国家的政策，认真分析股市的基本情况，再结合技术分析，分析股市所处的趋势以及走势情况，决定何时入市买股、卖股。二、选择一、两只好股票经过认真分析选择好入市时机后，应该再从以下几个方面分析、选择好股票：1、首先选成长前景好的行业、次选国家政策支持的行业。2、选取行业龙头地位的公司、资源垄断或技术垄断的公司如贵州茅台、包钢稀土、云南白药之类3、选取股价处于相对低位的公司。4、选取总股本较小的公司。5、选取每股收益、净资产较高的公司。6、选取有新进机构进入、高管增持的公司。把握了以上几点，一定能买到好股票，然后就要做到持股待涨、坚决拿住。每个人的个性不同，操作风格也会不同，找准一条适合你自己的投资之路，非常重要！建议新手不要急于入市，先多学点东西，可以网上模拟炒股（推荐游侠股市）先了解下基本东西，对入门学习、锻炼实战技巧很有帮助。

比亚迪还不错，但是好贵啊。

我觉得应该减持，但得看什么品种。以及需要发掘其roe/pb 低的原因，看有没有题材。这要看您的实力和风险偏好风格，对于多数人，不推荐大量配置。

根据价值投资来说ROE决定的是企业赚钱能力，ROE越高，企业赚钱能力越强，越值得投资。PB是市净率。是股价与净资产的比值。低的话要是基本面良好，就值得投资，要破净的话那就捡到宝贝了。一般来说ROE比pb低，建议不要继续持有，这种情况大多数基本面不是很好。当然这是价值投资流派说法。技术流、趋势派，断线派，消息派不要喷我…

pb是市净率,是当前股价与每股净资产的比率。peg指标(市盈率相对盈利增长比率)这个指标是用公司的市盈率除以公司的盈利增长速度。当时他在选股的时候就是选那些市盈率较低，同时它们的增长速度又是比较高的公司，这些公司有一个典型特点就是peg会非常低。peg魔镜2009-08-29 02:30:05 来源: 第一财经日报(上海) 跟贴 0 条 手机看股票 汪建经常有投资者问我，机构投资者究竟以什么方法进行股票估值。其实估值的方法有很多，绝对估值法有dcf（现金流贴现模型）、ddm（股利贴现模型）等等，这类方法是通过未来可以预测的各阶段自由现金流或股利进行折现，获得合理的现期股票价值；相对估值法有pb（市净率）、pe（市盈率）等，这些方法通过行业属性对应的合理估值区间和标的公司的财务指标给其一个合理价值区间。近年来peg指标被经常使用，peg=pe（当前动态市盈率）/100/g（未来几年预计复合增长率），一般认为peg越低的公司具有较好的投资价值，peg=1往往被作为是否有投资价值的分水岭。其实peg指标在成熟市场中较多运用在科技类或成长类公司估值上，因为较高的增长率使得pe/pb等传统指标失效，而未来现金流又非常不好预测。但在很多市场特别是新兴市场，peg被异化和滥用，似乎只要某公司未来三年可以维持30%的利润增速，给予30倍的pe就是合理的。这种逻辑貌似是有理的，我们进行过测算，a公司长期维持年均利润10%的增速，投资者以10倍pe买入；b公司维持年均利润30%的增速，投资者以30倍pe买入，两公司都持有10年，10年后仍以peg的方法分别给予10倍和30倍的估值水平，那么哪个公司的收益率高呢？结果是b公司高，且高过a公司近10倍！以 贵州茅台(行情 股吧)为例，2003年以来公司以不低于50%的复合增长率实现了净利润的增长，如果我们在2003年末以当期50倍的pe即100元买入并持有到现在，也有不低于6倍的回报率（而当时的股价是30元左右，收益率更为惊人），而当时茅台的股价和市盈率远低于100元/50倍pe，说明一来是熊市中所有股票估值均较低，二来投资者根本没有预见到茅台如此高的复合增长率（当时之前茅台也确实处于厚积薄发的前夜，没有体现出高成长）。而近两年来茅台的增长率逐步回落到30%左右的水平，市场也相应给予30倍左右的pe。茅台这个案例还说明：1.投资者以peg标准进行估值是对利润趋势的强化和放大；2.投资者对未来的预测经常有重大偏差，而他们用peg中的g更多地体现为过去的增长率，但他们简单认为未来也将保持这种增长率。这个结论必将导致未来的一系列重大失误。其实茅台作为一个优秀的高档消费品公司，其产品竞争力一旦确立、销售平稳放量，利润的可预测性较几乎所有其他行业来说都高得多，以peg模式对茅台估值相对比较确定，别的行业中的公司则基本上都没这么幸运。滥用peg在历史上的教训比比皆是。以电解铝行业中的某上市公司为例，它所处的是一个典型的周期性行业，而且在国内产能长期过剩，其盈利特点必然是波动剧烈。2004年以来的年度每股收益分别是0.08、-0.25、0.53、1.42、0.69、0.02元（2009年中报），如果投资者从2004～2007年的过程来看，似乎体现出“连续的爆炸式增长”，利润连续翻番，似乎给个50倍pe也说得过去，这样历史上的天价67元也就形成了。要知道，这是典型的周期性企业，市场居然在利润最高峰时给了一个天价的市盈率，套在那里的投资者恐怕要熬过漫漫长夜了，因为peg魔镜的背后就是所谓的“戴维斯双杀”。“戴维斯双杀”是对peg模式的天然纠正，一旦企业盈利增速下降，给予的pe水平就相应下移，加上利润的下滑，得出的股价目标自然就大幅回落（因为股价=每股净利润×pe，乘积关系）。新兴市场之所以股价的波动率非常之高，跟投资者甚至是不少机构投资者混乱的估值体系、滥用peg关系密切。对于纯粹的价值投资者而言，估值模式一定是基于对上市公司盈利模式的理解进行的，不同企业特性（包括财务特性）对应完全不同的估值模式（除非你对未来企业盈利的预测无比准确），对于周期类公司运用peg无异于自己设置了定时炸弹。但可悲的是市场中大多数公司是有典型周期性的，而大多数投资者也愿意用peg去对赌。行业研究员如此，策略研究员如此，很多基金经理也是如此。peg魔镜和“戴维斯双杀”这对孪生兄弟仍将伴随着投资者的噩梦进行下去，直到大多数投资者真正成熟的那一天。

某佐餐饮料营销策划方案(侧重于执行,供参考)“***”2007年城市区域市场运作方案（省级经理读本）前 言 1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、2007年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。3、按照“***”品牌的战略定位和2007年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。一、试 销1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。二、经 销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“***”的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2008年的事情了。此处谨略。三、样 板1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出计划，并报经公司批准。3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、KA卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。[附件一]：《***区域市场费用使用规范》1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。 本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本“规范”自制定之日起施行，至2007年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2007年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期——自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——启动期3个月（自独家经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5%，后期约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内（含30%）。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内（含18%）。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内（含11%）。4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销（冲抵货款）。5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于60%时，不予奖励。6、本“规范”附件：《***启动期半月度市场计划》、《2007年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《2007年***区域市场费用报销单》等。

酒店营销策划方案是一份很有针对性的方案，切忌泛泛而谈，这么做能求得出一份好方案吗？