原标题：首批打款不设限、首年销量不考核，28元光瓶酒如何打市场？
当下，光瓶酒正迎来新的爆发期。
2019年，光瓶酒领军企业牛栏山以102.89亿元的成绩成功跻身白酒百亿俱乐部，光瓶酒品类再度成为行业热议话题。
不过有行业人士分析，尽管目前光瓶酒的市场规模已达800亿元左右，且未来3-5年内有望突破1200亿元，但总体来看，行业集中度却不高。
根据国盛证券研报显示，2018年，牛栏山、老村长、龙江家园、红星市占率分别为10%、6%、2%、2%，其行业集中度远低于高端和次高端白酒。由此，有行业人士判断，在新一轮爆发增长期，光瓶酒将呈现品牌多样化的趋势。
风口之下，谁将更胜一筹？
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风口之下，谁是新赛道的生力军？
对于光瓶酒而言，当下是一个历史性发展机遇。
一方面，牛栏山突破百亿，打破了光瓶酒的百亿天花板，以及消费者对光瓶酒的固化思维，掀起光瓶酒全民化的热潮；
另一方面，光瓶酒属于自饮型白酒，受疫情影响较小，同时“地摊经济”的开放，进一步拓展光瓶酒的消费场景，光瓶酒发展的空间也将更大。
上文提及，不同于普通白酒，二锅头品类的行业集中度并不高，对于大多数二锅头品牌而言，本轮光瓶酒新的爆发期，也是二锅头品类极好的成长机会。但从另一个角度来看，随着消费升级，消费需求向品牌化靠拢，具备一定品牌力的光瓶酒品牌，将率先在竞争中突围。
作为京酒的代表，北京二锅头酒业股份有限公司已有800多年的酿酒历史，在多年的发展中，北京二锅头酒业的“永丰”牌，已拥有了较大规模的忠实消费群体，成为一家跨越30亿元大关的二锅头企业。
从品质层面来看，其传承的老北京二锅头传统酿造技艺，产品有着口感柔和，醒得快、不上头的品质特点，符合当下酒饮消费群体对品质和口感的双重需求。因此，行业人士认为，北京二锅头在众多二锅头品牌中，具有较大竞争优势。
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定位“亲朋好友聚会酒”，这款二锅头有何优势？
云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，北京二锅头酒业近日推出了一款新品——多彩北京，产品已于近日开始招商。
多彩北京销售公司潘运洲向云酒头条表示，目前上市的42°多彩北京二锅头，是百元以内主流的饮用度数，能适应全国大部分地区的消费需求，并被定位为亲朋好友聚会时首选的纯粮酒。
多彩北京的包装以京剧脸谱为原型，相较于其他二锅头更具记忆点，28元一瓶的零售价，也是北京二锅头包装同档次产品中的最低价格。“后续我们将延伸推出50度更高品质的产品，满足不同消费层次和消费偏好的群体。”在潘运洲看来，根据对光瓶酒消费者的画像研究，多彩北京作为核心单品，无论是从包装还是价格角度，都更容易被打造成爆款产品。
据悉，多彩北京将于9月之前完成核心市场终端铺市的基础建设工作，同时将优先选择给烟酒专卖店、社区小超市、BC类餐馆等零售终端和即饮型终端直接送货，并兼顾网络健全的啤酒类经销商、饮料类经销商以及其它酒水类经销商。
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新品入场，多彩北京要全速出击？
据了解，进入6月，随着市场复苏，酒类动销逐渐有了起色，但在前期的资金压力下，经销商一时间无法提供大量的金额入手新品。因此，多彩北京对经销商不设固定首批打款门槛，首年度不设年度销售任务，单笔打款数量仅根据经销商所在地的终端数量开发目标，够完成终端铺市目标即可。
此外，为保障经销商的利益，多彩北京将严格执行一县一商的制度，严格管控价格体系、跨区窜货、低价倾销，做好区域保护，长期保持与经销商约定区域合作的唯一性。在此基础上，严格执行控盘分利模式，确保价格体系稳定、市场秩序稳定、供需关系平衡，由此实现经销商及零售终端有长期、稳定、足够合理的利润。
对于多彩北京而言，这更是一次寻找长期合作伙伴的契机。
潘运洲表示，多彩北京在成立独立营销运营公司的同时，将预留出一部分股份，给希望长远发展的优质经销商伙伴，使其成为股东合伙人，并推行成熟完善的合伙人进入机制、退出机制、考核机制、激励机制、分红机制，会同律师进行监督考核，确保利益共同体的可持续发展。
为了配合经销商更快地进入市场，潘运洲表示，多彩北京销售公司已根据不同的阶段制定出完整的市场投入政策，其中包括：
第一阶段为终端铺市基础建设期，多彩北京将对终端进货奖励及陈列奖励加大力度，同时配备统一标准的价签、惊爆签、海报、业务工作服等辅助营销工具；
第二阶段为动销拉动期，为促进消费者对产品的尝新体验和快速提高复购率，多彩北京将开展一系列促进动销的活动。同时，后续也将针对不同时间点，对市场进行持续的宣传、动销、复购等，提供方案及政策投入支持。
事实上，无论是酒企还是酒商，当下的选择都尤为重要，赛道相同，但机会往往是留给做好冲刺准备的选手。
文章来源：云酒头条订阅号
