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1、客户管理的原则 1）真正尊重客户 真正尊重客户，围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁。 2）长久合作 在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的前提，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的客户综合利用，给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用，不到万不得已不要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。 3）日常性工作 4）确保经销商的利益 2、客户评价 1）积极性 客户管理要有业务拓展的积极性，主动开展工作，而不是被动地听从公司安排或者一味地向公司要支持。同时，客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。商品是经销商卖出去的，经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中对销售成绩比较好的客户分析发现，其中有一个共同的规律，就是都有着强烈的积极性，因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上，另一方面表现在行动中：资金的给付、人员和车辆的准备等。在工作中应细心观察，谨防虚假的积极性，那往往是阴谋诈骗的开端。 2）经营能力 经销商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好环，衡量客户经营能力的大小有几个标准： ①②③④⑤经营手段的灵活性：好的经销商往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。 ②分销能力的大小：主要是看有多少下家（客户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经营能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。 ③资金是否雄厚：这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。 ④手中畅销品牌的多少：好的经销商往往有多个畅销品牌（厂家）的经销权。 ⑤仓储和车辆、人员的多少：这也是衡量经销商实力的一个硬指标。尤其是今后销售工作向细的方向、扎实的方向发展，这个指标就更为重要。 3）信誉 经销商的信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能合作。另外，信誉保证超出其承受能力时，就会变得没有意义。因而在考察一个人的信誉时，一定要有变动的眼光，不能单看一时。 4）社会关系 社会关系是影响经销商经营状况的主要因素。社会关系主要指两个方面。一方面是家庭关系：家庭成员组成怎样、从事什么职业，信仰情况，爱好兴趣，生活方式，家庭关系是否和睦，家庭成员健康状况，有无不良嗜好等等。这些情况都会直接或间接影响经销商的正常经营。另一方面是社会地位：在社会上有什么样的地位、影响、社会背景，与行政管理部门有什么联系、历史等等。这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易。 好的经销商会给企业带来极大的利润，而一个差的经销商则给企业带来很大的风险，甚至拖垮一个企业。因而在经销商的评价上一定要认真考察，慎重选择，适合自己企业情况的经销商，选对了经销商，销售工作就成功了一半。

冷链物流运输至今一直保持着高门槛的价格，其服务的范围虽然在全国范围内扩散的很快，但大多数中小型企业确因为“高额”运输费用，还是冒险选择普通的物流运输，即要躲过产品的质监部门，还要保障供需双方的有效权益。一些冷链企业负责人确要高喊着如何甩掉“贵族标签”，冷链运输讲究的就是一个“全程监控”，还可以全面的为供需双方维系一个长期的合作关系。“在浙江杭州，能够为食品企业提供完整化冷链服务的物流企业不会超过5家，要实现全冷链运输，企业不仅需要技术能力，更要有雄厚的资金实力。”统冠物流总经理蔡文广说，在冷链物流企业的成本投入中，人工、设备的购买、运输等费用都是一笔不小的开支。 统冠目前已投入了5000多万元，建设了整套的制冷及控制系统，并建设了1万多平方米全温层仓储空间，每个库区的温度不同，所有温度信息都反映在多温库监视盘上。红、绿、黄三色指示灯，分别代表故障、制冷、化霜三种状态。 穿着防寒服，记者跟随蔡文广走进一间温度显示零下18℃的冷库，门关上的瞬间，立即感觉一阵透心凉，整齐的货架上排列着各个客户的货物，仓库里还设置了“电子拣货系统”，不需要人工验货，只要输入相关信息就能立刻找到货物的准确位置。 同时蔡文广表示，除了要投入巨资建冷库，制冷车的价格也不菲。“一般制冷车价格为16万元/辆，但我们公司的这种要23万元-26万元/辆，差别就是车壁厚度相差了2厘米。”蔡文广说，“我们的制冷车车壁厚度为10厘米，普通的只有8厘米。”蔡文广道出了这2厘米的意义，在40℃以上高温地区，在太阳直射的情况下，10厘米的隔热效果是8厘米的1.5倍，杭州夏天室外超过40℃的天气不少，但同样车子的装载量变小了。 “冷链物流成本比普通要高出40%-60%，国内市场培育起来很辛苦，但令我们惊喜的是，现在很多食品企业已经开始主动找上门求合作。”蔡文广说，随着这几年食品安全问题频出，消费者对食品的要求越来越高，这个行业正在逐渐成熟起来。对于冷链物流的“身价”，杭州富日物流有限公司董事长高志明给记者算了一笔明细账：普通仓库的造价约为400元/平方米，冷库则要配备保温系统，造价就至少要高达2000元/平方米，而且冷库需要花费高额的电费，1万平方米的冷库一个月的电费至少要20万元。 同时，高志明表示，公司目前配有30多辆制冷车，每辆制冷车的容量为60立方米，都配有两部发动机。“目前有实力做冷链物流基本是大型企业，中小型企业很难承担巨额投入。”高志明说，据他粗略估计，冷链运输的成本至少要比普通运输高80%，但冷链物流的利润只有20%左右，远远没有它所拥有的身价那么高。同时高志明表示，企业要达到20%利润的前提是冷库的面积要100%利用起来。 对于杭州大华元水果超市老板吴静鸣来说，冷库建设虽然要投入巨大的资金，但同样也会给自己带来良好的收益。“有了冷库，我们就可以进行反季销售，拥有市场主动权，比如，冰糖心苹果在11月-12月的均价为8元/公斤，但到了1月价格就上升到了9元/公斤，2月为10元/公斤，3月就有11元/公斤，我们可以在低价时把苹果储存在冷库里，等到高价时再拿出来销售。”吴静鸣表示，反季销售不仅竞争少，而且能为自己带来价格优势，利润至少上升30%-50%。 冷链物流业何时出现爆发点？关键在于打造低成本冷链配送模式。因为成本高，食品全程冷链配送一直专属于大型商超，小便利店很难消化高额的配送成本。要抓住这些商超、餐饮业的生意，冷链物流企业势必要走出一条低成本的冷链配送模式。统冠物流总经理蔡文广说，公司花了5年时间才成功走出一条低成本的冷链配送模式。 “我们自行设计了制冷车车厢，车内拥有2个温度层，这样的设计主要是针对货量小、品种多的企业，比如为家庭宅送蔬菜水果、速冻食品等。”蔡文广说，公司的物流基地相当于一处总配送中心，很像公交总公司覆盖大区域枢纽，货量集中，一些大客户可坐专车专线，而一些小品牌就像搭公交车，刚好温度要求一致，就顺路一起走。这样一来，小型企业也能承受冷链物流的成本。 蔡文广表示，通过采用与门店诚信验收模式，减少双方人员对点交接时间，以前我们需要用5辆车，才能完成近100家便利店的配送，现在我们只需4辆车，相当于减少了20%的配送成本。 因此，冷链物流企业对供需双方的帮助就已经是冷链运输成本的其中一部分了。“杭州物流企业多，但做冷链物流企业还是比较少的，可以预见的是，随着农产品深加工的发展，冷链物流一定会迎来发展的黄金期。”杭州市物流与采购行业协会秘书长楚士昌表示，对于冷链行业来说，杭州市场仍有很大挖掘空间，但值得注意的是，目前看来，冷链行业还需要时间来走向成熟，冷链资源也需要时间进行整合，但再过几年，它就会爆发，成为一个极大的商机。