白酒行业属于什么市场结构，酒属于哪个行业

酒应该是属于副食业吧····

大概属于行业协会或质检机构。

市场结构是指企业市场关系的特征和形式。主要有以下几种市场关系：（1）卖方企业之间的关系；（2）买方（企业或消费者）之间的关系；（3）买卖双方的关系；（4）市场内现有的卖方、买方与正在进入或可能进入该市场的卖方、卖方之间的关系。 ②基本类型：完全竞争的市场结构、完全垄断的市场结构、寡头垄断的市场结构、垄断竞争的市场结构。

二氟甲烷就一种结构简式。。。ch2f2...

市场结构的划分依据，是根据构成一个市场或行业的厂商数量和产品性质、厂商对市场的控制程度、资源流动的难易程度以及售卖方式等。

依照市场上厂商的数量、厂商所提供产品的差异、对价格的影响程度以及进入障碍等特汇，市场被划分为完全竞争、垄断、垄断竞争和寡头四种市场结构。　　(1)完全竞争市场　　被假定为厂商数目众多、厂商所提供的产量相对于市场规模而言只占很小的分额，并且厂商进入和退出自由。在完全竞争市场上，每个厂商面临既定的市场价格，从而边际收画等于平均收益，二者都等于市场价格。以价格等于边际成本为条件，短期内，完全竞争厂商可以上于获得超额利润、获得正常利润或亏损。但在亏损状态下，只有当价格高于平均变动成本最低点寸，厂商才会供给正数量的商品；否则，则停止营业。因此，完全竞争厂商的平均变动成本的最低弍又被称为停止营业点或关闭点。关闭点以上的边际成本曲线就是厂商的短期供给曲线。 在长期内，厂商调整各种生产要素的投人数量，以便使得每个产量下成本为最低。同时，厂商依照边际收益等于边际成本的利润最大化原则决定产量。由于长期内行业中厂商的进入或退出，厂商长期均衡的条件是价格等于边际成本等于平均成本。从行业的角度来看，厂商进入或退出可能影响厂商的成本。如果厂商进入使得行业的厂商成本不变、递增或递减，则行业依次可以定义为成本不变、成本递增或成本递减的行业类型，相应的行业供给曲线分别为平行于数量轴、向右上方倾斜和向右下方倾斜。 依照价格等于边际成本和价格等于最低的平均成本，完全竞争市场被认为是在生产数量和技术使用方面具有效率。　　(2)垄断市场　　是只有一家厂商提供所有供给的市场结构。垄断厂商面临着整个市场的向下倾斜的需求曲线，其边际收益曲线位于平均收益曲线之下。这就决定了垄断厂商在产品市场上不仅要决定如何生产和生产多少，而且要决定索要多高的价格。 在短期内，垄断厂商按照边际收益等于边际成本的原则决定生产数量，并在需求曲线上索要价格。只要这一价格高于平均变动成本，垄断厂商就会供给正数量的商品。这样，在短期内，垄断厂商可以处于获超额利润、获正常利润或亏损状态的均衡。在长期中，垄断厂商调整生产要素投入，使得在每个产量下成本为最低，如若继续亏损将会退出该行业。因此，长期垄断厂商一船会处于获得超额利润的均衡。无论是在短期还是在长期，垄断厂商都没有明确的供给曲线。 垄断厂商可以采取价格歧视定价策略。在分割的市场上，垄断厂商借助垄断的市场支配力对需求价格弹性小的消费者或在需求价格弹性小的市场上索要较高的价格。垄断厂商制定歧视价格的一般原则是，不同市场上的边际收益分别等于厂商的边际成本。 在垄断市场上，价格高于边际成本、高于平均成本，因而垄断厂商在产量供给和技术使拜方面缺乏效率。

　　安徽是白酒生产和消费的大省，上个世纪，徽酒几乎与川酒、鲁酒形成三足鼎立之势，白酒一度是安徽税收的主要支柱之一。近年来，川酒、黔酒已经成为我国白酒的代表产地，连苏酒、鄂酒也开始在全国攻营拔寨强势复苏，唯独徽酒在全国的影响力日渐下滑。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，竞争力缺乏是徽酒日渐落后的主要原因。　　安徽白酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井等历史名牌的基础上，已涌现出诸如口子、高炉、金种子、明光、迎驾、文王等一大批新名牌。白酒行业素有“东不入皖”之说法，但是，近年来，越来越多的外来品牌开始抢占安徽市场。　　中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，竞争力缺乏是徽酒日渐落后的主要原因。竞争力包括很多原因，有价格上的、品质上的、市场营销上的，徽酒在竞争力上已经远远落后于川酒、黔酒、苏酒、鄂酒等白酒大省。　　徽酒军团可划分为两大阵营，以“古井贡”、“口子窖”、“高炉家”、“迎驾贡”、“金种子”、“皖酒王”为代表，构成徽酒的六朵金花；以“文王贡”、“金坛子”、“店小二”、“土老帽”等众多中小品牌为代表。　　徽酒强大的终端拦截术和区域化运作模式曾经将安徽本地白酒市场牢牢封锁，随着徽酒的衰弱和外省白酒品牌的壮大，四川酒、贵州酒、江苏酒、湖北酒、东北酒等很多品牌都在通过不同的方式进入安徽。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，安徽白酒产品结构不合理是造成外省品牌入侵的根本原因之一。　　目前，安徽白酒企业主流价格带主要集中在30元左右和60～100元之间。而30元以下、120元以上徽酒并没有强势产品，这些都是外地酒的机会。在安徽的高端白酒市场上，川酒、黔酒占据优势；在低端白酒市场上，鄂酒正在大举进攻；在中端市场上，外来品牌和本土品牌强力竞争。　　在安徽白酒企业中，口子窖、迎驾、高炉和皖酒进入兴盛阶段，古井等也在复苏发展。其中，口子窖的品牌力在徽酒中最强，产品单一，竞争力弱；迎驾已实现全省性布局；高炉已实现全省性布局和省外的相对均衡发展；古井品牌资源丰富，流通强势，不过企业战略迷失，全国范围萎缩明显。　　中投顾问产业研究中心数据显示，2008年，安徽销售收入超过10亿的有口子窖、古井贡、高炉家、迎驾等，其中口子窖销售收入达到了20亿。　　在省外市场上，徽酒也一直密谋走出去，但是由于在品牌的建设上缺乏，安徽白酒没有出现称雄全国的现象。大多数企业还囿于本省及周边区域市场，走出去的力度不大，迄今为止，真正意义上的全国性品牌仅有古井贡而已，其余的只能算是区域品牌。　　中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，从安徽白酒企业的产品竞争力来看，对内同质化，处于中档区，挤压省内企业生存空间，对外没有核心竞争品牌，结构单一，没有争霸全国品牌的实力。在这种竞争同质化和挤压式增长的大背景下，安徽白酒离川、黔、苏、鄂等省的距离会越来越大。

一、完全竞争市场，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构特点：完全竞争是这样一种市场结构，在其中同质的商品有很多卖者（就是厂商），没有一个卖者或买者能控制价格，进入很容易并且资源可以随时从一个使用者转向另一个使用者。例如，许多农产品市场就具有完全竞争市场这些特征。指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。二、垄断竞争是指这样一种市场结构，一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品。特点：在垄断竞争理论中，把市场上大量的生产非常接近的同种产品的厂商的总和叫做生产集团。例如，汽车加油站集团，快餐食品集团，理发店集团等。三、寡头垄断：又称寡头、寡占，一种由少数卖方（寡头）主导市场的市场状态。英语中这个词来源于希腊语中“很少的卖者”。特点：寡头垄断是同时包含垄断因素和竞争因素而更接近于完全垄断的一种市场结构。它的显著特点是少数几家厂商垄断了某一行业的市场，这些厂商的产量占全行业总产量中很高的比例，从而控制着该行业的产品供给，寡头垄断又称为双占垄断或又头垄断。四、完全垄断市场、是指整个行业中只有一个生产者的市场结构。特点：这种市场结构形成的主要条件：一是厂商即行业，整个行业中只有一个厂商提供全行业所需要的全部产品；二是厂商所生产的产品没有任何替代品，不受任何竞争者的威胁；三是其他厂商几乎不可能进入该行业。在这些条件下，市场中完全没有竞争的因素存在，厂商可以控制和操纵价格。这与完全竞争的含义和形成条件是不同的。扩展资料：划分一个行业属于什么类型的市场结构，主要依据有以下三个方面：第一，本行业内部的生产者数目或企业数目。如果本行业就一家企业，那就可以划分为完全垄断市场；如果只有少数几家大企业，那就属于寡头垄断市场；如果企业数目很多，则可以划入完全竞争市场或垄断竞争市场。一个行业内企业数目越多，其竞争程度就越激烈；反之，一个行业内企业数目越少，其垄断程度就越高。第二，本行业内各企业生产者的产品差别程度。这是区分垄断竞争市场和完全竞争市场的主要方式。第三，进入障碍的大小。所谓进入障碍，是指一个新地企业要进入某一行业所遇到的阻力，也可以说是资源流动的难易程度。一个行业的进入障碍越小，其竞争程度越高；反之，一个行业的进入障碍越大，其垄断程度就越高。根据这三个方面因素的不同特点，将市场划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场四种市场类型。市场是社会分工和商品生产的产物，哪里有社会分工和商品交换，哪里就有市场。决定市场规模和容量的三要素：购买者，购买力，购买欲望。同时，市场在其发育和壮大过程中，也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少以及上市时间、产品销售状况等。联结商品经济发展过程中产、供、销各方，为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益。美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：（一）将市场营销看作一种为消费者服务的理论。（二）强调市场营销是对社会现象的一种认识。（三）认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。　参考资料：搜狗百科——市场结构

根据市场上竞争和垄断的关系，市场类型可以分为完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场以及完全垄断市场。(1) 完全竞争市场完全竞争市场指市场上只有竞争因素而一点垄断因素都没有的市场，但在实际生活中很难找到完全意义上的完全竞争市场，只有无限接近的完全竞争市场，例如农产品市场，这一市场类型具有以下特点：①在厂商数量上：完全竞争市场厂商数量有无数个，只要有居民居住的地方就会有农产品市场。②在产品差异上：这类市场产品之间没有任何差别，属于同质的商品，每一家所生产的农产品是一样的。③在进退难易程度上：因为这类市场厂商数量极其多，所以进退没有任何限制，可以随意进出市场。④在竞争手段上：因为这类市场一点垄断因素都没有，所以每个厂商只能被动接受市场竞争导致的价格结果。(2) 垄断竞争市场垄断竞争市场属于垄断和竞争因素并存但竞争因素更多一些的市场，这类市场在实际生活中无限接近的例如零售业，如饮料、牙膏等等，这一市场类型具有以下特点：①在厂商数量上：垄断竞争市场厂商数量有很多，饮料、牙膏等等品牌非常多。②在产品差异上：这一市场类型所生产的产品有一定的差异，每个厂商生产的饮料、牙膏成分均有所不同。③在进退难易程度上，因为这类市场厂商数量也有很多，所以进退也比较容易。④在竞争手段上：这类市场的竞争手段属于非价格竞争，利用价格以外的因素如广告、明星代言等等形式实现竞争。(3) 寡头垄断市场寡头垄断市场也属于垄断和竞争因素并存但垄断因素更多一些的市场，这类市场比较典型的厂商如汽车、飞机、石油、通信等等行业，这一市场类型具有以下特点：①在厂商数量上：这类市场只有几个，如通信行业只有移动、联通、电信三家。②在产品差异上：这类市场类型体现的产品差异有差异或无差异，有差异即部分寡头垄断市场提供的产品有所差别，如汽车、石油等等，这些市场在生产技术、产品性能等等方面均不尽相同;无差异则指部分寡头垄断市场提供的产品之间属同质商品，在消费者看来是一样的，如钢铁等等。③在进退难易程度上：由于这类市场被少数几个厂商所垄断，所以进出都有严格的限制，并非某个厂商想进来就可以随意进来。④在竞争手段上：寡头垄断市场的竞争手段属于价格竞争，通过抬高价格或者降低价格等等方式实现竞争以争夺市场份额吸引更多的消费者。(4) 完全垄断市场完全垄断市场即市场上由唯一的厂商垄断整个行业而没有其他厂商和其竞争的市场，这类市场比较典型的如铸币(在我国只有央行可以发行货币)、电(如我国的中国电网)、铁路(如我国的铁路总公司)等等，这类市场类型具有以下特征：①在厂商数量上，只有唯一的厂商垄断整个行业，厂商数量是唯一的。②在产品差异上，由于整个市场上只有一家生产该产品，所以在市场上是没有与其相竞争的产品的。③在进退难易程度上：由于市场上只有一家完全垄断整个行业，故而进退是极难的，基本上没有进出的可能。④在竞争手段上：完全垄断竞争市场采用的竞争手段为价格歧视，即针对不同的消费者提供同样的产品或服务采用不同的价格，例如电，商业电价和居民电价就有所差别，虽然居民和商家同样享有电这种产品，但电价不同就体现为一种价格歧视。

市场结构共有四种类型，我帮你按照市场中生产厂商的数量从多到少排列：　　一、完全竞争市场，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构　　完全竞争是这样一种市场结构，在其中同质的商品有很多卖者（就是厂商），没有一个卖者或买者能控制价格，进入很容易并且资源可以随时从一个使用者转向另一个使用者。例如，许多农产品市场就具有完全竞争市场这些特征。指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。　　二、垄断竞争是指这样一种市场结构，一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品。在垄断竞争理论中，把市场上大量的生产非常接近的同种产品的厂商的总和叫做生产集团。例如，汽车加油站集团，快餐食品集团，理发店集团等。　　三、寡头垄断：又称寡头、寡占，一种由少数卖方（寡头）主导市场的市场状态。英语中这个词来源于希腊语中“很少的卖者”。寡头垄断是同时包含垄断因素和竞争因素而更接近于完全垄断的一种市场结构。它的显著特点是少数几家厂商垄断了某一行业的市场，这些厂商的产量占全行业总产量中很高的比例，从而控制着该行业的产品供给，寡头垄断又称为双占垄断或又头垄断。　　四、完全垄断市场、是指整个行业中只有一个生产者的市场结构。这种市场结构形成的主要条件：一是厂商即行业，整个行业中只有一个厂商提供全行业所需要的全部产品；二是厂商所生产的产品没有任何替代品，不受任何竞争者的威胁；三是其他厂商几乎不可能进入该行业。在这些条件下，市场中完全没有竞争的因素存在，厂商可以控制和操纵价格。这与完全竞争的含义和形成条件是不同的。

一、白酒企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些； 5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 （三）竞争对手市场调研 1、品牌定位； 2、产品类别； 3、产品定位； 4、目标市场； 5、各类产品的价格； 6、产品卖点； 7、销售区域； 8、市场进入策略； 9、广告策略； 10、促销、公关策略； 11、销售政策； 12、销售状况； 13、企业的发展动态等。 二、白酒企业经营诊断 1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断； 3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断； 5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断； 7、销售渠道诊断； 8、广告策略诊断； 9、促销方式诊断； 10、销售管理体系诊断。三、白酒企业品牌整合营销策划体系 1、品牌识别：（1）品牌状况； （2）竞争态势； （3）消费需求； （4）本品位置； （5）品牌问题； （6）市场机会； （7）品牌目标。 2、品牌战略：（1）品牌名称； （2）品牌标识； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心价值；（6）品牌利益点； （7）品牌个性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌结构； （3）品牌差异化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁垒； （8）品牌远景。 4、品牌传播：（1）传播目标； （2）传播概念； （3）品牌口号； 　 （4）传播方式； （5）媒体组合； （6）传播检测。 5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系； B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理：（1）品牌手册； （2）统一识别； （3）品牌实施； （4）品牌检测； （5）品牌维护； （6）效果评估。四、白酒市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况； （4）本品现状；（5）存在的问题及原因； （6）市场机会；（7）市场策略。 2、产品线规划：（1）品类架构； （2）目标市场； （3）产品定位； （4）价格定位； （5）产品形态； （6）产品包装； （7）产品诉求； （8）广告口号。 3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度； （3）经销商的选择；（4）销售政策。 4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语； （3）广告预算； （4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合； （7）效果评估。 5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购； （4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。 6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能； （3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。五、白酒企业目标客户与目标市场　　1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。　　2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。　　3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。　　4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。六、白酒企业的产品品牌规划　　1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。　　2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。　　3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。七、白酒企业营销与市场推广策划　　1、营销定位和独特的销售主张(USP)　　2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。　　3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；　　4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。　　5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推介会策划。　　6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。　　7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。　　8、市场工作督导　　9、市场营销效果评估八、白酒企业招商策划　　1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。　　2、招商广告创意及设计　　3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。　　4、招商小组及岗位职责、工作流程　　5、经销商政策、规定及条件　　6、经销商(代理商)合同范本　　7、招商活动执行督导九、白酒企业文案与广告创意　　1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。　　2、产品命名、产品卖点提炼。　　3、广告语、广告片(CF)创意。十、白酒企业产品与市场管理　　1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。　　3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单　　4、产品推介会策划方案　　5、媒介方案　　6、促销活动策划方案　　7、公关活动策划方案　　8、新产品上市策划方案　　9、产品年度推广策划方案　　10、产品年度推广策划方案　　11、市场费用控制制度与方法　　12、《产品介绍手册》　　13、《招商手册》　　14、《陈列规范手册》　　15、营销合同、采购合同、代理合同等十一、白酒企业营销管理　　1、营销管理系统改进的方案　　2、营销系统业务流程规范　　3、营销信息系统的建设　　4、营销管理派出机构搭建模式与管理　　5、业务人员政策及管理　　6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。十二、白酒企业产品包装设计　　1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。　　2、包装定位分析与包装定位　　3、各类包装平面设计　　4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计5、纸箱及外箱包装设计十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。 VI系统： A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企业销售管理体系 （一）销售机构组织设计及职责 1、销售组织机构设置； 2、主要岗位职责。 （二）销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分的原则与步骤； 2、销售目标的分解及滚动销售预测； 3、销售费用预算及控制； 4、区域销售计划的制定。 （三）销售队伍的管理 1、销售队伍的招募； 2、销售人员的考核； 3、销售人员行动管理。 （四）渠道及渠道客户管理 1、渠道结构及分析； 2、渠道客户的选择； 3、渠道客户管理； 4、渠道客户拜访程序； 5、渠道客户的激励政策； 6、渠道客户的评估。 （五）跨区销售管理 1、跨区销售管理； 2、区内冲击。 （六）销售行政与管理制度 1、办事处销售会议管理； 2、销售信息管理制度； 3、销售网络管理制度； 4、工作规范。 （七）销售机构经理应具备的能力与技巧 1、区域销售机构经理应具备的能力； 2、区域销售机构经理的领导技巧。十五、白酒企业内训 1、品牌和产品知识的培训； 2、营销知识及理念培训； 3、销售人员团队意识培训； 4、销售人员的行为规范； 5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件； 7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感； 9、了解客户需求及特质； 10、了解客户的购买模式； 11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法。

白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识 熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法 。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、dm、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。