酒业团购客户的增值服务，如何让客户感受到增值服务

要想让客户感觉增值服务，必须先给为客户提供服务的基层“增值” 否则也只是唱高调而已！

付费内容限时免费查看 回答 积分标准1、 购买店内所有商品均可积分，每1元积1分，多买多积。（购物金额不足1元部分不积分）举例：如消费者购物16.50元，按照购物1元积1分的标准，积16分，除去16元后的零头部分0.50元则不积分。2、各类增值服务（如天府通充值、手机充值、各类代收费等）不积分。3、持红旗连锁促销券、购物卡等购物同样可获得积分。4、团购客户购买商品时，如该商品已享受团购价优惠，则不再获得积分。5、结账时未带卡或未出示卡，过后不再补积积分。6、本积分标准自2010年12月1日起施行（12月1日前仍沿有原积分标准）。7、自2010年12月1日起，持原红旗连锁购物积分卡购物将按照本积分标准进行积分。积分兑换标准及兑换安排购物积分卡内积分满一定额度，可兑换相应礼品。（具体兑换标准和相应礼品请咨询店内工作人员）

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白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。白酒团购有什么特点呢？ 一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。首先明白符合白酒团购的消费者：通常高福利重点客户有以下四类：（一）政府、学校、军队等事业单位；（二）矿山、油田等高福利单位；（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（四）地方性龙头企业。团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。

所谓的增值，就是在一件物品或其他的原有价值上增加了附加值，商场增值服务就是建立在所销售的产品或对产品的售后服务的基础上的，比如为顾客准备免费班车，使得他们更高兴来买你商场的东西；比如，买你商场的家电，你们可以免费安装、维护等等都算是增值服务。

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.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？ 一直研究营销From EMKT.com.cn的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位； （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性龙头企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 其次是我们如何做好团购客户关系： 方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。

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　　我写了篇文章你应该看一下希望你能从中找到答案中高端白酒的团购渠道探索　　背景　　在白酒市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼品酒身上得到充分体现。为此团购渠道应运而生，例如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有类似的团购部门，他们在传统渠道的基础上进行再挖掘、再开发，从而创建独特的市场区隔。　　近几年，在白酒的销售渠道里，团购始终占据着很大的份额，许多白酒企业每年都得拿出不少人力、物力和财力来运作团购市场。但是，团购越来越难做，也是不争的事实，广种薄收的情形越来越多。为此我特意总结和提出一些关于团购工作的建议，以供各位领导参考。　　一、团购的目的　　开展团购业务目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。　　二、团购目标　　虽然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不容易找到具体的团购消费单位和人群。　　因为团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案和良好的客情关系。　　锁定目标把各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中收集起来。如：　　1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。　　2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等　　3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。　　4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。　　5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。　　6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。　　7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。　　8、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。　　针对以上单位，锁定具体公关对象是：　　1、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；　　2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；　　3、常用酒发放福利的单位和人员；　　4、把酒当作礼品送给客户的企业单位；　　5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。　　6、还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户。　　另外像婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。　　三、团购价格　　对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可通过类似买赠的形式或者活动的形式与市场价持平），导致团购客避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。　　四、团购渠道方面　　做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠道。在团购的运行中厂家一定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而达到启动市场的目的。　　五、团购团队方面　　厂家需组建专门团购部，并由厂家的相应领导担任部门的领导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和交流。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，还可以找一些具有较高的综合素质及专业的白酒知识的团购人员。因其接触的客户不同。在榜样客户眼里他们直接代表厂家形象。开展团购工作不像以前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼品就能做好的，现在需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门发展到一定阶段厂家的团购部门要分行业专人运作，比如：专人负责金融口，专人负责通信口等等。这样更有利于资源的整合突出市场优势。　　六、团购操作　　从表面上来看，团购市场萎缩得相当严重：许多企事业单位已经取消了福利品发放，或者改为发放现金、代金券和购物券等；而新增的外资企业和私营企业又缺乏发放福利品的意识和预算。　　这些情况的确导致了传统的团购大户一直在减少福利品的采购量，但是，我们来深入地举例分析一下，不难发现这里面还是存在许多新的机会。　　举例分析：　　例一：国有企业　　国有企业面临着改制浪潮，这个阶段也是干群关系最为紧张和微妙的时候：员工一方面担心自己未来的职业前途，另一方面也在猜疑管理层在改制中是不是获得了特别的利益；而作为企业管理层，也担心改制会得不到员工的支持和响应，而群起反对，那麻烦就大了。所以在这个阶段，安抚员工是相当重要的一个工作，钱是最简单的安抚手段，但成本太高，不如发东西，借此稳定、缓和员工的情绪。　　例二：私营企业　　国民的法律意识在逐年提高，越来越多的公司员工学会用法律武器来维护自己的权益。今年，各地的劳动监察部门生意特别好，因为劳资纠纷比往年都多（注意相关的新闻报道）。作为私营企业的老板，面临来自员工的压力，无论如何得采取些缓和手段，干脆先发些东西，缓和一下。毕竟，发东西能很好地促进劳资关系的良性发展。更为关键的是，发东西的成本是可控的：可三、五个月发一次，也可两个月发一次。　　例三：外资企业　　不懂中国国情的老外来管理土生土长的中国人，是在华外资企业运作的一大难点，许多外资企业就是因为在内部管理工作上没做好，导致痛失中国市场。但是，庞大的中国市场实在是太有诱惑力了，老外们还是在前赴后继地往里面冲。现在的外资企业逐渐习惯用中国式管理来应对中国职员，开始学会用中国职员喜闻乐见的形式来促进劳资双方的关系。那么，哪些形式是中国职员喜闻乐见的呢？发钱，发东西！在外资较为集中的华东地区，许多外资企业和国有企业一样，开始在逢年过节时给员工发放福利品。　　总结提示：　　对于国内白酒企业来说，常规的团购客户开发思路是以卖产品作为主导，通过与竞争对手比产品、比服务、比价格和比客情等手段来争取客户。其实，这是个无底洞，世界上没有完美的产品，任何产品都存在局限性，都存在被竞争对手攻击，被客户挑刺的地方。而通过分析上述三种企业的情况，我们不难发现，团购商品还有另外一个重要用途，就是作为企业管理的工具，促进劳资双方的关系，缓解当前的紧张情绪和矛盾。我的建议是：在许多企业开始将团购商品作为企业管理工具的新形势下，白酒企业完全可以合理地加以利用，以协助、促进企业管理的名义，来进行团购客户的开发，而不再单纯以卖产品的形式来进行团购客户开发。　　另外对政府机关操作时要摆正好企业前期市场开发赠酒与团购的关系，对政府机关的的酒会和聚会活动尽量做到赠酒，增加品尝机会并收集具体的潜在客户资料，收集高端人群的资料进行数据库营销，并为下一步的团购打下基础。定期拜访、沟通，宣传企业产品的新动向，礼品（最好是具有收藏价值的）赠送沟通，定期赠送品尝酒让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理，这样才能把团购做到深入、做到长久。　　七、团购开发技巧　　对于白酒企业，除了等客户上门及卖场团购外，团购主要得靠主动开发，这开发方法一般来说有两大类：　　1、直接开发：直接与采购单位建立联系　　1）分析目标团购客户当前的状况，针对其内部管理或是外部经营中产生的 种种问题，购买相关的书籍，然后把书送给客户；　　2）做份分析文件，分析目标客户管理工作中的问题，建议其考虑使用福利品发放的形式来解决一些管理问题。当然，要把产品介绍放在最后，否则就又回到传统的卖产品思路上去了；　　3）根据大概分析出来的目标客户状况，直接做本刊物，列举出若干管理问题的解决办法，就算只有一、两个解决办法对其有用，这个门就算是撬开了。　　2、间接开发：通过中间商来运作　　在团购的开发工作中，更多的是通过中间商来进行的。例如通过经销商、二批商来操作团购生意。此外，现在许多城市都已经有专业团购经销商，专业从事团购客户的开发工作。但是，作为白酒企业来说，通过中间商运作虽然省力气，但是有效性难以保证，毕竟中间商在面向团购时，不仅仅只是推荐你一家的产品。再者，中间商对利润的要求较高，若是该产品的利润有限，中间商也是没多少兴趣来推动的。　　其实，中间商所利用的就是他们和团购客户之间的关系，以此来建立渠道，换句话说，他们做团购生意的本钱，就是与团购客户深厚的人情关系。从这个角度延伸开，我们还可以开发另外一种团购中间商，就是不同行业但也拥有团购资源的商家，例如：办公用品的供应商，劳保用品的供应商，汽车经销商等。这些经销商当前所做的领域不是我们所熟悉的快速生活消费品（团购采购的产品绝大多数为生活消费品），但是，人家与团购客户关系紧密，这才是最重要的。因为这些做办公用品或是劳保品，乃至是汽车经销商（汽车经销商的主要客户是企事业的采购，为了达成生意，汽车经销商会保持对客户的长期跟进），一般都是与团购客户有长期的连续性往来，客情关系相当深厚；而普通的经销商或是团购经销商一般只是在即将面临团购采购时（团购采购有很强的季节性，一般都是逢年过节），才会与团购客户加强联系，平常联系并不是很多。　　从这里可以看出，白酒企业团购客户开发的另一项创新思维，就是开发、利用非白酒行业的渠道来做团购市场。就像我刚才所举例子，办公用品和劳保用品的经销商因为是一年到头都与团购客户有生意往来，对团购客户的团购采购信息、采购方向、采购额度甚至内部人事关系等等关键要素掌握得很清楚，做起工作来也是有的放矢，效率要比专业的团购经销商还要高；并且，从他们的角度来说，面向现有的客户做其他产品的团购生意，其实利用的就是自己这么多年积累下来的客情资源。这些客情资源也都是需要长年投入才能积累下来的，是有成本的。“高速公路上跑一辆车是跑，跑两辆车也是跑”，多加个生意，既挣钱，也不需要增加多少额外的投入。总而言之，提升了资源利用率，大家何乐而不为之。　　八、团购其它方面　　做好团购的同时企业还需要及时的传播造势炒作跟进。在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不能忽视消费个体的消费感受，需要不断的强化和创造顾客的消费体验感受。做到团购与终端促销的有效结合，在产品打折、品尝酒发放上做到高效合适，使传统模式走量与团购走量相得益彰。　　厂家可以以组织“同乡会”“俱乐部”“品鉴会”“音乐酒会”等多种形式与核心消费群体沟通，增加品酒的几率和体验，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现活动带来的乐趣。我曾参加过祥龙四五酒业的更快意的人生品鉴会，印象尤为深刻。　　当我们的团购做到有声有色的时候，当越来越多的政务或商务人士在关注和体验我们的产品时，当我们完成产品前期开发过程中的关系资源向社会资源转变时，市场就离我们不远。　　朱旭

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白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识 熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法 。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。

门店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，这只能靠老板的关系做团购了。那么还有一种就是门店上的促销活动吸引。还有就是看你门店卖什么产品，目前高端白酒好卖的有国窖1573、五粮液、茅台、泸州老窖特曲，泸州老窖百年、剑南春、水井坊等产品。若你要卖高端白酒，这些产品是不能少的，特别是前5种。

想问什么问题?还是让我给你写个方案?楼主你表达意思明确一点,营销首先就是要搞清问题.

精准营销的关键在于如何精准的找到产品的目标人群，再让产品深入到消费者心坎里去，让消费者认识产品、了解产品、信任产品到最后的依赖产品。传统的营销方式成本大，见效慢。随着网络的发展，互联网精准营销以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。如何通过网络，开展精准营销？成立于2003年的知名精准营销机构品牌联播所提出的新闻联播模式，通过“新闻”的方式，多角度多层次地为企业、产品或人物进行宣传，分析用户群体，筛选目标人群最多的营销平台，吸引公众的注意与兴趣。结合互联网这一大平台，新闻联播呈现出传播速度快、影响面广、效果长期等众多优势。品牌联播所运营的精准企业新闻联播，能让信息从“焦点”变为“记忆点”，进而产生“卖点”，无论是短期还是长期都能为企业带来长期、精准的营销价值。 如何进行一、首要解决企业的目标是什么?企业的目标就是赚钱，或许还有社会责任，不过，那是赚到钱之后考虑的。企业使用网络营销目标也是赚钱，或者说找到客户把产品或服务卖出去，这个似乎太容易回答了。真的这么简单么?显然不是，这个是最终所以很多企业在实际操作时，一窝蜂做SEO，接着发现网站策划很重要就丢了SEO，做好了网站又没有订单又投入精准化丢了策划，最后发现又要加强SEO了，是不是还有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。二、自己的客户在哪里?没有哪家企业要去做所有的产品/服务，甚至一类的产品/服务的市场也不可能全做，那么谁是目标客户呢?网络营销首先要进行市场细分，先找到目标客户，分析其分布特征，信息来源和购买倾向，然后针对性考虑推广营销推广方式。三、用什么办法去吸引客户?现在可用的网络推广方式太多了，并且每一种都可以达到一定的效果，但如果企业全面投入其中，除非公司极具实力且运气极好，又或者只是推广一下企业形象。推广的方式选择是要吸引目标客户，所以推广方式一定要精选一两种方式，集中精力、人力和财力重点突击，只有等到现有的方式达到预期效果并能保持后，才考虑适当加入新的其他方式。四、如何让客户决定选择你?企业形象打出去了，产品/服务信息传递到目标客户并且从点击量上得以证明了，接着呢，如何让客户感觉非你不可。告诉客户这里的产品/服务最好、价格最实惠、售后服务最好、公司信誉良好，甚至可以告诉客户，从哪里可以得到证明，例如自己的重点客户，一句话“舍我为其谁”，让客户下定决心选择企业的产品/服务。让客户准备购买企业的产品/服务了，但这不是最终目的，还需要确保购买率，还有回头率和推荐率。在这个竞争激烈的市场，必须比客户想的再多那么一点点儿，才能做到真正的精益求精，而不是关上门自我感觉良好。通过网络营销中，及时和迅速的收集客户的想法变化和意见建议，并根据相关信息提供更多更好的产品和服务，形成公司的品牌效应，才能将网络营销的效果长期保持并不断提高。个性化营销一、精准的市场定位体系市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《市场定位技术》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。《市场定位技术》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验 网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。二、与顾客建立个性传播沟通体系从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件 。直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理 研究 、购买行为研究。三、适合一对一分销的集成销售组织精准营销的销售组织包括两个核心组成部分： 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道呼叫中心。便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。四、提供个性化的产品与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、呼叫中心、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。五、顾客增值服务体系精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说 ，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

国内会员制权威机构，直与复咨询总结会员制营销的几个重要指标是： 1、首购单价 会员首购单价越高，则单个客户成本越早能够回收和实现盈利； 2、复购率 指客户重复消费的次数和周期，复购率越高，说明会员管理的水平越高； 3、复购客单价 复购客单价一般高于首购单价； 4、转介率 会员转介绍新消费者占客户总成交的比率。 会员营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。 客户分析 客户分析主要针对以下四个方面： 会员消费占比：如果会员消费额不足总销售额的50%，商家可以将更多普通消费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费，会员消费占比越高，说明商家。 会员等级划分：根据二八定律，20%的顾客创造80%利润，商家可以根据累计消费情况区分会员价值，消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往价值更高，商家可以用更低的折扣和价格吸引折这些客户，让他们保持忠诚。 会员热销商品：通过此项统计，商家可以知道用哪些商品做促销能够激发会员的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反复消费。那些受到会员追捧的商品其实就是商家店内的特色，可以作为品牌卖点。 零售热销商品：通过此项统计，商家可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。 销售分析 通过对一段时间内的销售情况进行分析，商家可以预测未来的销售趋势。对不同种类商品的销售情况进行统计，商家可以预测未来热销的商品，调整进货，有效减少库存积压。 有效的数据分析能够帮助商家管理一线销售人员，对每个销售人员的业绩进行统计，计算提成，是商家调整人员的重要依据。 商品分析 为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，商家需要知道哪些商品是最受欢迎的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些热销商品能带来多少利润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明商家陷入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如果热销商品是那些利润较高的商品，说明营销方向是正确的，商家给予了消费者正确的引导，可以保持这种引导方式。 会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。 顾客初次消费：商家通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客，将其转化为会员，并保持持续忠实的消费状态。 顾客价值提升：通过持续向普通顾客提供产品或服务，获得其信任，将老顾客转化为会员，提高顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。 销售区分：根据顾客的不同，销售记录分为两种——会员消费记录和零售记录。 分析数据：通过分析会员消费记录，找出会员消费习惯，将零售记录与会员消费记录进行对比分析，找出差异，寻找将普通顾客转化为会员的方法。 制定营销方案：营销方案有三个目的——刺激会员反复消费、将普通顾客转化为会员和促成转介绍。