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习惯裸价采购的经销商如何选择国际葡萄酒品牌?

习惯裸价采购的经销商如何选择国际葡萄酒品牌?

  品牌产品如何选?什么样的营销模式能让葡萄酒业绩快速提升?昨晚,禾源国际贸易(上海)有限公司总经理韩涛作客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间,分享从业20年的品牌营销经验。

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  有颜、有值、有趣,这样选品准没错

  韩涛进入葡萄酒行业时间已经超过20年,曾经在王朝、保乐力加等知名酒企担任经理人。运作过包括法国香奈、干露智选等品牌,积累了丰富的从区域到全国的营销经验。在结束职业经理人生涯后,韩涛在上海创立了自己的公司,代理智利干露集团旗下的一款产品。

  在韩涛看来,经销商选品,需要从市场角度和产品角度两方面来考虑。

  “首先要明确目标消费者群体,在这个基础上,选择能打动消费者的有颜、有值、有趣的产品。”韩涛表示,“有颜”是产品外观在线,“有值”是产品具有市场价值、品质价值、品牌价值,有一定的优势和竞争力,“有趣”则是超出产品本身而带给消费者的乐趣。

  在直播中,韩涛透露,目前自己选品会首先在全球销售排名前10位的品牌,“在这10个品牌在中国当前市场中的状况,选择相对价格稳定、品牌形象有特点、市场支持接地气、贸易条件有优势的品牌。”韩涛说,如果对方在中国有办事处更好,这样会免去语言、时差等不利于建立有效沟通的问题,也更方便产品在国内的推广活动。

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  “野路子”起家的经销商想与国际知名品牌合作,怎么办?

  在韩涛看来,葡萄酒本身就是一个原产国多、产区多、葡萄品种多、品类多、级别多的产品,全球碎片化都很明显,但未来葡萄酒的趋势会像中国的白酒一样,品牌化越来越集中。这也表示,品牌化运营是不可逆的趋势。

  韩涛在直播中说道,现阶段,长期裸价进货的“野路子”区域经销商需要改变思路,和大品牌合作,需要承担销售和产品推广的双重工作,“简单地说,除了有渠道资源、销售产品外,经销商还要扮演品牌市场部的角色,要在区域内维护价格市场、策划活动来宣传产品。”

  “国际知名品牌葡萄酒大部分还停留在只要量的阶段,对于品牌建设、市场占有率的提高、消费这培养还没有完全着手。”韩涛说,在这个阶段,全国经销商或区域经销商在销售、推广两手抓的情况下,把销量做上来。有团队、有渠道,就可以和国际知名品牌保持长期合作关系。

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  渠道学白酒、品鉴推广看洋酒,葡萄酒的营销运作新思路

  昨晚,韩涛在直播间内表示,葡萄酒的营销和运作可以借鉴白酒、洋酒的模式,二者结合更有利于葡萄酒在中国市场的发展。

  “渠道要学习白酒,而在品鉴推广上要借鉴洋酒。”韩涛表示,白酒是中国的国酒,无论地域、性别、年龄,都有尝试饮用或习惯性饮用,白酒的营销方式更有效的连接了经销商和消费者,其次,白酒在我国所有酒类消费体量最大的,那么也可以从一个侧面认为,有更多的经销商适应并习惯于白酒的操作模式,用白酒的营销话术更容易和经销商沟通。

  “我们要学习白酒针对经销商的进货奖励政策、对消费者的惠利活动,以及铺货和产品展示的营销手段和话术。”韩涛说。

  “而洋酒在品鉴推广方面,特别是活动场景搭建、器皿定制、体验安排等都有设定,品鉴体验更有穿透力,会让消费者印象更深刻。”韩涛表示,洋酒品鉴会在细节处都有展示产品logo,并且会对不同的产品进行命名,让消费者对产品更有记忆,“葡萄酒中,消费者分不太清楚珍藏级等各种命名,需要我们用更适合中国的方式来告知、引导消费者,自己适合的‘价位’或‘品质’区间。”

  文章来源:葡萄酒商业观察订阅号

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