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如何成为白酒销售的大师,白酒终端销售怎么做

关于白酒终端精细化的市场操作,笔者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理,通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩的“六定”措施对销售过程进行全方位管理,实现对销售过程中的人、财、物、信息管理,从而实现市场目标的过程。

1、我们公司拿的是县级代理,从事白酒销售的,在不铺货的情况下,如何开拓市场?

1、我们公司拿的是县级代理,从事白酒销售的,在不铺货的情况下,如何开拓市场?

不铺货的话推广起来会比较难,据我了解,很多白酒代理都是向小卖部、小餐馆、酒店、商超等渠道免费铺货,定期和渠道商结算货款。不过,前期铺货会对自有资金有要求,前期资金周转压力较大,不过一旦市场打开,经营起来会进入良性发展趋势,资金流动性快,资金周转压力较小。前期可以根据实际情况,考虑招聘3~5个市场推广人员,看看推广效果,并适时调整经营策略,

2、白酒终端销售怎么做?

白酒终端精细化操作4步走精细化营销就是以科学管理为基础,以精细操作为特征,追求营销资源合理配置,达成商品(服务)市场价值最大化的营销模式,摒弃传统的粗放式管理模式,将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。关于白酒终端精细化的市场操作,笔者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理,通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩的“六定”措施对销售过程进行全方位管理,实现对销售过程中的人、财、物、信息管理,从而实现市场目标的过程,

下面是笔者关于白酒终端精细化操作的一些见解,供商家参考。第一阶段:终端基础资料准备工作(1)基础资料的收集:收集所有零售终端的资料,建立客户档案,画出地略图,客户档案包括店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。(2)基础资料的整理:根据客户档案及地略图,绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案,在总图上标明客户所在地及客户编号,

(3)路线设定及拜访频率的初步确定:针对以上分级,确定拜访路线、拜访频率。在此阶段集中人力、物力,保证货物供应、POP广告、促销品的分配,第二阶段:标准制定第二阶段核心:定人、定路线、定期、定时拜访。(1)人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员,(2)工作内容定量:每天拜访的零售终端的数量必须达到公司标准。

(3)必须按照公司规定的拜访频率完成任务,必须完成公司规定的业务工作内容,(4)规定拜访路线:根据对终端的了解按照划定的工作路线按程序拜访。(5)规定拜访频率:根据每家零售终端的级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,使人员使用、时间使用更有效,标准制定前准备工作的“1128”工程:(1)1张图:销售网点分布图。

根据掌握的销售网点资料,包括经销商、批发商、配货商、零售点,在地图上明确标示出来并编号,(2)1条线:根据分布图,设定业务主要工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率,(3)2张表:客户登记表,该表是所有工作的基础;客户服务表,包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在的问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含公司希望了解的所有信息。

(4)8确定:定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间,第三阶段:终端操作5步骤1.围绕核心终端配政策(1)月度返利:根据终端月度销量完成情况,给予一定的销售奖励。(2)年度累计奖励:自签订合同后一年时间内,卖得越多获得的奖励越大,奖项可以自由设置,但需设置有吸引力的大件奖品,比如销售满1万元奖励一台点钞机,销售满2万元奖励一部高级智能手机,销售满3万元奖励一台液晶电视,销售满5万元奖励一辆电动三轮车,销售满10万元奖励1万元加油卡,销售满15万元奖励一辆面包车等。

(3)陈列奖励:白酒产品生动化陈列,给予一定的奖励,(4)宣传奖励:即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位,比如橱窗广告使用奖励,每季度给予一定的货物奖励。2.围绕核心终端做氛围核心终端是营造氛围的最佳场所,氛围营造包含店面宣传、生动化陈列、活动等内容,具体标准如下,(1)氛围营造6要素:门头、橱窗、店内墙面、展架、推拉贴、吊旗。

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