泸州国粹酒业有限公司营销策略，酒类营销怎么做

有事请；请教我！有一点小经验。 用人为做广告；用产品赢市场。

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上门推销，努力说服客户，可以的话放几瓶在客户那里试卖。

用心，用技术，诚信。

本文针对上述问题，主要以泸州老窖特曲为例，阐述了泸州老窖特曲在泸州白酒产业的营销策略，通过运用SWOT分析、4P营销组合：产品、价格、渠道、促销，以及市场调查问卷进行分析说明，并得出结论。对泸州老窖特曲发展的战略选择进行了探索性研究，提出泸州老窖特曲的不足以及改进的对策 Aiming at these problems, mainly in luzhou aged pit tequ, for example, this paper expounds the luzhou aged pit tequ liquor in the marketing strategy of luzhou liquor industry, through the SWOT analysis, 4 p marketing mix: product, price, channel, promotion, and market survey analysis, and conclusion. The strategic choice for the development of luzhou aged pit tequ exploratory research, luzhou aged pit tequ deficiency and improvement countermeasures are put forward

简介：泸州国粹酒业有限公司地处世界闻名的酒城，浓香型白酒的发源地——泸州。公司坐落在长江边，依山傍水，环境优美。公司所在地紧邻泸州老窖酿酒基地，距离泸州城区6公里，火车站8公里，同时紧靠泸州市集装箱码头，交通运输十分便利。法定代表人：张家豪成立时间：2004-04-14注册资本：400万人民币工商注册号：510504000000875企业类型：其他有限责任公司公司地址：泸州市龙马潭区罗高路35号

泸州国粹酒业有限公司是2004-04-14在四川省泸州市龙马潭区注册成立的其他有限责任公司，注册地址位于泸州市龙马潭区罗高路35号。泸州国粹酒业有限公司的统一社会信用代码/注册号是91510504762300624D，企业法人张家豪，目前企业处于开业状态。泸州国粹酒业有限公司的经营范围是：生产、包装、销售：酒；粮食收购。。经营本企业产品的出口业务（国家限制或者禁止进出口的商品及技术除外）。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。在四川省，相近经营范围的公司总注册资本为456725万元，主要资本集中在1000-5000万和100-1000万规模的企业中，共844家。本省范围内，当前企业的注册资本属于良好。泸州国粹酒业有限公司对外投资2家公司，具有1处分支机构。通过百度企业信用查看泸州国粹酒业有限公司更多信息和资讯。

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■他山之石 我国的酒文化源远流长，早在4000年前夏初大禹时代的夷狄和3000多年前周朝的杜康就有酿酒的记录和传说。目前我国白酒产量达数百万吨，竞争激烈。泸州国粹酒业走自己的道路，大打文化牌，形成了自己特色的品牌，赢得了市场和客户。 泸州国粹认真研究和充分了解中国博大精深的酒文化。白酒在历史文化的长河中不仅是一种客观物质存在，更是一种文化象征。在中国，酒神精神以道家哲学为源头。如庄周主张“物我合一、天人合一、齐一生死”。追求绝对自由，忘却生死利禄与荣辱，是中国酒神文化的精髓所在。诗仙李白“斗酒诗百篇”、诗圣杜甫《饮中八仙歌》、苏轼和陶渊明《饮酒》的“一杯未尽诗已成，诵诗向天天亦惊”。画圣吴道子，作画前必酣饮大醉。中国的文学艺术佳作中很多都有酒的影子。 泸州国粹为酿造高品质的白酒，奠定硬件基础。泸州酒业始于秦汉、兴于唐宋、盛于明清，传承酒城工艺，重视酿酒工艺和品质，在地球同纬度上，长江两岸的泸州最适合酿造优质纯正的蒸馏酒。正是因为如此，制成的白酒，观之纯净，闻之浓香，品之绵爽，饮之柔和，咽之留香，富集成分，得到了客户的认可。 泸州国粹酒业把“白酒、陶瓷、京剧、中医药”四大国粹传统文化集于一身，把国粹文化诠释得更加到位。在系列白酒中，每一款单品都有文化出处，让广大消费者在品酒的同时，深切地被中华文化熏染。比如单品中，国粹融合相和、贵妃醉、绝代佳人、水浒108、桃花扇、龙凤呈祥等中国文化元素，满足各界人士饮国粹品文化的不同需求。 正是基于上述三点，泸州国粹酒品牌取得了成功，得到社会各界的普遍赞誉，殊荣不断,先后获得了“中国驰名商标”等称号，被文化部评为“中华文化名酒”。 （作者系泸州国粹酒业广州分公司总经理）

额

白酒团购营销制胜的五个步骤： 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大 的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。 1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。 2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识 熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法 。 3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。 第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。 还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。 第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。

第一个策略：把管理做好并演变成为营销手段 中国的庄园企业不要把管理流于表面，因为你要对庄园的未来负责。管理是基础工作，但也是核心的工作。因为市场的销售数字增长往往会把主要原因归结为营销策略和手段，往往忽略了管理的作用，所以很多庄园企业嘴上说管理，行动上却总是滞后。其根本原因在于很多庄园主没有真正把管理作为一种营销手段。优秀的产品品质不是吹出来的，不是检测出来的，不是监督出来的，而是管理出来的。当管理成为一种营销手段的时候，可以有力地促进市场销售。 第二个策略：生产中心演变成营销中心 生产与营销不应该是分离的。传统的主张是生产与营销分开。但对于庄园企业来说，生产与营销恰恰是结合在一起的。目前很多庄园的“俱乐部、度假、旅游、休闲、参观”等等方式，也是生产中心与营销中心的一种结合，但还远远不够。目前的这些方式也非常好，但仅仅是停留在“看”的阶段，应该增强与消费者、与顾客的“互动”。互动是“双方”的，仅仅看是“单方”的。互动与体验对消费者的感触更深。同时，在互动与体验中，能否将品牌印记深深地烙在消费者内心，而且运用某种手段，长期地烙在消费者内心，会大大增强消费者好感。 第三个策略：做好每瓶酒的档案工作 每一瓶酒的档案就是其简历，企业招工首先要看的便是人的简历，简历写得好可能事半功倍。一个人的一生就是一张简历表，你的所有都浓缩在这张表中。酒也是有生命的，一瓶酒从酿造即人生的孕育开始，到被喝掉即生命的结束，是不断在演变的。我们如果能从酿造之初甚至葡萄酒种植之初开始，便详细记录下它的过程，会让这瓶酒显得与众不同。特别是对于庄园中的高档产品来说，我认为这是一种非常好的营销手段。让消费者去感受一瓶酒的生命，便会更加珍惜。 第四个策略：做好庄园产品分级工作 对于中国庄园酒来讲，往往都采用简单的甚至是模糊的方式对产品进行分类。例如按照品种、年份、小产区等进行分类。这种分类虽然都很有道理，但我觉得还是过于片面。因为一瓶好酒的“好”，不是哪一个方面造就的，而是综合因素造就的。所以，简单的分级难免站不住脚。庄园企业在行业各方面的标准与要求都不明确的前提下，可以自行进行分级。但关键是要将分级的综合影响因素明确下来。在分级中要很注意对消费者的影响。例如，很多企业2003年份的比2005年份酒卖的价格要高出很多，其解释的理由是2003的年份比2005的年份好，所以要卖高价格。其实这样一种简单的理由，往往并不能真正的打动人心。虽然我们知道1982年的拉菲卖得很贵，但这里有很多因素，包括品牌的因素、炒作的因素、文化的因素等。对中国消费者而言未必真买帐，而且中国消费者有自己的特色。 第五个策略：建立属于自己的营销模式 营销模式没有好坏之分，只有适合与否的区别。企业不同，企业操作人不同，其营销手段必然有差异。同样作为世界可乐巨头，百事可乐与可口可乐的营销模式、营销手段也是有差异的。目前中国的庄园企业都很困惑，因为按照传统的渠道卖庄园，又竞争不过传统强势品牌；按照特殊的个性化方式销售，又难以短期上量；其实这个问题我们必须回到刚才的话题：首先明确你的消费者是哪些人、他们都是干什么的、他们内心想的是什么、他们为什么会买我们的酒、我们的品牌、产品是哪一点吸引了他？这个问题会决定你的营销模式。如果你想卖给真正的高收入人群，你就必须对等，让品牌与产品符合他们的生活形态与价值主张，那么你的营销手段前期往往不要通过大众媒体，而是小众媒体；你的消费形态不是主流消费而是边缘消费。当你真正做得到位的时候，其实就演变成“越是小众越大众，越是边缘越主流”。 以上策略都是经营策略中的一些，详情请咨询山合水易规划设计院