江小白市场营销案例分析，市场营销案例分析

能所不能，领导者必须有领袖和导向的功能！

一、首先要有团队意识。 二、要有管理能力，责任心，有良好的沟通能力。 三、要具备一定的营销知识，市场分析能力。

哈慈的门槛较低，所谓的“强场磁化”其实就是磁铁磁场的一个量化，开发和研制都谈不上有什么超越性的构思。所以“开发一代、研制一代、构思一代”这3句话只是包装。销售网络的建设，只要前期舍得投入，很容易建起来的。 自然留给我们的东西太多太多，在未知的世界里面探索生命的相关信息的产品还有很多，下一步哈慈不能仅仅围绕磁铁磁场做文章做产品，而要真正做到“销售一代、开发一代、研制一代、构思一代”。 哈慈是个失败的市场营销案例，要注意从其失败中总结经验。

市场营销学案例分析步骤（一） 分析结构概况 一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。 四、决策 分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。

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旅游胜地小手帕店无法与大商场竞争，于是从厂家订制了印有导游图的手帕来卖，生意又兴旺起来（这家手帕店是如何满足消费者需求的？你认为“导游手帕”店生意能长久兴旺吗？分析原因并提出改进）要点：手帕功能延伸，价值提升，满足人们更多需求；技术门槛低，容易被模仿。不少于200字 1、此家手帕店在产品上做了改进，使产品在功能上得能延伸，满足了客户手帕功能的需求同时又满足了游客的购游图的需要，这本身是产品创新，使产品附加值得到提高。 2、如果手帕店不能不断的创新话，一招鲜吃遍天的时代已经过去了，生意会逐渐淡下去，原因如下： 此产品技术门槛低，很容易被复制，这样会导致其它同行很快也会推出此产品，这样生意的份额会被同行抢占。销售量会逐渐减少。 针对以上原因，1、应加快新品推出速度，不断的出新品，满足客户需求，如推出游客留影手帕等，2、在推出新品的同时加强品牌方面建设。

优势分析一个新鲜的事物要想在本行业内立足，创新必不可少。江小白通过个性的包装、时尚的网络语言和贴近年轻消费者的营销手段，吸引了大量的80后、90后消费人群。1从目标人群来说，江小白没有像传统的白酒去针对身份显赫，尊贵、地位高高在上的这些人群来设计，而是选择了这个行业鲜有人关注的一群80后、90后，为他们量身定做的一款酒。2从口号来说，江小白的口号朗朗上口，读过就能使人记住。在欲望横流的现代社会，生活压力大是一个很显著的特征。面对压力，谁不想过简单的生活呢?于是，“我是江小白，生活很简单”很快就会被人们熟知并且深入人心，能够拉近和消费者之间的距离。3从外观来说，由于江小白的目标人群是80后、90后，这些人的特点是年轻、富有朝气、充满时尚、追求个性，同时希望过一种简单的生活。黑框的眼镜、一身休闲的西装，一条简单的围巾，既时尚又充满朝气。而江小白酒抓住了这些特点，在包装上，没有采用传统白酒的奢华、高贵、典雅的风格，而是采用了青春、时尚的包装，用80后男生的卡通人物形象，并配上短小精悍、或感性、或幽默的文字，可以时刻让自己的包装独一无二。也是这些短小精悍却击中心灵的文字，让江小白赢得了年轻一代人的青睐。“江小白代表着青春而简单的个性，甚至有些自嘲的屌丝文化情结，有着强烈个性表达、爱憎分明的文艺青年情结。而这正契合80后一代人的生活形态。注定能引起他们的共鸣。”江小白酒业CEO陶石泉在接受《新领军》采访时如是说。4从口感来说，江小白并没有传统白酒的口感醇厚、强烈，取而代之的是“清香恬淡、柔和纯净”，满足年轻消费者的口感需求。江小白有108种口感，可以加红茶、绿茶、冰块等，而且加完之后不会变浑浊。5从营销来说，江小白多采用线上销售。微博、社区论坛、网络活动等成为江小白传播的主要阵地。尤其是“江小白体”语录，病毒式的在网络上转发、讨论和模仿，一切与年轻人相关的东西、话题和热点新闻，都会出现在江小白的微博话题里。而在线下，通过大量的集体创意活动来吸引大家的眼球，提高人们的关注度。劣势分析一个品牌有它的优势就会有它的劣势，就像一枚硬币，有正面就一定会有反面。江小白的劣势在于：1江小白是一个新兴的品牌，没有传统白酒行业的历史悠久，缺少文化底蕴。2消费人群的局限性。江小白酒的目标人群是80后、90后，那么其他的目标人群势必会减少。3江小白的品牌力度不够，仍需强化。虽然江小白的宣传推广方式符合年轻人的价值观和心理需求，但是，江小白作为一个低端市场的品牌，其品牌力稍显局限，正如著名白酒专家铁犁说的，“年轻人的消费更加倾向于高端、洋气，而低端的品牌定位此时就与消费人群不太契合了。”另外，江小白的推广缺少空中广告投放的支持，不能系统的配合完成品牌的宣传，只靠消费者口口传播需要较长时间。机会分析江小白抓住了行业的空白市场，充分考虑到了80后、90后很快就会成为社会的中流砥柱，未来的白酒行业的发展要靠他们。同时抓住了这群人年轻、活跃、追求个性、微博控、不拘束的生活态度，完成了白酒与80后、90后的年轻消费者的“亲密接触”，给消费者留下了深刻的印象。江小白的文化底蕴虽然不够深厚，但是从某种程度上来说，有利于它从别的方面来进行品牌的建设，丢掉文化的包袱。威胁分析一种酒的成功，无论是从外观、口感、还是营销模式上，都会引来竞争对手的争相模仿，尤其是在酒行业中，成功模式十分容易复制，这样就会使目标市场得到瓜分，造成销售量的减少，缩小利润上升的空间。虽然江小白的包装设计以及口感均以当下消费者为基准，其理论上可以满足年轻消费者的需求，但在具体的市场落地和实践中，如何让更多消费者购买自己的产品，我想江小白还需要一定时间的沉淀和积累。江小白只是个区域性品牌，在全国的知名度和美誉度还较低。在微博和论坛上宣传虽然可以赢得消费者的一阵追捧，但如何能够保证江小白长久持续的发展，品牌建设少不了。就整个白酒市场而言，清香型白酒的消费人群仍占少数，绝大多数的消费者依赖于浓香型白酒，首先在口感上，江小白已经面临了一道坎。而如果要想走向以清香为主的北方市场，江小白又将面临红星二锅头、劲酒等已具有稳定根基的小酒的挑战。因此，江小白覆盖全国市场具有一定的困难。