作为葡萄酒生产大国，西班牙享誉国际，16世纪还曾出现在莎士比亚的剧作中，但其在中国却十分“低调”，无论是销量还是价格都落后于法国、意大利等国。为改善上述情况，西班牙葡萄酒商开始重新确定其在中国市场的定位，重塑品牌形象，并结合新经济，力求新机遇来临前在中国市场分一杯羹。
社交网络卖货成为新渠道
西班牙《机密报》报道，中国是所有西班牙葡萄酒商最理想的进口国，巨大的消费市场令酒商兴奋不已，但近年来西班牙葡萄酒入华情况却不乐观，远远落后于澳大利亚、法国、意大利。
去年11月，中国商务部出手治理澳大利亚进口葡萄酒的倾销问题后（征收澳大利亚葡萄酒高达212%关税），澳大利亚葡萄酒业对中国出口在去年10月至12月之间暴跌98%。多国葡萄酒商均磨拳霍霍准备接档澳大利亚。
这其中就包括FélixSolisAvantis，西班牙在华最大的葡萄酒厂商之一。该公司已经将电商模式纳入销售战略，2019年FélixSolisAvantis与抖音网红“正善牛肉哥”在双十一前夕联手进行营销。“正善牛肉哥”在纽约时代广场录制的20秒钟卖货视频，一天内就售卖了百万瓶葡萄酒。负责该公司出口生意的FélixSolisRamos表示，与抖音网红的营销非常成功，很多同行都想复制这种做法，但他们都没有成功。
FélixSolisRamos表示，近年来中国市场的变化非常有意思，社交网络成为主战场之一，在一些细分领域，网络平台能占到总销售的四分之一。
西班牙葡萄酒难撕“低廉”价签
即使现在西班牙酒商成功“入网”，但他们仍面临价格“低廉”的困扰。早年为打入中国市场，西班牙葡萄酒售价极低，这导致中国民众与厂家对该国葡萄酒的印象为“性价比高”，提到高端葡萄酒，西班牙没有姓名。
就连FélixSolisAvantis与“正善牛肉哥”合作营销时，该公司也是以最低价售出，“我们的利润非常低。”FélixSolisRamos说。
上世纪90年代，中国散装酒盛行，西班牙葡萄酒庄大量对华出口价格低廉的散装酒。但现在，散装酒在中国葡萄酒市场只有10%的市场份额。
西班牙是去年中国第四大葡萄酒进口国，对华出口量为4亿升，比2017年的高峰时期降低了40%。位列第二的法国销售业绩也在“疫”常之年遭到腰斩，比2017年减少一半，但即使其销售减少五成，法国对华出口量仍有10亿升。而第三名的意大利虽然只卖出2500万升葡萄酒，但由于价格高昂，销售总额仍超过西班牙。
另外，随着中国本土葡萄酒厂的兴盛，中国2020年减少了43%进口份额，这让西班牙雪上加霜。
FélixSolisRamos表示，“现在澳大利亚竞争力大大减弱，我们要抓住这个机会，不再只售卖散装酒，要提供更多的原瓶进口酒。”
意大利在华风生水起西班牙重头开始“诚信为先”
在中国市场上，卖得最好的五款进口葡萄酒里，西班牙品牌是最便宜的，仅2.5欧元一瓶，而澳大利亚则是西班牙三倍价格，法国与意大利为两倍价格。
上海一家帮助欧洲葡萄酒厂在华销售的德国咨询师JorgPhilipp指出，“西班牙厂商的利润很低，他们没有宣传与推广的预算。”
JorgPhilipp认为，智利或为最受益的国家，“因为智利与中国有贸易协定，这是一个极大的优势。反观欧盟，（我们）没有相关优势，而且西班牙政府也没有帮助他们在中国做宣传。”
针对上述情况，近期，西班牙出口与投资局（ICEX）、商务局正在策划一系列推广西班牙葡萄酒的活动，这次他们打出的口号为“高质量”“多样化”。
与西班牙步履维艰形成鲜明对比的则是在华生意做得风生水起的意大利。
在广东佛山深耕中国市场12年的西班牙葡萄酒商CarlosMiranda说，“意大利是使用欧盟葡萄酒援助基金最多的国家。”过去五年，意大利酒商一边邀请中国客户来意大利参观酒窖，一边在中国多个重要城市举办宣传活动。“甚至他们还出现在电视剧里。”（注：由中国影星明道、李沁主演的《如果我爱你》，故事讲述在意大利一家葡萄酒庄中发生的恋爱故事）
意大利葡萄酒在中国得以打败西班牙的另一个原因在于其数量众多的意大利餐厅，这让人们更容易接触到意大利葡萄酒。
CarlosMiranda表示，如果西班牙酒商想发展在华业务，必须找熟悉当地市场的专业人员，“中国谈生意喜欢在酒桌上，在吃喝间完成订单。”
CarlosMiranda还表示，不要忽略三四线城市，“那里的发展潜力巨大，葡萄酒厂家需要下沉去做宣传。”
“在中国千万不要次充好，20年前，中国人不懂红酒，现在他们都是行家。如果你拿质量不好的产品忽悠他们，最后吃亏的是你自己。”CarlosMiranda如是建议道。
文章来源：葡萄酒资讯订阅号