原标题：上半年增长76%，铂金汉酱携“河南模式”攻全国
近日，茅台酱香系列酒旗下品牌铂金汉酱在今年1-6月实现了76%的销售同比增长，同时经销商数量增长超过50%。在今年下半年，铂金汉酱将正式开启全国化布局。
铂金汉酱全国市场运营负责人李海涛表示，其在今年年初便制定了铂金汉酱全国化布局的战略，在省外市场，铂金汉酱将以山东、广东为核心市场，以江浙沪、山西为重点市场进行招商，并且制定了河南弘力酒业板块5年实现全国20亿销售的发展计划，“前三年实现省内外销售对半开，从第四年开始省外销售占比逐步超过省内”。
01
逆势增长76%！揭秘铂金汉酱这上半年
今年年初突发新冠疫情，对酒行业整个上半年销售都造成了巨大影响，据相关数据显示，全国酿酒行业规模以上企业1-5月销售收入同比下降7.25%。然而，铂金汉酱却在这并不友好的大环境下完成76%的销售增长！它是怎么做到的？
“去年我们对于春节旺季提前进行了布局，在去年12月底的时候就完成了厂家层面的销售任务，而根据我们调查，今年1月底的时候经销商层面动销率达到80%。因此疫情对春节旺季这部分影响，由于我们的提前规划布局，正好规避掉了。”铂金汉酱河南市场负责人陈中林表示，同时也与上半年的工作开展密不可分。
首先是对团队专业度进行了整体提升。据了解，铂金汉酱在疫情期间举行了为期15天的线上培训，参与者包括公司全国营销人员、部分经销商及其核心团队，“这个培训在疫情爆发之前我们就计划了，因此对培训内容进行了详尽准备，只是因为疫情影响从10天线下培训调整为了15天线上培训，让业务团队更专业、对公司政策更理解、对销售工具理解更加深入。”陈中林表示。
其次是对人员管理效率进行了提升。陈中林介绍，“今年之前我们的管理制度是由公司统一制定方案，下面就负责实施，但是不同区域市场情况不尽相同，难免有不合适的地方”，今年公司将河南市场划分为了几个大区并分别设置大区经理，并将管理权限进行了一定程度的下放，各大区市场运作因地制宜，得到更高效的发展。
再者是对省内重点市场进行了成功打造。在河南省内，除了郑州这个核心市场外，铂金汉酱选取了濮阳、商丘、驻马店、南阳、许昌等作为重点市场进行打造，去年完成了地、市级市场全覆盖，今年上半年则实现了县级市场的全覆盖，形成了从点状布局到连点成线、连点成面的市场格局转变。
最后是对常规工作的不放松。“上半年，品鉴、宴席、陈列、近郊游四大常规工作我们依然有序推进。关于近郊游，以前原本是通过邀请经销商出省、出国旅游维护客情，上半年由于疫情影响我们改为了省内近郊游，效果也很不错。”陈中林表示。
02
经销商增长50%，铂金汉酱的“吸引“法则
除了76%的销售高增长，还有一个数据引起了微酒记者的重点关注——经销商数量增加50%，这个数据甚至超过了2019年的全年增长。
“刚刚起步的时候招商工作并不好进行，今年迎来经销商数量的爆发增长，其实是我们的‘吸引’法则开始奏效。”李海涛解释道，去年以来公司将招商工作的重心由“中间”的渠道转变为了“两端”，即品牌端和消费者端，“品牌价值上去了、消费者培育奏效了，经销商自然就被吸引过来了”。
诚然，铂金汉酱对经销商的吸引源自市场的成功，而市场成功的背后除了正确高效的运作，还有三大因素作为支持——
其一是行业酱酒热趋势。据不完全统计，2019年，酱香型白酒产能约55万千升，完成销售收入1350亿元左右，实现利润约550亿元，在销售收入和利润双双实现20%以上增长的同时，以白酒行业7%的产能，实现了21.3%的销售收入和42.7%的利润。
其二是品牌、产品价值优势。行业的酱酒热源自市场的茅台热，因此茅台旗下的酱酒品牌无疑处于热度最中心地带，而汉酱正是茅台133战略的重要品牌，品牌价值不必多言；铂金汉酱作为其中的商务次高端产品，更是以优质品质获得市场的高度认可。
其三是品牌运营者的实力优势。铂金汉酱品牌运营方的母公司为河南弘力集团，河南弘力整体营业额连年过百亿，在省内有着极高的经销商信任度，在河南经销商群体中流传着“跟着弘力干，肯定有钱赚”的商业口碑，为铂金汉酱在河南的发展提供了实力背书。
03
有信心、有需求，铂金汉酱开启全国化布局
从2017年5月第一批产品生产以来，铂金汉酱已经走过了三个多年头，在多个方面都取得了不错的成绩——销售方面，预计2020年全年实现销售600吨；经销商队伍建设方面，2019年经销商数量增长30%，今年上半年增长50%；市场打造方面，已经实现多个重点市场的县级市场下沉，基本形成全省覆盖。
“一方面，我们通过三年时间摸索出了一套成熟有效的市场打造方法，在政策、经验、模式储备上有信心；另一方面，有省外经销商主动联系我们，在市场层面来讲有需求。所以我们选择在今年下半年正式开启全国化布局。”李海涛表示。
在省外招商中，铂金汉酱将秉承团购为主、理念为先的原则，“在消费者时代，对C端的把控就是对未来市场的把控，因此我们希望和注重消费者培育的团购经销商进行合作，理念一致才能携手共赢。自身有资源当然最好，而实力不是很强的我们也愿意主动帮扶一把，共同进步。”李海涛说道。
在省外市场的经销商运营上，铂金汉酱计划沿用省内成功模式，届时根据具体市场情况适当调整——第一是营销分离，即陈列、品鉴等市场运营动作按计划分布实施，不与销售挂钩，而对各级渠道客户利润的分配与销售挂钩；第二是全控价，由厂家分配产品利润、把控市场工作，防止市场价格倒挂；第三是年终模糊奖励，在前期预留一部分利润，最后根据经销商全年经营情况进行不同情况返利。
李海涛说道：“经过下半年的努力，我们希望在省外核心、重点市场建立自己的‘滩头阵地’，在当地建立起好口碑，帮助经销商拓展市场、挣到钱，在每个省树立几个样板，最终带动全省。”
铂金汉酱在省内的成功有目共睹，其将在省外取得怎样的发展？让我们拭目以待。
文章来源：微酒订阅号
