文丨酒业家刘彬
进入7月以来，白酒股再次持续上演集体爆发，多股股价创出新高，而沪深两市总市值榜榜首更是被白酒两大龙头酒企牢牢占据。
7月6日，7月的第四个交易日，开盘之后，白酒板块后来居上，位居涨幅榜首位，其中贵州茅台股价更是冲破1600元大关，到当日收盘止，总市值已达到2.01万亿。
对于白酒股大受青睐，有券商认为是受益于通胀等宏观环境，白酒板块整个上半年表现较活跃，普遍业绩有回暖趋势：“在行业回暖以及龙头提价的双重利好下，白酒行业的增长值得期待，自然会成为价值投资的首选标的之一。”
酒业家也从多位大商处获悉，今年白酒行业的大趋势是消费升级带动的品牌集中度提高，消费向名酒集中明显，而进入6月以来，白酒市场销售明显好转，呈现出淡季不淡态势，价格上涨趋势明显，而这是7月白酒股能大涨的基石。
其实，2019年以来，白酒行业的复苏就主要体现在老名酒品牌上，而中国白酒业界对于老名酒复兴似乎情有独钟。
在今年特殊的市场状态下，经销商如何才能找到老名酒金矿？最近，酒业家对一些老酒商和新酒商进行了走访，他们的经历，或许能给广大经销商一些启示。
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选对一瓶酒成就的年销近3亿元业绩
作为行业老兵，河南新乡宝盛商贸早在上世纪80年代就进入了酒行业。
“当年我们家卖的第一款酒就是全兴。那时应该是1987年。”宝盛商贸创始人之女王丽娜向酒业家回忆最初进入酒行业的日子。
▲宝盛商贸创始人之女王丽娜
成都，自古以来就是一座酒香四溢的城市。作为地地道道的“大城市产物”，全兴的历史可追溯到1367年元末明初，距今已有650多年的历史。而凭借酒香醇甜、爽口尾净的口感，早在1959年全兴就跻身酒窝子四川的省级名酒，远近传闻、畅销各地。
“在那个时候，选择跟全兴这样的老八大合作，是一件很正确的事。”王丽娜庆幸当年父辈慧眼选中了老名酒来合作，“‘品牌基因’是白酒不可复制的稀缺资源，老八大名酒的品牌号召力强、文化底蕴深厚，不是一般品牌所能比拟的。”
王丽娜透露，从与全兴的合作开始挖到第一桶金的宝盛商贸，其后在白酒行业越做越大，越做越红火，如今年销售额已近3亿元：“因为做全兴积累起来的口碑和实力，其后我们又涉足了其他白酒品牌，产品线囊括了高中低档。”
在分析宝盛成功秘诀时，王丽娜总结最重要的一点就是：“选对名酒，并保持品牌忠诚度。”据酒业家了解，目前宝盛商贸合作的名酒品牌最短的年限已达23年之久，而和全兴的合作则早已超过30年了。
“除了全兴品牌力强和我们自身的品牌忠诚度外，近年来全兴在市场营销上的一系列正确举措和随之而来的稳增长态势——比如新乡本地樽系列产品的核心网点在短时间内就突破了300家——也加强了我们继续做全兴的信心。”作为全兴某款大单品的河南省代和樽系列、彩系列等产品的代理商，去年宝盛商贸仅全兴酒的销售额就已超过3000万元，而部分单品今年更是在半年时间就完成了全年的销售任务，这还是在今年行业广受疫情冲击之下完成的。
“老名酒的品牌号召力强，文化底蕴深厚，尤其是在品质为上和健康为先理念下，老名酒更具优势。”基于全兴良好的业绩，王丽娜非常看好全兴的未来。
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庄酒商贸：初入酒圈仅半年就超额完成任务的秘诀
“去年9月与全兴酒业正式合作，到当年12月，仅4个月时间，我们就在石家庄市区完成销售超过规定任务量。”作为去年6月才打算成为一名酒商的石家庄庄酒商贸有限公司总经理杨继业庆幸自己选对了。
▲杨继业在刚刚结束的石家庄招商会上分享和全兴的故事
谈到自己为何会选上全兴时，杨继业坦言，最初是选择的山东的某款地产酒，做了2个月，感觉品牌力度偏弱市场拓展难度较大：“去年8月，才开始接触全兴，一接触感觉还是老名酒市场影响力更大，市场推广起来更容易点，于是后来的合作就顺理成章了。”
“同样的价格酒质是最好的，同样的酒质价格是最好的。”杨继业谈到，四川从来都是白酒的主产地，气候，土壤，水质，工艺，优势占尽，作为老八大名酒和川酒六朵金花之一，全兴在上世纪八九十年代早已闻名全国，“品全兴万事兴”也早已叫响了大江南北：“全兴的品牌知名度、品质认可度和性价比都是比较高的，而这样的产品对新跨界而来的酒商开拓市场相对更容易。”
当然，要想在短短4个月时间，就从新手到销售火爆，仅靠产品和品牌是不够的。作为在商战中驰骋多年的营销高手，杨继业自身的实力与经验同样不可或缺。不过他向酒业家透露：“业绩都是厂商配合下共同完成的。”
在详谈厂商配合时，杨继业尤其强调了两点。其一是全兴派遣业务员，每日都会到庄酒商贸“报道”，配合他们一起走访烟酒店、团购商。“感觉就是我们不用开工资，就多了人手，而厂家跟我们一道，还增强了客户的认可度和信誉度。”其二是对于品鉴的支持。杨继业告诉酒业家，品鉴用酒和餐费基本都由全兴承担，这一方面解除了他们的经济负担和后顾之忧，另一方面也让更多的人实实在在感悟到全兴浓而不艳、雅而不淡的和润风格。“如果没那六七十场品鉴会，去年能完成如此好的业绩还真不易。”杨继业坦言。
“三年时间我们要做到1000万元！”良好的业绩极大增进了杨继业的信心。今年虽然遭受疫情影响，但庄酒商贸依旧实现了时间过半、任务过半的业绩，而随着下半年行情的好转，手握红樽、金樽、晶彩红、晶彩金和熊猫赏鉴等数款产品的他，甚至有了再度超额完成任务的雄心：“接下来，我们会在石家庄的每一个区发展一位分销商，并以让利的方式，与分销商一起做消费者拓展，实现良性动销。此外，我们还打算在平山县发展二级经销商，共同来做大市场。”
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全兴酒业：成就亿万富翁之路的捷径
如同宝盛商贸和庄酒商贸一样的经销商，在全兴酒业体系数不胜数，而因全兴成为亿万富翁的酒商30多年来也不是少数。
在名酒复兴潮下，近些年来，全兴酒业的市场动作不断，发展势头强劲。有足够底气与实力的全兴大曲，正在成为酒商搏击时代浪潮的新引擎。而作为屈指可数的还可供经销商“开采的名酒金矿”，正在河北、河南、山东、重庆、天津、江西和广州等多个省市全面招商，打响“全国化攻坚战”的全兴可谓是当下经销商成就造富路的捷径。
四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵透露，为了深入市场运营，全兴酒业将依靠品牌优化、渠道变革、产品聚焦、服务强化四位一体的运营策略，夯实全兴市场基础，助力打赢攻坚战，实现全兴品牌的复兴。
酒业家获悉，在品牌优化方面，主要是以兴文化为传播手段，自媒体为宣传载体，结合线下公益性活动，多维度诠释全兴品牌内涵，展现品牌价值。
在渠道变革方面，主要是推动渠道功能深度下沉，借助开发店中店等模式直接下沉到终端和消费者，将渠道终端建设做实做透。
在产品聚焦方面，主要是实行老名酒+新名酒双品牌组合。“全新升级的樽20/樽30、红彩/金彩以及刚推出的年代记忆80版组成全兴大曲常规产品，覆盖100-300元价位段；同时推出熊猫赏鉴为主的高档商务型产品，进而整体提升全兴超级单品实力。”江国兵指出。
在服务强化方面，主要是贯彻厂商共建共享、精简销售渠道、资源聚焦精准、数字工具支撑、管理成本降低等方面的政策，确保服务一体化落地。
酒业家在采访中发现，全兴从酒商需求点出发，厂家搭台、商家唱戏的效果正在显现。不少已经与全兴合作的经销商，不仅对未来充满信心，还积极思考并向厂家提出了不少可行性建议。
如“多做一些小而精的快闪活动，以最小的代价增强品牌活跃度并增加年轻人的品牌认知度”；“彰显文化的力量，加大在文化品牌推广力度，提升老八大名酒品牌价值”；“彰显榜样的力量，邀请老经销商、老全兴人和忠诚消费者现身谈全兴故事”；“提升市场环境，多做一些车贴、门投、店装等软性广告”；“增加货架、专柜陈列面，告诉大众全兴回来了”；“多在团购用户群体中做互动”……
各类建议详细而全面，让业界充分感受到全兴酒业厂商间的高度融合和协同作战力，而以区域扁平化招商+产品平台化招商模式在打造良性动销基地方面的优势也得以全面彰显。
文章来源：酒业家订阅号
