原标题：疫情下餐饮渠道占比大的进口商如何自救？我们和这三家大酒商聊了聊
“我所在的区域，五一期间部分酒店已经开始正常营业，应该马上就能接到新的订单了”，某酒店渠道的销售负责人透露。
5月8日，国务院印发了关于做好新冠肺炎疫情常态化防控工作的指导意见，意见指出在落实防控措施前提下，全面开放商场、超市、宾馆、餐馆等生活场所。这对葡萄酒行业来说，无疑是一个好消息。
餐饮是葡萄酒消费的重要场景之一，随着餐饮业复工的支持力度加强，葡萄酒消费将会有一个大幅度的回升。
对于餐饮渠道占比很大的葡萄酒进口商来说，他们是如何度过艰难的疫情期间？这次疫情又带给他们哪些思考？为此，我们和国内知名的精品葡萄酒运营商ASC、EMW、美夏聊了聊。
进口商“招式”百出
与客户共渡难关
疫情对餐饮行业的冲击之大，大家有目共睹，2月份餐饮渠道近乎全部暂停营业，3月份开始逐步恢复运营。疫情的持续影响，直到4月中下旬酒店客户的入住率还在10%-15%左右的低位徘徊。
由于限制旅行等隔离措施，预见酒店今年的形势仍将十分严峻，餐厅相比之下情形会更乐观一些，4月份消费者更愿意外出就餐，餐厅已经开始逐渐恢复业绩。
对于餐饮渠道占了总销售额一半以上的EMW来说，这是一场不得不打的硬仗。EMW自成立以来与大多数的全球性品牌采取独家代理的合作模式，这不仅有助于品牌建立广泛的经销网络，同时也通过在顶级酒店和餐厅的露出，让终端消费者看到，帮助品牌提升在中国市场的知名度和品牌形象。因此，餐饮渠道对于EMW以及旗下合作的品牌来说，无论在经销网络的拓展，还是帮助品牌形象提升方面，是无可否认的重要渠道。
为了尽量减少疫情的影响，EMW在其官方微信平台上，发布了上海、深圳等城市的餐饮客户复工指南，复工指南包含了餐饮客户恢复营业的信息，各自的促销活动等内容的推广。以此鼓励更多终端消费者前往合作的酒店、餐厅就餐。EMW也了解到很多消费者更愿意在家中就餐，对于这部分人群，他们和餐厅合作推出了外送餐酒搭配套餐以满足他们的需求。另外，EMW团队利用这段时间，更多去了解葡萄酒的知识，发现更多的好产品。
除了EMW，餐饮对于ASC、美夏也是非常重要的渠道之一，销售额占比分别为20%以及25%左右。他们又是如何度过疫情期间的？
美夏母公司Woolworths的答案是：重视客户与员工的状态。二月疫情严重蔓延造成严重的运营影响，美夏团队积极地与客户沟通，并且以各种优惠的配套措施协助餐厅与饭店客户度过难关。同时也做出应对疫情的商业紧急舒缓措施：例如延长客户账期、减轻客户现金流问题。这些都体现了美夏与客户共同度过难关的信心。 
并且美夏针对代理国际品牌，密切提供市场趋势报告。针对消费习惯的改变，推出不同的促销机制及额外折扣，让客户有更多的利润空间。另一方面，美夏同时透过不同形式主题的推广活动，以协助客户吸引客流——如通过微信公众号开启美夏LIVE直播间，以提供葡萄酒产品和服务的线上培训。同时安排与各国酒庄录制葡萄酒视频课程给内部员工及酒店和餐饮服务人员进行产品知识培训，这一系列的举措，也显示了美夏在疫情期间协助受冲击的餐厅与酒店共同度过难关的大力投入。
在员工方面，从一月疫情开始，美夏每周与员工保持密集的沟通，通过问卷了解不同地区员工生活与心理状态，并且进行关切，让员工在家办公到三月中旬，确保员工心理与家庭的健康，使他们能在疫情紧张的状态中，充满信心的全情投入到和客户的沟通与未来计划中，这也是非常难能可贵的举措。
ASC也表示此次疫情史无前例。他们正尽一切所能来帮助客户，共度难关，尤其是受疫情影响最严重的餐饮客户。
据了解，ASC在二月份下旬正式复工。当时，最大的困难是国内的物流。员工复工后要先进行14天的自我隔离。而且各地封城封路，城市间的物流、各省间的运输都受到了一定程度上的影响。因此，有些客户需要订货，但仓库难以马上恢复正常的物流运营。
而与此同时，餐饮客户所面临的问题则是存货过剩。春节前，很多餐饮客户都为春节的消费旺季储备了不少库存，而疫情使原本春节餐饮旺季一片凄凉，库存成为了现金流的压力。针对这种情况ASC和节前已经订货的客户合作，从他们的餐厅出货。一来，解决了需要采购的客户的问题；二来，解决了库存过剩客户的现金流问题。
此外，ASC为有需要的餐饮客户积极寻找线上商机，诸如社交媒体平台，手机订餐软件等等，为这些客户的外卖菜单定制相宜的葡萄酒套餐。ASC认为专业自信的销售葡萄酒能力来自于对于葡萄酒知识的掌握，因此疫情期间他们在钉钉上为餐饮客户提供葡萄酒培训，并表示还将会做更多可以帮助客户的措施，会继续努力。
后疫情时代
看他们如何化“危”为机？
这场疫情是2020年无可否认的黑天鹅事件，它的影响超过了2003年的非典。好在中国非常有效地控制住了疫情。
EMWCEO爱德华在接受采访时提到，现在在国内，我们进入了疫情的第二阶段，我们目睹了这场疫情对社会、经济的影响。我们仍不能放松警惕，人们对于聚集性活动非常地谨慎，因此宴会、展会、派对、聚餐、酒店活动等方面都会受到影响，而消费者因此会更多地转移到线上渠道及零售渠道进行葡萄酒消费。
在特殊时期下，葡萄酒爱好者有更多时间在家，对于EMW来说，他们借此时机开展了更为深入的数字营销。EMW经营着葡萄酒爱好者社群，利用新的营销工具将线下活动转为线上，如开展直播培训，直播品鉴，品牌直播秀，并且让更多的产品能够通过线上渠道，和终端消费者的距离更加贴近。
据了解，EMW前三季度的大型活动几乎全部推迟或取消。他们计划举办一些小型的活动，让葡萄酒爱好者们能继续在控制人数的小型品鉴会、迷你晚宴上参与活动，享受葡萄酒文化。
美夏国际酒业表示，“幸运的是，美夏一直有多渠道布局的经验模式，只是这次疫情会让我们考虑到更全面的布局。”同时由于消费者行为模式在疫情中受到的影响，需要更多的考虑到跨渠道的平衡发展，除了O2O的策略之外，如何深入区域市场进行渗透，并且强化葡萄酒的知识之外，找到不同的消费场景也是开拓中国市场继续思考且找到着力点的方向。
疫情带来的转变迫使葡萄酒进口商重新考虑商业模式的调整以及消费者习惯的应对，并且需要很快的启动渠道整合，加速电商平台策略的布局。
ASC表示，地区市场的下沉、客户种类的开拓、线上线下的打通，一直是他们营销策略的重要组成部分。新冠疫情加速了这几个发展方向的推进力度。
总的来说，中国葡萄酒市场太过于依赖商务宴请。我们需要鼓励商务宴请以外的葡萄酒消费，譬如个人消费、家庭、朋友的聚餐等等。葡萄酒不应该只是为了“面子”而存在。人们应该真正享受它所带来的愉悦。高端餐饮有着更为成熟的葡萄酒消费群体，其员工的葡萄酒知识也更为丰富。但是这些餐饮客户的生意主要是商务宴请。因此，面对疫情，他们受到的打击更大。大众餐饮面对如此危机时，承受力更大，因为消费群体更广，基数更大。
同样的逻辑也适用于市场下沉发展的策略。ASC认为，一线市场成熟，二、三线市场有潜力，因此需要为不同市场因地制宜地提供不同的葡萄酒品牌策略和解决方案。打通线上线下资源，不仅能够有效地为餐饮客户，而且也为进口商减低疫情所带来的负面影响。从更积极方面来看，它有助于为消费打造更多的消费场景与便捷度。
同时，ASC相关负责人表示，现在我们决不能畏畏缩缩，应该投入的资金要大胆投入，该做的事情要坚持到底绝不放弃，非常之时需要非常之胆魄、非常之行动。
疫情平息之时，也意味着新机遇的到来。现在如何思考、如何行动，关乎着能否在第一时间抓住新的机遇。期待疫情之后，优质葡萄酒进口企业转“危”为机。
文章来源：葡萄酒杂志订阅号