名酒渠道下沉，区域型酒企突围，疫情的发生正加速白酒产业集中化。中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉曾表示，到今年末，白酒行业规模以上企业很可能减至1000家以下。
对于大多数中小企业而言，“活下去”才是主旋律，但现实并不会给他们更多喘息的时间，它们能做什么？它们在做什么？
为此，云酒头条（微信号：云酒头条）走访调研德阳（绵竹）产区的三家酒企，它们用三种不同的打法拼凑出这个时代中小酒企的另一面。
背靠集团，内销与外销齐头并进
大型集团企业与老酒厂合作投资成立白酒公司在白酒圈并不少见，四川凤凰酒业有限公司便是其中之一。
据了解，凤凰酒业隶属于凤凰出版传媒集团，与绵竹当地酒企剑西酒业合作产酒。凤凰酒业最初定位为供应集团内部用酒，目前企业每年销售额能达到数千万元。
2019年，凤凰酒业内销困难，企业开始向内销与外销齐头并进。凤凰酒业相关负责人表示，公司未来将形成互补发展，凤凰集团层面专攻内销，目前已有集团副总专职运营；凤凰酒业重新组建市场队伍，负责市场板块，引导外销。
无论是内销还是外销，销售的本质还在于产品。凤凰集团表示，在传统白酒层面，凤凰酒业不具备与六朵金花和十朵小金花竞争的实力，因此打算走健康养生的配制酒路线，争取在两年内将产品推向市场。在这一基础上，凤凰酒业将与专业机构合作，向健字号和药字号方向发展。
对于这一发展方向，凤凰酒业也有自己的考量。一方面，凤凰酒业与剑西酒业合作后，拥有一千吨优质原酒储备，有足够的基础发展健康养生酒；另一方面，凤凰集团五万多名退休老干部，也将产生养生酒需求。
除了产品的创新，凤凰酒业还将从营销上下手。凤凰集团地处江苏，苏烟是当地的一大特色，因此，凤凰集团正在谋划与苏烟合作，搭配礼盒，走向婚宴市场。
从这一角度来看，凤凰酒业是在企业本身的基础条件上，找到以市场需求为导向的落脚点。事实上，对于大部分背靠集团的中小酒企而言，挖掘集团内部需求，不失为一种活下去的方法。
另辟蹊径，打造文化酒
没有与名酒抗衡的实力，亦没有集团作为靠山，如果不革新，那么超市那些蒙着一层灰的白酒产品和它所属的中小企业终将成为历史。
在四川杜甫酒业集团负责人看来，现实中大部分传统中小酒企的生存现状不容乐观。
两年前，资金短缺、理念古板、人才短缺和管理不规范等问题，都困扰着杜甫酒业的发展。新到任的杜甫酒业负责人和团队，就此展开为期两年的改革。
两年间，杜甫酒业以股权投资的方式，引入战略投资人；调整公司内部架构，规范规章制度；重新梳理公司生产业务。两年后，杜甫酒业已拥有两大生产基地，具备年产1万吨原酒、2万吨商品酒生产能力。
在当下的白酒行业中，差异化是值得企业反复研究的重点，例如江小白打破传统，大打感情牌，培育年轻消费群体，在大众的边缘异军突起；李渡通过沉浸式体验，激活失联用户关系链挖掘了行业的深度，力挽狂澜……
杜甫酒业则以杜甫为由，撕开文化酒的战线。据悉，杜甫酒业主要以一体两翼的模式发展，以酒业为主体，以文旅和文创为两翼，并以此赋予酒文化的价值。
从其营销落点来看，杜甫草堂、宽窄巷子等地都设有杜甫的卖点，以卖点所在区域自带的流量，进行品牌传播。同时，杜甫酒业还开启酒旅融合的模式，打造“文化酒”酒庄，通过精准文化的输出，转化为消费冲动，进而产生销售额。
知情人士透露，对杜甫文化酒的打造已经初见成效，产品已有供不应求的趋势，后续还将进一步提升生产能力，满足消费需求。
据悉，公司旗下的武侯酒也正在打造品牌，未来还将有李白、苏东坡、陆游等多位名人的文化酒落地。对于已经走出困境杜甫酒业而言，文化酒只是起点，其最终要实现的是一个文化酒的产业平台。
用OEM与散酒抢得一番天地
当然，更多的传统中小企业和绵竹碧坛春酒业一样，属于原酒企业。
据了解，碧坛春生产浓香和清香两种香型的白酒。目前，公司主要业务分为三块，分别是为其他品牌代工OEM；成立碧坛春散酒连锁公司运营散酒；在绵竹当地打造碧坛春品牌，由原酒向品牌酒销售转型。
目前，碧坛春的散酒销售网点已经发展到8000家，在四川、重庆、贵州全面铺开。这样大规模的网点铺设，还离不开其简洁高效的加盟模式。合作者只需要购进4款原酒、每款100斤就可以加盟，公司建立了中转仓库为加盟商提供物流和补货服务，每个销售点年销售至少数百斤。
散酒的铺货，实际上是满足了底层消费群体的消费需求，年销售收入可达千万以上。
此外，碧坛春还在积极地推动OEM业务的发展。碧坛春相关负责人表示，现在市场想要做流通和品牌都很难，选择与自带流量的平台合作是有效的途径之一。例如在绵竹当地的某化工企业便是碧坛春的选择对象，该企业年销售达数十亿元，在中国有较大的市场空间，碧坛春便为其定制一款产品，利用企业的平台进行销售，从而形成利润。
作为传统的原酒企业，碧坛春也率先迈出了品牌酒的转型，两年时间，绵竹市内餐厅基本都有碧坛春的影子。在碧坛春负责人看来，只有站稳了才能向外发展，未来，碧坛春还将以品质和口感进一步打造自身的品牌。
率先从原酒企业转身的碧坛春，已从OEM、散酒和品牌酒三个方向找到了新的着陆点。
回过头再看，三家企业、三种声音，或许只是当下中小企业发展的一个缩影。但不可否认的是，他们正在大胆地探索和研究寻找自己的出路，在这波集中的浪潮中发出自己的最强音。在这个时代，中小企业如何活下去的话题仍将继续，我们也期待着更多企业给出新的答案。
文章来源：云酒头条订阅号
