当前，中国白酒正经历着结构性的变革，迎来了产业秩序重塑、消费迭代分化的新发展态势。各梯队清香酒企共同发力，提高品类在行业中的占比，从而使清香白酒成为穿透历史与文化的集大成者。那么，企业该如何进一步加快清香市场的扩容？
8月20日，由中国酒业协会主办、华夏酒报社协办的“清风徐来一品天香”——“清香大时代”高质量发展大会在汾阳举办，在圆桌论坛环节，现场嘉宾围绕“成燎原之势，市场如何再扩容”议题，从不同角度，畅谈对清香市场的开拓和行业未来发展的看法，为清香型白酒发展凝聚产业智慧，贡献产业力量。
论坛由和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江主持，吕梁市白酒行业协会会长、山西新晋商酒庄集团汾杏股份公司董事长侯清泉，山西汾阳王酒业有限责任公司、山西杏花华樽酒业有限责任公司董事长王再武，物产中大云商有限公司教授、正高级经济师、副总经理赵昕东，山西玉堂春大槐树酒业公司董事长兼总经理于广明，怡亚通·康宝公司副总经理刘治国，山西金汾河酒业有限公司总经理范云喜，山西乔家大院酒业有限公司总经理郭亮刚作为对话嘉宾参与本轮圆桌对话。
1、品质为先，做好清香白酒
近年来，清香型白酒迎来复苏，山西等地清香品牌在不同程度发生了非常大的变化，尤其以汾酒为代表的高质量发展和跨越性发展，为清香发展带来好的势头。
“汾阳王拥有广泛的市场基础，销量上成为山西产区的第二名，那么，汾阳王如何从山西第二的‘里子’和‘面子’做大做强汾阳王，这里的里子和面子又指什么？”结合近几年的发展，和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江抛出问题。
对此，山西汾阳王酒业有限责任公司、山西杏花华樽酒业有限责任公司董事长王再武表示，要学习汾老大，以汾老大为榜样，做好汾老二。
“里子”就是品质力，做好品质标杆。汾阳王这几年始终坚持学习汾酒的纯粮酿造，学习正宗的汾酒清香型经验，坚持做三样曲，坚持用东北当地的优质高粱，成立山西首家地方酒企的省级技术质量中心，为质量和工艺技术方向检测提供平台，开展汾阳王酒风味物质分析探索。同时，王再武认为，打造品牌，品质必须是基础，要坚持品质为先，筑牢质量底线；“面子”就是品牌力，在品牌树立和推广的过程中，传承和发扬好汾阳王郭子仪的精神，以品牌赋能汾阳王酒，充分利用厚重的文化底蕴，讲好汾阳王白酒故事。
作为白酒酒庄探索者和实践者，新晋商酒庄是以企业酒庄模式参与制定标准的企业，近期，山西政府也对专业镇建设加大扶持力度，在这个过程中，应该如何发展酒庄？吕梁市白酒行业协会会长、山西新晋商酒庄集团汾杏股份公司董事长侯清泉从品质保证、技艺传承、品牌运营方面分享了他的看法。
在品质保证上，新晋商酒庄从2009年践行白酒酒庄理念，系统、规模、个性化地打造中国白酒酒庄，以行业高标准酿酒；在技艺传承上，坚持传承优秀的清香型大曲生产的工艺，在传承中创新，汾曲也可以进行发酵和蒸馏；在品牌运营上，以和汾酒共同发展为定位，致力于打造中国白酒酒庄的标杆，把中国优秀传统文化中的酒文化传播到世界各地。
背靠酒仙集团，金汾河已经点亮全国120+地市，线下终端数量达到4万多家。据了解，前段时间金汾河提出5年之内过百亿的目标，那么，金汾河提出过百亿目标的底气是什么，打算怎么做？
“一是新旧问题，我们背靠酒仙集团，对清香的理解，酒仙有很强话语权；二是品牌故事，讲清楚品牌从哪里来到哪里去，讲好品牌故事，另外，我们定位是清香贵族，就是要做一批真正的清香大曲好酒；三是酒仙是什么样的企业、金汾河是什么样的企业，金汾河酒业有着强大的营销团队，并为之坚持，做多长时间，谋多大局，金汾河有足够的时间。”面对主持人提出的问题，山西金汾河酒业有限公司总经理范云喜给出了他的答案。
2、渠道升级，扩大消费市场
此前，中国酒业协会理事长宋书玉曾指出，“接下来，酒类产业格局将发生深度变化，下一步市场的竞争关键点主要在‘渠道布局优化’‘服务和客户体验的提升’等几个方面。”
近几年，网络快速发展的同时迎来了电商新时代，酒业渠道越来越丰富。作为专注新消费领域的佼佼者，物产中大云商有限公司近两年刚刚开始布局酒业板块。
谈到在清香赛道的考虑与做法，物产中大云商有限公司教授、正高级经济师、副总经理赵昕东表示，做好白酒行业，要超车只能拥抱互联网、拥抱新型的营销方式。为此，物产中大云商专门成立了一个子公司做电商。利用大数据手段，为每一个客户进行画像，进行精准推销；和电商各大平台进行合作，做分发、直播，充分借势网红经济。
在赵昕东看来，清香型白酒酒质非常好，价位适合消费，在浙江地区或者华东地区有很大优势。
众所周知，怡亚通作为首家供应链上市企业，在白酒品牌运营业务高速崛起，打造了很多爆品。在清香大势的风口下，怡亚通如何选择品牌合作？对于这个问题，怡亚通·康宝公司副总经理刘治国给出了他的回答。
刘治国表示：“在运营过程中，我们无论是品牌的选择上还是上游合作上以及对客户的选择上，遵循三个原则：一是给上游品牌做加分，提升品牌力；二是客户方面，遵循利他主义，与怡亚通共创共融、互利共赢；三是坚持营销的创新，坚持长期主义，在品牌的运营管理上和营销模式上始终坚持走在行业的前列。”
随着市场升级的再扩容，酒业迎来新的发展潜力与机遇，在行业趋势下，大槐树酒业也推出多款中高价位的产品，谈到玉堂春酒业的中高端价位的发展和清香型未来在中高价位的突破，山西玉堂春大槐树酒业公司董事长兼总经理于广明说道：“在坚守清香白酒古法技艺的同时，我们创新研发了‘谷味清香’口感，推出的产品上承高端，下接大众，就是想在细分领域做好聚焦，深耕局部市场，力争在300-800元价位带上有所突破。”
大清香发展背景下，作为酒业后起之秀，如何将“乔家大院”这一文化IP发扬光大？“对于我们来说，就是如何把一个文旅品牌和酒画上等号。”山西乔家大院酒业有限公司总经理郭亮刚如是说，“对于如何做文化IP，具体来看有以下几个方面，首先是得益于汾酒的高速增长，带来清香整个品类的扩容；其次是公司战略理念，坚持以品牌文化作为乔家大院酒业的核心竞争力。”
郭亮刚指出，乔家大院酒业从基因上已经注定了乔家大院酒业必须要做中高端，因为中高端白酒更多的是通过文化来塑造，因此，我们始终坚持以品牌文化作为核心竞争力，未来也必须在文化建设上讲好山西的大院文化。同时，也在产品战略组织做了深度调整，要让每个产品价位段和服务的消费者，通过消费者的认知理念来理解乔家文化、理解晋商文化。所以，在品牌文化层面，从品牌到产品做深度的关联和转化。
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