白酒品鉴会如何让客户下单，客户检测产品后说还可以下面怎么让他下订单

既然认同了产品的质量，价格上如果没有太大差别的话，问题不大。只能给点建议：有没有竞争对手，他们的产品质量和价格情况相比之下有没有优势？ 联系的人是否是下单的关键人物，这个是重点 你要站在他的角度去想问题：我什么时候应该进什么样的货？试样-小批量进货中试-批量采购-合格供方，这是体制比较完善的公司采购的一个过程，盯住他们，合理建议进行小批量进货偿试，然后继续跟进，争取大批量下单上。如果是小公司，就盯那个关键下单的人就可以了。

一个检验报告是有实效期的，如果你生产的产品，有检测报告，完全可以给购买你产品的客户一份复印件啊，当然如果客户要原件的话，你可以在送样到检测中心检验时提出对该产品的检验报告多出几份备用（要收费工本用的），送给客户完全没问题

这样问当然是不好的，你只能说最好是在什么日期前下单，便于你们这边安排生产之类的，而且下单不下单，急也是急不来的，反而搞不好会把客户吓跑了，不能催得太急了。

你肯定是哪里做的让他不舒服了做客户要做到3个舒服的:1、眼睛舒服--即着装要让人看的舒服；2、耳朵舒服--即说话要让客户既不觉的你在求他，又让他听的舒服；3、心理舒服--即眼睛舒服了、耳朵也舒服了，做事也要让他舒服；这样他心理舒服了，也就交单了。但这里忌讳有几点：1、忌有求必应--不论客户什么事情让你做，你都答应他。要吊他，让他心里悬着，担心着，这样你就不担心了；这样也可以提高你在客户心目中的地位，你要让他知道，不是什么事都可以请动我的，我很忙。2、忌求客户，也就是说不要把急切让客户交单的心情表露出来，让客户觉的你是在求他，一但让客户觉的你是在求他，那么就会出现第1忌里的情况；3、忌出不了单，干着急，找个有份量的人来镇一镇你的客户，让他帮你抬下轿子，这里你的份量可能不够，但是在抬轿子的时候，记的把你找来的抬轿人的地位在无形中抬高，比如，在端茶倒水的时候给领导先倒，然后再给客户倒，忌抬轿子的人说话时，你插嘴，就算是说错了，也不许说。这时候你需要的是领导的份量，而不是他的话，具体说什么你们领导可能比较清楚；4、忌讳说我们的产品怎么样，你要试试从理念上去讲或是试着从客户朋友的角度上去做单，这样可能会更好些！

邮件适时就好，电话也是。毕竟客人不给你下单的原因有很多，如：他拍不了板，他还在做比较，你们是第一次合作，他是试探性询盘，尚未到采购时间，老板外出，度假，很多原因的。而给你下单的原因只有一个，那就是客人要给你下单。因此，我觉得要和客人能保持长远的合作关系，要具备以下条件，A：产品能满足他的需求（质量，价格，性能）B：做服务，这里就包含很多了（如效率，处理问题的能力，售后，及时交货）C: 专业性， 平常和客人邮件往来及即时沟通上的言行是对自己专业程度的一个体现，客人远隔重阳，谁都想和做事干练专业的sales合作。D: 立场。我记得有位大哥教过我两句话，一是做销售不能做成了跟单，而是你引导客人的思维。二是如何摆正你的立场。这里我想说第二点，立场，你要是问工厂或是生产部，他们当然会怎么方便他们操作，怎么对他们简单，怎么和你说，怎么让你找客人商量，这个时候就是体现我们立场的时候了，当然也是考验我们能力的时候了。你得有能力辨别工厂/生产部的理由/原因是不是真实情况，我们应该站在客户的立场，以自己是买家的心去衡量，要是我的话，我会接受吗，我会相信吗，我会觉得这业务是在帮我解决问题吗？遇到这种情况，我是一般不会催得太紧，如果平时的工作做足了，客人是跑不掉的。如果有一天，一上MSN客人和我先聊的是昨天的足球赛，他的小孩，他的假期，然后谈生意，那这客人就是你的了。

如何催客户下单如何催客户下单

1.看客人是否是真正了解你产品的最终客人。 因为有的客人并不真正了解你的产品，只是替最终客户服务的中间代理商。 解决方法：详细的介绍产品，以备最终客户能通过他们详细的了解你的产品。 2.产品市场是否对路。 3.价格是否有竞争力。 4. 知已知彼，投其所好，百战百胜。 在广交会客商如云，然而你手中所 拿到的名片不一定全部都是要购买你们的产品。要有的放矢。 5. 建立好与客户的友好感情基础，即使生意做不了，朋友依存。相信以 后不一定可帮上你的大忙。别急功近利。 6.生意上是：谋事在天，成事在人! 而非谋事在人，成事在天，好好把 握每一个商机，相信事在人为。 7. 方法推荐：用新产品来带动旧产品， 新产品来带动新客户。如果说保 证质量和信誉是企业的生命，那新产品将是企业的未来。新产品火速上 市，兵贵神速，相信到时不但保住新老客户，还可获得丰厚的利润! 8. 为什么我们发传真或电子邮件给客户而回复的特别少呢？我想是否问 题出在自己身上？也许你的正文太罗嗦，不切入要题？也许你正文中废 话太多，长篇大论？现代的商函要求"精简" 9.自己产品是不是比别人更好？ 因为刚入行，所以很陌生，所以自己没有优势可言。只有有自己优势的产品才能对客户构成吸引力。 10.对客户了解多少？其实你是在黑暗中摸索：) 所以，要同客户多沟通以了解。电子邮件很便宜啊：) 11.让客户了解你。一个免费网站也可以展现你自己的风采。让客户清楚你的长处与短处，改进短处，让客户感到实在。

质量和信誉

一、品鉴会时间选定品鉴会时间可以选择在周五至周日晚上18点-20点之间;一般周末期间，被邀请人员时间比较充足。二、品鉴会准备工作1、主要邀请对象◆政府机关单位要员(不要以为政府单位很难公关，只是饮酒数量和档次有所降低，但依然占据一定销量)◆核心烟酒店老板(主要以沟通客情或者铺市政策为主要目的，最好不要混合邀请)◆企事业单位公司领导(未来商务团购和企事业福利用酒的核心客户，最好以一个系统或者一个企业开展小型品鉴会)2、邀请方式◆面对面口头邀请;由经销商或者烟酒店老板邀请其背后的团购资源，一般用于客情关系非常好的团购客户;◆发送企业品鉴会邀请函;根据邀请对象发放邀请函，并注明宴会时间、地点，发放邀请函同时，可以将品鉴会资料以及现场活动的安排送达到邀请对象手上。◆电话、短信邀请;由企业区域经理或者经销商直接电话或者短信邀请核心客户，并说明品鉴会的具体时间、地点、参会人群等。◆陌生拜访邀请;主要用于未开发的客户，通过品鉴会形式携带部分礼品陌生拜访，并邀请参加**品牌品鉴会。无论任何一种邀请方式，品鉴会开始前两天，务必再次进行电话跟进，最终确定参会人员及数量，拟定出详细的参会人员名单，提前安排。3、酒店选定由企业和商家确立定点消费的酒店。根据产品的档次适当选择选择星级的酒店、有特色的饭店或者农家乐。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场陈列展示和销售。个人比较倾向于选择一些有特点的酒店，不一定非要豪华和上档次，但是必须有不同于其他酒店的地方，这样参加品鉴会的客户才会印象深刻。4、物料准备◆产品展示，可以把主销产品和本次品鉴产品箱体、盒体、瓶体全部形象的在品鉴会现场展示。◆条幅，以“热烈欢迎**单位领导参加**产品品鉴会”为主题的条幅，悬挂在品鉴会酒店的包厢内。◆宣传手册(产品手册)，必须在现场餐桌上放置不低于座位数的宣传画册，因为很多客户到来后品鉴还未开始，可以欣赏宣传画册，对产品有一个更深刻的印象。◆品鉴酒◆宣传X展架◆宴会结束后的礼品三、品鉴会现场流程1、由主办人(经销商或者企业人员)宣布品鉴会开始，并一一向大家介绍每一个人，并以示感谢大家的到来。2、由企业相关领导(区域经理)向大家介绍企业的发展、产品的研发，产品历史、文化、工艺。一定要把产品的核心价值向客户表述清楚，最好前期有标准的产品介绍最佳。3、品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。4、品鉴中要逐一敬酒，在每敬以为客人都要说几句“客套”话，展示公司的专业和对客户的尊重，不得仅仅只是品酒。5、如果条件允许，可在品鉴会过程中穿插一些以‘酒“为主题的演出，用于烘托气氛。四、品鉴会会后服务跟进第一步：二次电话跟进,询问邀请客户的对产品的意见和建议;第二步：建立客户档案表格，整理成档案库;第三步：品鉴会上公关人员与目标客户建立初步联系;第四步：品鉴会一周内回访目标客户，邀请其作为品牌品鉴顾问;第五步：定期联系并赠送产品;第六步：通过目标客户接触其周围的潜在消费群体，延伸潜在消费客户;第七步：以目标客户为主体，邀请其周围的目标消费群体持续参加一桌式品鉴会;第八步：建立初步团购关系，制定团购奖励计划;第九步：加深目标客户周围潜在团购消费群体，建立团购关系;第十步：持续对目标客户进行维护与发展。够不够具体？

六大令采购下单的“必杀技” 在与商友交谈时常听到他们报怨说与采购谈了许多时间，从材质谈到性能，从价格谈到服务，可对方就是不下单，常感觉非常茫然，总感觉临门一脚无从发力。 上个月中旬的一天，我厂曾接到一封机用丝锥询价书，从侧面了解到同时接到这份报价书的还有我厂的一个同行。说实话，我们两家无论是从企业规模还是管理水平都难分伯仲，最终我厂幸运地拿下这个订单。因为有个单子比较大，交期又非常紧，厂部决定邀请那家同行作为我厂该单的协作生产方，于是他们厂主管跟单小Z也出现在签约后的晚宴上。席间，小Z以酒壮胆，问及最终下单给他们厂的原因，客户的回答让小Z目瞪口呆。原话为：“你没有让我下单的呀” 其实，在许多时候作为业务的都是缺少那临门一脚的功夫而功亏一篑的。这里介绍在日常机用丝锥销售中常用的六大令采购下单的“必杀技”，以期抛砖引玉，进而得到更多业务达人留下的“必杀”之技。 1、乘胜前进法：如对客户说：“我们已经谈了这么多了，还有什么我没有解释清楚的地方吗？我看您对我们的产品也满意，你可以下单给我们了吗？”，如客户提出一个要求，而这个要求你又可以做的到，你就可说：“好的，我答应您，你把单下过来吧”，相信你满足了客户的“要求”后，你的“要求”客户也难拒绝了。 2、阿谀奉承法：如果在推销时，客户说：“等到需要的时候再说。”，我们可以对客户说：“通过对相关资料分析，贵司计划管理一定非常严格的，机用丝锥作为易耗工具又是小口径攻丝必备工具，完全可以先行备一些常用规格的，这样一旦生产中使用到的时候可以从容应对的，以你丰富的采购经验，完全可以知道我们可以先从哪几种规格开始合作的，对吗？” 3、威胁利诱法：对一些细牙或非标丝锥，当客户犹豫不决时，我们可以对客户说：“您需要的这几个规格丝锥因使用者很少，厂家通常不会生产很多的。我厂现在还有一点库存，但我不敢保证过几天还会有，因为近期厂部会安排一次“X季销售大赛”，届时也许这点库存还不够众多采购分的。而一旦采购集中发回订单，也许就不会有时间来生产这些规格的了，而到时贵司生产又急需的话，必定会影响到生产。”一般来说，采购是很担心影响生产的。同时，因为这些细牙或非标通常利润率要高于常用规格的，也为“利诱”奠定了一定的基础。 4、锦绣前景法：这是假设客户购买你的产品的话，会带给客户的好处。比如在向客户推销一种新材料或新工艺丝攻时，我们可以向他描述购买后该新品攻丝过程中是如何的锋利、使用寿命是如何的长？老板、员工会如何因此赞赏他决策的正确。 5、二中选一法：当客户显现出较为明显的购买愿望时，我们可以采用斩立决的途径，说：“您看是现在还是过几分钟下单给我呢？”通常客户不会采纳过几分钟再下单的选择，因为可供选择的时间只相差几分钟；或者采用故意增加下单数量的途径，如：“您要买1000支还是1500支呢？”当然，数量的下限需要根据客户企业的规模、产品结构等方面综合分析或前期沟通中的信息反馈。这时，客户通常会在第一反应中选择我们设定的下限。 6、以守为攻法：该法常用于以上诸法没有效果时，我们可以对客户说：“X总，我知道也许无论我说得如何天花乱坠都难以说服工作作风严谨的您了，可以教教我以后交谈中要注意一些什么吗？”，这时客户常会放松抵触情绪而指点一、二了，于是商洽便又柳暗花明了。

促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。问：如何把握促成签单的时机嘉宾甲：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你（为人）；一定要让顾客信任你（专业）。问：如何把握促成签单的时机嘉宾乙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户任务买保险不着急，早买万买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能欲知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑惑，需要我们营销员协助其做出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意的发出购买的欲望。那我们如何能捕捉到客户购买发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为一下几种：言语信号：这是最常见的，当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号：当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停的看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细的查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住的点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。

一、制定客户服务细则 1.将客户服务政策以书面形式公布出来。客户服务的原则应该由你制定，但每一个员工都应该知晓政策的内容并且严格遵守。“客人永远都是正确的”应成为制定所有客户服务政策的基础。 2.建立相关行为规范支持体系，给你的员工清晰的指示，使他们知道应该怎样为顾客提供服务。这些体系可以帮你为公司的客户提供更好的服务，使你在问题产生之前就能加以防范，从而在客户服务方面战胜竞争对手。 3.建立服务质量评价体系。不要忘记奖励那些始终如一为公司客户提供一流服务的员工。 4.确保整个公司对客户服务保持高昂的热情。公司员工必须明白服务质量的好坏与公司的利润、员工的前途密切相关。 5.作为公司的业主，你必须比公司里的任何人更关心服务质量的提高。这种关心必须是真诚的、有力的，足以让你的每一位客户都能感觉到。 6.与第一线的员工分享信息。经常与员工会面，与他们共同探讨提高服务水平的办法。要善于听取员工的建议，他们是与客户打交道最多的人。 7.切记客户最重视的是他们是否受到关注。客户们希望员工记住他们的名字，喜欢一对一、因人而异的个性化服务。 二、使用让客户高兴的语言 有了客户服务原则，还需要将它们真正贯彻到日常言行中去。有一些“魔法词汇”是客户非常愿意从你和公司员工那里听到的。你务必要使所有的员工充分理解这些关键词汇的重要性。 1.“您需要我帮您做什么吗？” 客户们都希望有机会向你的公司详细地描述他们的希望和需求。问客户你可以怎样帮助他(她)，这样你的员工就以一种积极的语调开始谈话(你是在“帮助”，而不是“兜售”)。使用这种开放式的提问，可以引起客户谈话的兴趣。 2.“我们可以解决这个问题。” 大部分客户，特别是与你有业务往来的客户，他们找你的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。 3.“我不知道，但我会尽力找到答案” 如果顾客提出的问题比较刁钻，公司一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个对方无法解决的问题。在这种情况下最好给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。 4.“我们会承担责任。”告诉你的顾客，令客户满意是你们的责任。要让顾客知道，你们知晓他或她需要什么样的产品或服务并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。 5.“我们会随时提供有关的订货最新信息。”要让客户知道，你们将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的更新越重要。客户最信赖的公司就是那种能为他们及时提供最新消息的公司，不管是好消息还是坏消息。 6.“我们会按期交货。”约定的交货日期就是你必须履行的诺言。即使“差不多”也不行。“星期一就是星期一。”五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能始终如一做到这一点的商家很少，如果你的公司做到了，客户就会记住你。 7.“您拿到的货就是您所定的货。”它不会是某种“相似”的东西，也不会比客户的定货“更好”。它是完全按照客户定单的规定所提供的产品。即使你相信客户订购某种替代品会更符合他们的利益，你也只能向客户提出建议，决定的权力永远在客户那边。 8.“我们将为您提供完整的服务。” 要保证向客户提供完整的服务，不要遗漏任何一项工作或文件，永远不要向客户说：“所有的工作都完成了，除了……之外”之类的话。 9.“很感谢您与我们做业务。”说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货。” 的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表明你对客户的谢意。 对上述服务步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非生意谈成，否则我不会对你感兴趣”的印象，这会使你的客户感到受欺骗、被利用或产生其它恶意，从而对你的公司造成负面广告效应。真正地关心客户，以此表明你对他们的诚意，会使客户再次购买你的商品或服务，除此之外，客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人. 三、开展客户跟踪服务 让客户愿意多次购买你的产品的一个办法是提供跟踪服务。销售完成后你就应该及时打电话给你的客户，向他（她）致以谢意，同时询问对方对你的产品或服务是否满意，这样的电话咨询是有效跟踪服务的开始。另外还有几种跟踪服务可以帮助你在顾客的心目中留下深刻的印象。 1.让顾客知道你一直在为他们服务。你可以给你的客户写信，或者给他们打电话。不论采取什么方式，关键是要鲜明地向他们表明，你的公司可以为客户提供一流的服务。如果你从来不向客户讲述你为他们做了什么，他们就可能不会注意到。向客户谈论你为他们所做的工作并不是一种自吹自擂的表现。当你为客户们处理文字工作、延聘律师或认真检查货品装运情况时，别忘了打个电话告诉你的客户，让他们知道你在为他们操办这一切，他们什么都不用担心。 2.经常给你的老客户寄封你亲笔写的短信。利用各种机会给你的老客户写封亲笔信，比如你参加圣诞节的聚会时碰到了你的某位老客户，别忘了事后写封信问候。 3.努力让你和客户的关系个人化。互联网使交往变得更加容易，但却常常造成人与人之间直接接触机会的丧失。如果某些问题的解决需要你同客户面谈的话，你就应该给客户发个电子语音邮件向他表明，你希望与他（她）直接面对面交谈或者约好时间，到他（她）的办公室见面。 4.记住那些的特殊日子。及时给你的常客寄送生日卡、周年纪念卡、节日卡，并署上你的名字。礼品也是跟踪服务的一种工具。无需花一大笔钱表示你对客户的关心，运用你的创造力，向客户送一些能引起他们兴趣小礼物，这对增加你的业务大有裨益。 5.与客户分享你的知识和信息。如果读了某篇文章，看了一本新书，或者听到某个组织的新情况之后，你感觉自己获得的知识或信息对你的客户也有用的话，不妨给他发个短信或者打个电话告诉他（她），共同分享。 现有的客户对你来说是一笔潜在巨大的财富，因此不要拘泥于常规的交往方式,一定要努力发挥你的想象力，多想办法与他们建立和保持长久的关系。你会发现,此时他们经常会向你推荐新的客户,从而使你做成一笔新业务。 四、把客户的抱怨变商机 大部分不满意的顾客不会直截了当的向你倾诉他们的不满。他们只会静静地离开，然后会告诉每个他们认识的人不要跟你做生意！所以，当有客户抱怨时，千万不要觉得麻烦，要把处理客户投诉看作改变顾客意见、留住生意的绝佳机会。即使是最好的产品和服务也会受到投诉，以下几种处理客户投诉的方法，会使不利因素变为积极因素。 1.让客户宣泄他们的情感，鼓励他们讲出他们的不满。 2.永远不要与客户发生争吵。 3.永远不要对客户使用“你说的不是问题”等这类挑战性的语言。 4.尽可能礼貌地与客户交换意见。 5.为所出现的问题负责任。不要找借口。即使是因为你的员工生病或是由于供应商的差错出现问题，那也与客户无关。 6.立即采取补救措施。要保证向客户提供解决问题的方案，拖延只会使情况变得更糟。 7.给一线员工足够的权力使他们能够灵活地解决投诉。给员工足够的空间使他们能够在关键的时刻对规则做一些变通。如果你不愿意这么做的话，那你就要保证你或者其他有权处理客户投诉的管理人员随时在场。