一．如何推销葡萄酒
1．欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略 ＰＲＰ国际葡萄酒有限公司是欧洲最大的葡萄酒分销商之一。总部设在德国，负责欧洲１７个国家的生意，它们的美国总部驻在Ｅｉｋ Ｇｒｏｖｅ Ｖｉｌｌａｇｅ。
2．ＰＲＰ不做旅馆、餐厅或商店的生意，仅仅与少数单独的客户打交道，这些客户大多数分布在加利福尼亚、伊利诺、威斯康辛、密苏里、密西根和佛罗里达州。
3．ＰＲＰ的市场营销战略集中在七个方面：--给客户展示设计精美的瓶型，使人们渴望购买并用于收藏；--在旅馆、企业办公室或个人家中举行葡萄酒品尝会，以便发展潜在的客户；--不在批发渠道销售，仅仅在零售渠道；--提供客户设计的个性商标；--通过邮购销售或私人专递销售；--仅以“件”为单位销售；--对参加季节或假日品酒会的客人，在年底的时候提供礼物，作为特别奖励。
4．ＰＲＰ做葡萄酒的生意已经快３０年了，在进入美国市场之前，已经顺利地在欧洲实施了这一销售策略。Ｒｉｃｈａｒｄ Ｓｔｏｎｅ是圣地亚哥办公室的经理。
5．“我们在以前没有了解到欧洲的葡萄酒会有这样的市场。”他说，“我们知道加州是一个对葡萄酒非常挑剔的市场，但是我们的产品很受欢迎。
6．”Ｓｔｏｎｅ先生把公司的成功归结于他们的市场策略，包括他们独特的瓶型。首先要有丰富的产品。这家公司从法国、意大利、匈牙利、西班牙、奥地利、葡萄牙、智利、新西兰与澳洲进口葡萄酒。
7．同时用他们公司自己的商标销售一种加利福尼亚葡萄酒。所有的葡萄酒都用ＰＲＰ自己的标签瓶装销售。当ＰＲＰ与某一个葡萄酒商达成协议，购买某种葡萄酒的全部产品后，这个葡萄酒商就不再用他自己的商标来销售该葡萄酒。
8．ＰＲＰ在欧洲也有自己的葡萄园。其次是包装。除了他们不同寻常的市场策略外，ＰＲＰ成功的原因或许就在瓶型的创新上。
9．他们复制了一些诸如莫乃等著名艺术家的作品，当然是在版权允许的条件下。其中一个最吸引人的瓶型是深蓝色的小提琴，酒标也设计成小提琴的形状，上面还有音符。
10．很多定单来自收藏者和装饰者，他们愿意付更高的价钱。最奇特的瓶型是将３个瓶子结合在一起的“葡萄酒金字塔”，３个黑色的葡萄酒瓶，按照金字塔的外型缠绕在一起。
11．商标是白金色，酒单上的描述是“三种精致细腻的德国葡萄酒”。葡萄酒品尝。ＰＲＰ会单独拜访他们的客户。他们还在自己的网站（ｗｗｗ．ｐｒｐｗｉｎｅ．ｃｏｍ）上举办葡萄酒品尝会，可以吸引更多的人。
12．在品尝葡萄酒的时候，主人或女主人会介绍关于这葡萄酒的情况。同时会发放一张葡萄酒清单，该酒单用昂贵的彩饰纸张印制而成，上面带有颜色鲜艳的说明，标有“１９９８--２０００精选”字样。
13．在旅馆品尝时，只邀请老客户，并发放精美的葡萄酒礼品。在这种品酒会上，任何一个购买一件或多件葡萄酒的客户，还将得到额外的奖赏。
14．充满个性的价格政策。ＰＲＰ提供很多具有个性特色的商标标签，包括客户自己设计的，或者是某人的徽标、照片甚至是带有其它内容的业务名片。
15．价格范围每瓶在１．５０美元（最小量２４瓶）到５０美元。另外，客户可以为某瓶葡萄酒定购木制的礼盒，价格不超过８美元。
二．如何推销红酒
1．抓住红酒的几点营销特性进行重点宣传：文化定位；保健定位；口感定位；商务消费定位。在中国。。。。。市场及消费者定位~~~不过好像等于没说！
2．根据营销的四要素：产品、价格、渠道、促销。产品是厂家生产，不是经销商要考虑的问题，价格也是厂家的指导价。
3．经销商主要就是开渠道，策划营销事件，大力度的宣传。现在大部分的城市对红酒的销售以一下三种方式最为常见：红酒专营店。
4．（中高端，以法国、德国、意大利、智利等地的著名酒庄所生产的就居多。）各大超市。（产品类型，中低端，以及少量的高端酒。
5．）具有一定规模的中西餐厅、饭店、酒吧、休闲吧。（这里除了休闲吧以外大都经营的是中高端酒，当然我们也不否认酒吧里的红酒真的是有以次充好的挂羊头卖狗肉之流。
6．）以上这些不同的销售方式又有各自不同的推销手段：主要针对有消费能力的中高消费群，所以推销要因人而异，比如懂酒的老饕你根本没必要进行推销游说，因为就算你费尽唇舌，他可能也不会听你的，人家有自己的见解品味。
7．而相对于那些不懂酒的自饮或送礼的顾客，你就应该主动为其服务了。首先你要弄清楚客人选酒的意图跟所能就收的价位，然后再对客人进行推销有说服力，不能说客人要干红，你给人家推荐甜酒或干白。
8．此类销售方式所针对的消费群体可谓是鱼龙混杂，总的来说就是愿者上钩的中高端和中低端的降价攻势对客人的狂轰乱炸。
9．在这种价格攻势的狂轰乱炸的下，很多本来不打算买酒的客人和很多不知道要买什么酒的客人会缴械投降。所以剩下来的就是顺着客人的思路往下忽悠了，本来嘛，确实也不是什么值得细品的好酒！
10．换言之，此类攻势下的客人，你就是将破了嘴，为他介绍再多，他回家也不见得会照着你说的去做！你还指望他回家醒完酒，把鉴赏红酒的工序全来上一遍后，再配食乳酪！
11．这太不现实了！这一部分的销售是建立在休闲、交际、应酬，跟单纯的饮食上的，所以你够应该搞清楚客人的需求，比如在饭店和餐厅用餐的客人，你要搞清楚他吃的是什么才能为其对症下药，你不能说客人点的是海鲜料理，本来应该配以干白，你却跑去推销干红！
12．这种错误在中高级饭店和西餐厅是罕见的，可是在中餐厅，进店销售的各家酒厂的销售员们，却是让人跌破眼镜，我自己就遇到过很多次，明明在吃海鲜，中途却有人进来跟我一顿狂侃解百纳干红。
13．我个人认为这样为了业绩而胡乱推销的做法很不妥当，因为其结果无非是两类，要么向我一样选择不买，请他离开，要么买了，来个食酒不达的混搭吃法，然后对这个牌子的酒印象不佳，或者彻底失望，永不购买。
14．不必问我为什么，道理很简单，酒会影响食物的味道，同样食物也会影响酒的口感。而在酒吧或者休闲吧进行推销，完全就要看客人当天的心情和品位了！
三．怎么推销红酒
1．好！ 我们某某店最新有一种XX国进口红酒 口味甘甜醇香 色泽红润 香气芬芳 请问有没有需要？ 如果你有比较敏锐的洞察力，最好在推销前线看一下，你面前的这些客人中，哪些可能是会有真正品酒能力的，当然这里面还包括，一些有能力消费的，和一些可能愿意配合用餐气氛而愿意消费的． 然后你就可以迈出你推销的脚步了． ①面对一些你认为很会品酒的人，你可以建议他品尝一下这个进口品牌，某年份的红酒，并诚恳的希望他对该酒的不足点评一下． ②面对一些情侣吃饭的，那你只要对小姐／女士推销此酒，并有所分寸的说说红酒的好处，例如养颜美容等等．相信很多男士即使口袋里的M并不充裕，也会在那样的场合绅士一回的． ③当面对一些纯粹只是吃个便饭，或者推辞不需要的时候，因为可能他真的不太需要，更没兴趣听推销者罗嗦或打断他们之间的谈话，那你可以长话短说，建议他们说，先生你们反正需要点用餐饮料，何不尝一下这支红酒，也许价钱还更核算，这次餐厅正好进了少量的进口红酒，难得的机会，还可以让你们的用餐更愉快，何乐而不为呢？
四．红酒销售技巧
1． 這問題一言難尽。。。 通常新面孔客人進來。。我會覌察他的眼神。。並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣。
2．或有好奇的疑問{因為很多消費者对葡萄酒一知半解。他們通常都會問問題。}。。。用以上的綜合來判断這進來的是什麼樣的客人。
3．。 假如。。你發觉客人是那種自認为很懂葡萄酒的人。氣勢過高者。又或者。。對酒类很好奇。一堆問題要問。
4．。那我的慣例是。。用我的专业氣勢让客人一次就記得我。。我會尽可能拿原文書來向客人解釋[拿中文版比較無效}。
5．。比如。法國酒與義大利酒的文化背景與分級制度。:比如。不能迷信法國酒的原因。比如。各國分級制度的不同性。
6．甚至拿紙張画產區村莊地図給他看。:比如。喝白葡萄酒可能比喝紅酒有趣。以及原因。。。。。。。等等。。看客人對什麼問題有疑問或是感性趣。
7．由於隔行如隔山。。絕大多数消費者在葡萄酒方面的認知是一定输給业內人士。而一旦那人對你佩服。他就會成為你永遠的客戶。
8．。 還會有一種客人。。可能是大公司的採購人員。也可能是大湌飲业的從业人員。。只想跟大型葡萄酒的貿易商進貨。
9．。我過去的慣例是。。帶她進入我的地窖倉庫去看看我的庫存。。让他知道我不是小型的酒商。。最好让他嚇到。
10．我的倉庫跟存貨竟然如此之大之多。。絕對有資格可以成為他的供应商。。 另外還有一種客人。。很愛比价。
11．。只想買到最便宜的价格。。這一點必須酒商老闆的配合。。每一家专卖店各有各自的主項商品。。有時候同一條街上。
12．可能有不只一家酒類供應专卖店。。也許大家卖的商品不一樣。。但是。每一家店都应該拿幾隻商品当最低价促銷的攻擊武器。
13．。以證明我的售价。价位很漂亮。建立售价很合理的地位。一家店千萬不能樹立高价的形象。。因為葡萄酒的銷售客层。
14．。应該是高中低。都要具備。。一家店沒有銷售量。。營利率再高都沒有用。。所以。量比利潤還重要。。很有可能未來大陸上會像台灣一樣。
15．。一般家庭的婚宴都會在每桌準備兩瓶以上的葡萄酒供以宴客。。而這個通路的量超大。。採购主导权不在湌厅。
16．。而是結婚當事人或他的父母。。 其他。。還有一些可能會遇到的不同型客人。。進入此行。。
17．若想打出名号。。我還建议在網路上写下一些品酒文。。写多了。。自然多少有人會看到。。因为。。有些客人会跟比較有名的店家買酒。
18．。而知名度就是专門接收這些客层。。。我因为曾經被雜誌採訪不只一次。。所以。。遇過有客人開了一個小時以上的車程跑來找我買酒。
19．。也遇過。客人搭乘捷運地鉄。。單程時間超過半小時跑來找我買酒。。名氣。。要靠時間累積。。 其他我想到了在補充。
