骆驼酒业企业战略分析，高端白酒的市场开拓方案

多走访一下他们的专营店，旗舰店，跑跑市场，多收集第一手信息

骆驼的营销公关分为两方面，分别是活动前的营销和活动后的公关。通过前期活动吸引收藏店铺，发放优惠券等方式获取自然流量;在淘宝内外投硬广、直通车、淘宝客、钻展等常规购的流量采购，以及在门户网站投放广告等

有 6元 15元的 25元 30元

好的要几百 差的假的几十

酒的档次不一样呀，那得看要多少钱的啦 呵呵 几元的 十几的 。。。。。。。。。。。

lz，我给你说吧，两个都是正宗的骆驼鞋，是一个品牌的两个系列 。cantorp是骆驼专业户外，主要是线下专卖店销售，在网上销售的大部分是假的，因为公司是禁止这个品牌在网络上销售的，所以在网上销售的大部分是假的，camel骆驼主要在网上销售。

骆驼这个户外品牌有很多的商标的，Cantorp只是其中的一种，其实就是一个国产品牌，性价比不是很高。

集团公司生产有汽车、摩托车、船舶、家用车、拖拉机等起动用铅酸蓄电池、牵引用铅酸蓄电池、电动助力车用蓄电池、纯铅薄极板卷绕电池、工业用阀控式密闭型铅蓄电池及动力型锂离子电池，共200多个品种与规格,已累计生产各型汽车蓄电池3295万只、3180万KVAH，累计创造产值108.8亿元，累计创造利税8.43亿元；安排就业4328人，公司现有总资产140081万元。2006年我公司骆驼商标与产品相继获得中国驰名商标与中国免检产品的称号。30年来，公司成员面向市场、奋力拼搏，从无到有，从小到大，已形成一个大型民营企业集团，逐渐发展壮大为国内最大的蓄电池制造公司之一，产品具备极其完善的质量保障体系，先后通过ISO9001、EAQF94、ISO/TS16949等质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和OHSAS18000职工健康安全体系认证。同时还取得了美国UL、欧盟CE等认证证书。骆驼公司凭借丰富的蓄电池生产经验、完善的创新体系、良好的用户关系以及可靠的售时、售中和售后服务，“骆驼”已成为国内各主要轿车生产企业与商用车生产企业的优秀供应商，同时在全国各省市地区，各大中城市均有销售服务机构。产品销售业务已拓展至欧洲、美洲、非洲、东南亚等国家或地区。骆驼集团为迅速形成规模经济，参与市场竞争，通过进行技术改造、加快技术开发、开展合资合作、兼并联营等方式使骆驼公司的经济发展更加迅猛。公司形成以骆驼集团为核心，骆驼特电公司、骆驼海峡公司、骆驼塑胶公司、骆驼物流公司、远大华中公司、楚凯冶金公司、骆驼蓄电池研究院为格局的集团化经营模式。骆驼集团拥有四条世界先进水平的蓄电池冲扩成型生产设备以及先进的生产技术工艺，目前已经同国际国内知名品牌汽车制造厂合作，其中汽车用蓄电池产量位居全行业前列。

驼粮系列白酒，产自中国名酒之乡—四川绵竹,绵竹气候温和，物产丰富，占酿酒之地利、得酿酒之天时、聚酿酒之精英而法酒道，自古产好酒。 驼粮酒，是绵竹悠久的酿造文化与内蒙粗犷的饮酒文化融合的结晶，是包头驼粮酒业潜心塑造的一款“不一样味道”的清香型白酒。 驼粮酒，基酒优选高粱、大麦、豌豆，固态发酵、传统工艺酿造，聘请知名酿酒大师精心调制，口感独特：闻则清香浓烈,含则醇厚绵软，品则甘润柔和，余味爽净，自然和谐。 如今，在白酒市场“大变革”的特殊时期,驼粮酒业始终以“ 纯粮酿造，回归酒体本真价值”为目标, 倡导健康饮酒的生活方式。

是纯粮酿造的白酒，依据传统工艺酿造固态发酵的，包头的驼粮酒业做的挺好的，是倡导健康饮酒的企业。驼粮系列白酒，产自中国名酒之乡—四川绵竹,绵竹气候温和，物产丰富，占酿酒之地利、得酿酒之天时、聚酿酒之精英而法酒道，自古产好酒。 驼粮酒，是绵竹悠久的酿造文化与内蒙粗犷的饮酒文化融合的结晶，是包头驼粮酒业潜心塑造的一款“不一样味道”的清香型白酒。

驼粮系列白酒，产自中国名酒之乡—四川绵竹,绵竹气候温和，物产丰富，占酿酒之地利、得酿酒之天时、聚酿酒之精英而法酒道，自古产好酒。 驼粮酒，是绵竹悠久的酿造文化与内蒙粗犷的饮酒文化融合的结晶，是包头驼粮酒业潜心塑造的一款“不一样味道”的清香型白酒。 驼粮酒，基酒优选高粱、大麦、豌豆，固态发酵、传统工艺酿造，聘请知名酿酒大师精心调制，口感独特：闻则清香浓烈,含则醇厚绵软，品则甘润柔和，余味爽净，自然和谐。 如今，在白酒市场“大变革”的特殊时期,驼粮酒业始终以“ 纯粮酿造，回归酒体本真价值”为目标, 倡导健康饮酒的生活方式。坚持“诚信、合作、共赢、发展”的生存理念,做好酒，做有良心的“驼粮”品牌

主要业务员，然后就是广告，在就是你酒的质量和价格！~~

首先要在本地区开展市场调查，调查对象首先包括消费者，探究消费者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年龄段，行业，工资状况，生活习惯，酒类消费量等等，看你的实际需要了。调查对象还有白酒销售商，小商店，同类白酒品牌，品牌的情况和特点，还有价格以及销售状况。超市的同类酒类价格，货架的摆放情况，同类白酒的销售方式和数量。 要对自己的产品进行分析，分析要包括四点，自身优势，自身劣势，市场带来的机会，市场带来的威胁。 对白酒进行良好的包装和品牌宣传，宣传的方式有很多。还可以进行促销，促销的方式也有很多。 由业务员向销售商，商店超市等直接推销商品，建立长期联系和合作，并协助进行宣传销售和摆放货架 最后，对自身白酒的销售情况进行信息反馈，调查消费者，了解消费者对产品的看法和感觉，重视消费者的意见。对销售商，店铺进行调查，即使了解销售情况，调整产品及销售方法。查看销售业绩，对各项指标予以考量，以更好得获得利润，严格管理。 希望你能获得成功

推销并不是你想想中那么难的事情，只要你口才好在没有什么知名度的东西在你手上都能推出去，对于酒来说不一定要什么牌子之类的品牌效应，主要在于口感问题，还有就是喝酒的人对酒的类型也有区分的，有的人喜欢酱香型有的人则喜欢浓香型的，地区也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度数。比如这个二锅头在西南地区就喝好卖，应为他适应的是西南地区的喝酒人的类型，所以说酒这个问题是很不好说的。你把你推销的这个酒的介绍发给我帮你看一下，说不定能帮你的忙。

新产品如何进入新市场，是个老生常谈的话题，但直到现在仍然有许多营销人员不知道怎样去回答这个问题，主要原因在于认为该问题的入手 到底从何进行。笔者根据多年的营销职业经验，将自己的感悟奉献出来，希望给大家以一些思想的启迪。 一、确定产品能否卖？或者是否有销售生存的空间？ 要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。 判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行： 1、 当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字，以此大致判 断当地消费者的购买能力；再到本产品可能到达的终端，看可有相关的产品在销售，以其销售量进行生存环境的判断。 2、 零售业态的调研：产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大 相径庭。所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终 端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。 globrand.com 3、 渠道调研：消费者有购买，有终端销售，我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品 可能的经销客户是什么？其又需要什么的盈利空间和合作方式？以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物 更加简捷和节省的市场进入方式和途径。 4、 竞争调查：如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研，这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的 分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行，如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒 体和地面传播、SP 活动等，这些内容的力度如何？影响的销售量又如何？根据该调研，我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢 的，效果又如何，以便我们确定自己新产品的营销策略。 有了以上的调研内容还不够，我们还要对自己的心产品进行审视，审视什么呢？笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行： WHO：谁是消费者？或者消费者是哪些人群？老年的还是中年或者少年？公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗？ WHAT：消费者买什么？产品的利益点是什么？消费者到底需要产品的什么？ WHY：消费者购买产品的动机是什么？商务？还是政务？或者休闲其它什么的？在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的 吗？如果不正确，那么我们的机会就会很大。 WHEN：消费者什么时间购买或者购买频率如何？根据每个终端都这样进行对照调研的内容，再根据终端的数量，我们可以得出每类别终端 的销售容量，为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。 WHERE：在什么地方购买？以此我们根据新产品的定位，结合对市场的了解，可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。 根据以上所有的分析，我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途，那就直接PASS 了。如果新产品有销量，那就应 该对相关的因素进行逐步探讨了。 二、确定产品如何卖？ 根据以上的内容我们大致有了产品如何卖的概念了，但具体怎么卖呢？我们可以按照市场进入的业务链进行分析和得出产品如何卖的策略了 。 卖了之后有什么影响？这是市场操作人员最关心的事情，也是厂家最关心的问题。在这里，市场操作人员应该能够非常明晰地描述出经过一 段时间的工作后，市场的发展状况是什么样的，产生的(1);>绩效是什么样的，投入产出都如何？这样可以作为决策者的决策依据。 市场发展状况：主要包括市场开发的区域包括哪些？渠道有哪些？各个渠道和区域的铺货率、占有率都是多少。 年度费用情况：使用了多少资源？费用开支又是多少？为什么需要这样做？在什么地方可能产生阻碍？如何预防？ 效益产出：有了以上的两块内容，我们可以对效益产出和费用投入做一个总体的总结。要知道为给决策者以坚定的信心，我们在列举产出的 时候，应该在经济效益不是太好的时候，着重提出为企业剩余的网络资源、消费者的认可等能够支撑市场以后产出的无形效益产出部分。　　 根据以上的内容，我们不仅可以进行新产品进入新市场的操作报告的写作，根据其中的内容，我们还可以完成：如何调研新市场？如何对新 产品进行评估？如何进行新市场的拓展规划？如何进行新产品进入新市场的促销设计？等等作业内容。

第一部分：远交营销 所的“远交”营销，是指酒类企业对于外埠市场，面对强势竞争品牌而采取的一种避强营销战略。那么，酒类企业为什么要用远交策略，企业营销又将如何摆脱惯性思维，运用这一策略呢？ 一、实施远交营销的原因： 做外埠市场，营销的思维不在于市场份额的大小，而在于实现企业的真正盈利与品牌的双向提升。如果在外埠让市场份额大幅度提升，企业往往会得不偿失，这是因为： 1、外埠市场，由于对整体市场示范作用较弱，企业对其市场投入不大，样板市场的影响力与广告效应到了外埠则成为“强弩之末”。即使外埠有样板市场，也很难成功复制。 2、对于外部市场，企业营销成本会大幅度的增加，让企业不堪重负。无论是（酒、回瓶）运费成本、人员管理成本等都居高不下。3、外埠市场市场份额一旦稍有起色，必将引起当地同类竞争品牌的高度警觉，在远离样板市场与投入较小的情况下，竞争企业必将以数倍于我们的营销资源杀该产品于摇篮之中。 二、“远交”营销三字诀： 鉴于以上分析，笔者认为，对于外部市场企业应调整战略，转变营销思路来寻求突破： 1、砍：砍掉所有的低档产品。因为砍掉低档产品后，企业既可以韬光养晦，避开与当地的强势品牌展开直面竞争，做中高档产品的隐性冠军；又可以节省很多的运费和市场开发费用。很多的酒类企业在操作低档酒时时赔钱的，虽然有一定的市场，但多是低档产品，对品牌的美誉度的传播几乎没有起到任何的作用。2、借：“君子性非异也，善假于物也”。企业要实现外埠市场的利润与品牌的双丰收，必须要借助经销商的资源作市场。具体措施：首先，企业在经销商的选择上，需要尽可能的选择强势经销商。远距离市场企业无论是品牌影响力、社会关系，还是网络资源，企业与当地品牌竞争都缺乏优势，加上竞争企业把市场作为自己的核心市场，竞争会更加残酷。因此，选择强势经销商，可以减少营销工作开展的难度。 其次、借助经销商来做市场。外埠市场中高档的开发有别于样板市场，需要重点做到以下几点： 包装营销资源。远距离市场的操作思路就是高开高促。企业不可能对外部市场又太大的 市场支持，企业得宗旨就是可以没有市场，但一定要有利润。因此，只有在高价位上切入餐饮终端。这是，很多的促销政策就要结合经销商来设计。 引导经销商对市场加大精力和投入。对市场的投入企业缺乏管控，自然投入的力度往 往体现在价格上，而终端的投入一般是前期投入较大，一般经销商由于惧怕风险而拒绝实施，这样则不利于市场的开发，因此业务人员在政策的设计上一定要慎重，从各方面来引导经销商加大对中高档酒市场的投入。3、赢：对于远距离市场不在于量，而在于品牌与利润的厂商共赢。因此在新产品的上市时，首先考虑的就是赢利，如果不能盈利，建议该产品从远距离市场撤回，因为这样做没有任何的意义。 三、操作中高档酒市场的思路： 1、新产品铺市：新产品铺市既是陈列，又是占仓，同时又是一次绝好的于消费者见面的 机会，因此，在铺市时就要考虑到渠道挤压，将竞争品牌比向一侧，同时又要考虑到消费者刺激、品牌的传播等要素。 营销聚焦：对于远距离市场，在资源、人力、思维上都要聚焦，也要培养重点市场。在外埠市场要塑造出几个样板市场来。中高档酒操作实施高开高促。让经销商根据市场包装促销政策，高开低走只能是死路一条。设置合理的价值链。 第二部分、近攻营销 对于企业的近攻营销，各个财经媒体报道内容甚嚣尘上，具体做法不再赘述，这里笔者只谈三点供企业决策时参考： 一、建立样板市场要有成本意识：很多营销人认为，样板市场的建设对市场的投入企业可以不计成本。这是营销思维的错误，毕竟企业的样板市场不是国家的特区，对样板市场的投入同样要有成本意识。 1、要加大对终端市场的寻访次数与效率，对于销量不是很高的终端店，要把好质量关，尽量减少不必要的投入。要好钢用在刀刃上。2、既要销量又要质量。对于企业的样板市场，关注销量提升的同时，更应该提升产品的利润和层次。 二、样板店和样板市场的建设。 对于样板店的建设，企业一定要有策略，在样板市场同样要鼓励经销商来投入，企业不能只做雪中送炭事情，更应该做锦上添花的工作。具体方法： 对于特别大的形象店、旗舰店，虽然店很大，但是销酒量并不多。由于费用可能涉及到上万元甚至几万元，这样的费用，经销商一般不愿投入，这时，可由企业全部投入，展示企业的形象与实力。 在对市场的投入与终端的开发上，同样遵循“盘中盘”理论，企业在控制小盘时，教会经销商如何操作大盘的技能和手段。