如何做销售方面的培训，如何做好营销人员的培训工作

做好企业的营销工作非常重要，我结合公司的实际情况谈一谈企业应如何做营销。我们主要从以下三点进行工作：一、有一个先进的营销理念和思路1、营销理念。平时经常和营销人员讲一个观点，销售工作是想出来的而不是干出来的，这话听起来好像是谬论，工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的，怎么是想出来的呢？但是从另一个角度来讲，做营销工作必须要有一个详细的方案、思路，否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞，会影响战机，得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难，为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。首先要有信心。对自己企业和产品要有信心，如果自己对自己的企业和产品没有信心，那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢？我认为，自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业，在做宣传的时候，要扬长避短，要多宣传自己的长处，增加自信心。第二要有耐心。做营销工作，好多时候面临的是等待、拒绝，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭尽全力，想尽办法就没有办不成的事。有句话讲：只有想不到的事，没有办不成的事。2、工作思路，应该说对营销工作起到很大的作用，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。二、要有一个适应市场变化的营销机制一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济，如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性，即使你的产品再好，也很难将其推向市场。有句话讲：有了市场不等于有了一切，失去市场将失去一切。产品要想转化为效益，营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候，派营销人员出差，很多人积极性不高，就是在挣差旅费。但经过后来的改革，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合，把销售工作当作自己的事去做，这时营销机制才能发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设具有很大的作用。1、营销大师说过：经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品，如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，一定要有的放矢，学会放弃和舍得，如果欲望很大，想把市场通吃，可能会与其他厂商之间有不正当竞争，也使你的利润空间大打折扣，而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化，如果报价或者招、投标没有选择的去做，可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略，以退为进，有舍有得，这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候，根据品种、项目大小的额度，有时候有意识的放弃一些项目。如果全做，可能在你项目方面做的不错，但是从整个市场来说，将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。2、对于销售人员的事业成功，15%是由专业知识决定的，85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。我觉得，如果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。同时，做任何项目，细节都非常重要。3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候，利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业，去做项目、做市场，这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

　　怎样做好企业营销培训　　诚然，有些培训界理论和实战均甚为了得、为人做事勤勉谦逊、德高望重的培训好手确实为这个行业的迅猛发展在推波助澜，但也有这样一部分人：读过几本营销书、听过几次培训课、嘴巴上的“吹功”还可以，能讲几个故事，侃几个段子，便认为自己也算是个人物，可以给他人传道授业解惑了，再加上众所周知企业培训的收入甚为丰厚，于是便开始混迹于营销培训界，他们将自己包装得如科特勒正宗嫡传关门弟子一般或仿佛刚从硝烟浓浓的国际市场上走下，如实战经验丰富得一塌糊涂一般，他们先在一些培训网站上搜寻几十种企业内训课程和大纲，请几个业务员或电话销售的小姐，便开始对外推广了，当然如果本着认真负责的态度，根据企业的不同情况给予针对性的培训课程倒也无妨，然而他们根本不遵循培训的原则、流程和把握的环节，“一刀切”地将相同内容输出给不同的培训对象，并且在培训中敷衍了事、偷工减料，结果是让参加培训人员不仅收效甚微，而且还花了时间，惹得花了钱的企业怨声载道，发誓再也不做这种冤大头，花这份冤枉钱了，这类所谓的“营销培训大师”们极大地扰乱了培训市场的正常有序发展，当然其中也有部分培训师本意是好的，也希望能积极投身入培训业，只是方法不得要领而已。　　笔者尽管也在培训界混了2，3年，也给过几十家企业做过一些培训工作，却断然不敢夸口说自己的培训行业经验有多么的丰富，但我可以肯定的是对于企业培训的一般规律、操作程序还是能很清晰的把握的，这里我想对如何做好企业营销培训工作作个分析和探讨。　　以产品为导向还是以消费者为导向？　　几乎所有站在台上神情飞扬、夸夸其谈的培训大师们对这个问题个个都能作出深刻的、精辟的分析解说，然而说是说做是做。那我想问问他们几个问题：1、培训项目是不是产品？没错，是，在科特勒的《营销管理》书中明确描述：所谓产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。2、企业营销培训项目是一种服务，那它的消费者是谁？只要不是傻子都能毫不犹豫指出是一个个企业、个人，或再具体点是企业中的全体营销人员以及和营销工作相关人员，甚至全体员工。3、既然以上两个问题都很清楚，那我们销售自己的产品时，是应该以产品为导向还是以消费者为导向呢？很明显的回答：一切以消费者为导向。　　然而我们看看现实工作中大家到底是不是这样做的呢？显然不是，大多数培训公司或培训大师们都是几副药包治百病，翻来覆去就那么几个课程，就那么几个案例，就那么几个游戏，不管面对什么样的企业，什么素质的人员，什么样的环境，都开同样的方子，这样的庸医不医死人才怪。　　给1岁的孩子喂肉喂蛋会让他噎死，给16岁的少年吃米糊会让他营养不良，这个道理谁都懂，然而在现实中我们却经常犯这样的低级错误。　　那么到底应该怎样建立以消费者为导向的培训体系的？　　调查研究是有效培训的第一步　　要想将一次营销课程做得有效且精彩，前期调查研究必不可少，“没有调查就没有发言权”，如果培训导师连你下面听众到底希望得到什么需求的心理都没有掌握，你讲得再多都是白说。无怪乎，“讲的激动、听的感动、下来不动”这句话说了这么多年，人人觉得可笑，但很多培训课始终走不出这个怪圈。　　在接到企业希望做营销培训课的时候，首先你应该给对方一份培训沟通问卷，应对企业的规模、发展阶段、营销现状和目标、营销组织架构、销售人员素质、希望得到哪些方面的知识和技能等提出问题并对回答作出分析。　　对企业所属行业二手资料的收集和研究也是有效培训的重要一环，如果对方是一个化妆品企业，你讲得口水四溅、图文并茂的营销案例尽是些有关海尔、麦当劳、沃尔玛的；如果培训对象是从事保健品销售的人员，你跟他们净扯些微软、TCL、松下电器的事，你不给人家哄下台都算你万幸了。所以说培训的内容一定要有针对性，这里我奉劝所谓“培训大师”们拿出点专业精神和职业道德出来，多花点时间研究一下培训对象所属行业的现状、趋势、成功和失败的案例等，在培训内容中融入点能给企业带来实质性、有益启示的东西，而不是“瞎忽悠，净扯淡”。　　沟通，有效沟通是成功培训的基础　　很多培训公司、“培训大师”们有了点小名气就开始耍大牌、牛气冲天：你企业要做培训，好，我先排排时间，要讲什么课，你自己看培训公司的“菜单”吧，你挑什么我给你忽悠什么，款先到帐我再动身。培训前对培训对象一无所知，或者盲目自信无比，认为只要是个人就能接受我的思想和方法，否则他不是傻子就是白痴。可以想象这种培训，企业能接受吗？　　本人认为有效沟通是成功培训的基础，在做培训前你本人或者你的经纪人一定应该到对方企业与相关负责人做深度沟通，有条件还应和市场部、销售部一线人员代表交流谈心，只有真正了解企业营销现状和相关人员心理，才能对症下药，以自己的培训课程大纲为基础，对局部进行调整，针对性地通过相关营销理念和营销案例循循诱导，实际解决企业营销实际工作中的思想、方法和技能等方面的问题，让参加培训的相关人员课后能真正动起来，而不是只体验培训时那几个小时的短暂快感。　　“踏踏实实做好功课”是有效培训的关键因素　　就像现在不论哪个领域市场的消费者都已趋于成熟理智一样，培训市场也是如此。现在的培训课程满天飞：国外的韦尔奇、菲利普?科特勒、米尔顿?科特勒；港台的陈安之、张锦贵；国内的曾仕强、刘永矩、路长全、曲云波……像以上这些高手、大师们的培训，企业都听多了，况且8元钱一张的营销培训光碟满街都是，现在的培训听众们很多人都是带着挑剔、审慎的眼光盯着培训导师，所以说要想成功做好培训课，别无他法，踏踏实实地做好功课是唯一途径。　　那么什么才是真正有效的培训呢？我认为咨询式的培训不失为一种很有效的方法：通过有效沟通，充分了解企业和营销人员的需求，融企业需求于实际培训中，通过讲解、分析、探讨、案例、游戏等，帮助企业开拓思路，掌握技能，领会一些实际解决问题的方法，真正全面提升企业的实战营销能力。这样的培训才能称之有效。　　细节决定培训成败　　除了以上环节外，我认为要做好培训还需要注意以下细节：　　1、提前踩点：就像在球队打比赛前，都要有个适应场地的练习时间一样，培训前也应该提前到现场去适应场地，准备好音响、将音量调节到自己适合的大小、调整好电脑和投影仪，整理好自己的衣着和情绪，为较好的发挥作准备；　　2、与企业培训主持人作好沟通，让他一定在培训开始前向参加培训人员予以详细介绍你的情况，给你的身上多安几圈光环，哪怕你是大名鼎鼎的大师级人物。只有参加培训者在内心中真正对你充满崇拜和敬仰，他才会在培训中心甘情愿地紧跟你的思维、效仿你的方法、牢记你的教诲，呵呵　　3、让主持人一定强调告知培训纪律：关闭手机、不要互相闲聊、不要抽烟等……不要觉得罗嗦，记住：再好的培训在糟糕的培训纪律环境下也会黯然失色。　　4、培训中切忌从头到尾都是培训师在讲，仅仅口述不是一个有效的培训方法，因为培训人员的注意力会放在正确地记录培训导师的语言或简单地跟上培训的速度上，而不是对培训内容的真正理解。另外口述也是对双方互动时间的浪费。　　5、拿出培训结束前半小时作总结和接受听众提问，让大家回味、记忆、充分理解这几个小时的培训内容，哪怕时间再紧迫，这个环节不要省略。　　总之，要做好培训课程，培训导师们应该端正态度，千万不要以尊者自居，以为坐在台下的人就一定比你水平差，你站在台上比别人高你就一定高明。　　只有真正以消费者为导向，懂得尊重听众的“大师”们才能赢得别人的尊重，这样的培训也才能起到实效。

销售技巧培训的内容可以参考如下，从策略到电脑技巧，很丰富，是我们以前销售的总结，请参考：第一篇:销售策略。一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么?答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何与竞争对手做比较?1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。电话销售（电话行销）技巧（话术）：据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。一、打电话的准备。1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/动听/标准)4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电。2.电话是我们公司的公关形象代言人。3.想打好电话首先要有强烈的自信心。4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。六、预约电话：1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁。2.我要跟客户谈什么。3.我谈的事情对客户有什么好处。4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。5.顾客为什么要买单。6.顾客为什么要现在买单。八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么。专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好!专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

老铁，我刚 zai 奇.正. 商.学.。 院..呢边过来看到你的问题，在呢 边学了一些牛C的shao售 话术和技巧，现在单 开多了，腰也不疼了，估计你去学了，也就不会再为这个问题而烦恼了