白酒销售有什么套路，白酒销售技巧和话术

回答 白酒销售技巧主要有：1.丰富的专业知识积累。销售者应掌握白酒方面的专业知识，如白酒的种类、酒精浓度以及保质期等顾客可能会关注的问题。2.优质的销售方案。一个好的白酒销售方案是销售成功的关键，所以销售者应提前做一份白酒的销售方案，并向白酒行业有相应经验的人士虚心求教，努力优化销售方案。3.良好的服务能力。销售者进行白酒销售时服务态度必须良好，其次要了解客户需要，根据需要为客户推荐白酒产品，白酒售出后也要做好售后服务工作，努力给予消费者舒适的购物体验。 1、对客户的意见表示接受 2、分析其原因在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因 3、列举第三者的有利证明 更多2条 

付费内容限时免费查看 回答 请稍候 你好，白酒销售技巧主要有：1.丰富的专业知识积累。应掌握白酒方面的专业知识，如白酒的种类、酒精浓度以及保质期等顾客可能会关注的问题。2.优质的销售方案。一个好的白酒销售方案是销售成功的关键，所以销售者应提前做一份白酒的销售方案，并向白酒行业有相应经验的人士虚心求教，努力优化销售方案。3.良好的服务能力。进行白酒销售时服务态度必须良好，其次要了解客户需要，根据需要为客户推荐白酒产品，白酒售出后也要做好售后服务工作，努力给予消费者舒适的购物体验。 提问 这样子体系怎样测划老师。我品质方保障区域方面有保护的 回答 请在明确您的问题呢！ 提问 老师技巧面还是很欠缺。由于刚踏入销售这一块！ 回答 1.要时常练习语言表达能力，学会跟顾客进行沟通，这是一个好销售的必备日常练习，俗话说顾客就是上帝，销售在推销自己所卖的商品时，应该把商品的作用和好处介绍给顾客，要组织好语言表达能力，跟顾客沟通要让顾客心情愉快，回答顾客对于商品问题的提问，引导顾客购买所推销的商品。2.好的销售都具有超级高的情商，一般具有高情商的销售卖出的商品就越多，所以想要做一个好的销售，必须要多看一些学习情商的书记，学习好情商才能做好销售这个职业，高情商是做好一个销售的前提保障，高情商的销售一般都会优先考虑到顾客的需要，并且做到了以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想，才能保证产品的销量。 提问 谢谢老师指教???? 回答 客气了呢！希望对你有帮助！祝您生活愉快！ 提问 很大帮助，其实对于我一个小白的小白。踏入一个完全不一样的工作，真的谢谢老师了。好的老师我会给您好的? 回答 有帮助就好，祝你事业顺利！ 提问 嗯老师赞怎样点开。谢谢老师 回答 客气了呢！ 更多10条 

付费内容限时免费查看 回答 白酒销售技巧主要有：1.丰富的专业知识积累。销售者应掌握白酒方面的专业知识，如白酒的种类、酒精浓度以及保质期等顾客可能会关注的问题。2.优质的销售方案。一个好的白酒销售方案是销售成功的关键，所以销售者应提前做一份白酒的销售方案，并向白酒行业有相应经验的人士虚心求教，努力优化销售方案。3.良好的服务能力。销售者进行白酒销售时服务态度必须良好，其次要了解客户需要，根据需要为客户推荐白酒产品，白酒售出后也要做好售后服务工作，努力给予消费者舒适的购物体验。 我认为，要想把酒卖出去，你必须注意以下几点：　1．你的顾客是谁？你的顾客喜欢你吗？　每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的产品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析过这些问题。　不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销的是世界最棒的产品，你就一定会成功。有人说“xo是全世界最棒的酒”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同时，你怎样使你的顾客喜欢你？事先你可以把想要给顾客的印象设计出来。这里，推销技巧和对行销的概念是不同的。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”　如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量地口头介绍，使顾客主动和你搭言。此外，要给顾客百分之百的安全感。在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 2．你推销的产品比竞争对手的好在哪里？谁对顾客有很大的影响力？　在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多其他的产品和服务都很好，为什么顾客要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中就会遇到很大的困难。　当然，还有一个重要的问题就是，你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套化妆品时，就经常遇到这样的情况：一家的太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效果的。所以，你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 3．善于观察分析，寻找顾客购买的关键点在哪里。　另外，还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。　我记得林肯讲过，他说“假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，如果前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。”这实在是太有道理了。在确定顾客购买的关键点后，一定要反复强化，反复刺激顾客的购买关键点。例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”　当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 4．善于总结经验与教训：分析顾客购买或不购买的原因。　顾客为何不购买，你必须至少了解顾客不跟你购买的理由。就像我刚才所提的，文章来源中国酒业新闻网每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。因此，你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。当然，还有其他更好的办法，但好方法往往出自于实践，实践出真知嘛，你说对吗？ 更多3条 

付费内容限时免费查看 回答 白酒销售技巧主要有：1.丰富的专业知识积累。销售者应掌握白酒方面的专业知识，如白酒的种类、酒精浓度以及保质期等顾客可能会关注的问题。2.优质的销售方案。一个好的白酒销售方案是销售成功的关键，所以销售者应提前做一份白酒的销售方案，并向白酒行业有相应经验的人士虚心求教，努力优化销售方案。3.良好的服务能力。销售者进行白酒销售时服务态度必须良好，其次要了解客户需要，根据需要为客户推荐白酒产品，白酒售出后也要做好售后服务工作，努力给予消费者舒适的购物体验。 我认为，要想把酒卖出去，你必须注意以下几点：　1．你的顾客是谁？你的顾客喜欢你吗？　每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的产品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析过这些问题。　不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销的是世界最棒的产品，你就一定会成功。有人说“xo是全世界最棒的酒”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同时，你怎样使你的顾客喜欢你？事先你可以把想要给顾客的印象设计出来。这里，推销技巧和对行销的概念是不同的。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”　如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量地口头介绍，使顾客主动和你搭言。此外，要给顾客百分之百的安全感。在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 2．你推销的产品比竞争对手的好在哪里？谁对顾客有很大的影响力？　在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多其他的产品和服务都很好，为什么顾客要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中就会遇到很大的困难。　当然，还有一个重要的问题就是，你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套化妆品时，就经常遇到这样的情况：一家的太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效果的。所以，你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 3．善于观察分析，寻找顾客购买的关键点在哪里。　另外，还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。　我记得林肯讲过，他说“假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，如果前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。”这实在是太有道理了。在确定顾客购买的关键点后，一定要反复强化，反复刺激顾客的购买关键点。例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”　当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 4．善于总结经验与教训：分析顾客购买或不购买的原因。　顾客为何不购买，你必须至少了解顾客不跟你购买的理由。就像我刚才所提的，文章来源中国酒业新闻网每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。因此，你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。当然，还有其他更好的办法，但好方法往往出自于实践，实践出真知嘛，你说对吗？ 更多3条 

　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。以下是我为大家整理的白酒 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。 　　白酒销售技巧：低成本白酒销售策略技巧 　　现代的白酒市场竞争激烈异常，天天都在上演着营销战役，而如今的市场，酒香也怕巷子深，不用些白酒销售技巧，就会被迎头赶上的竞争者踩在脚下。 　　白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找 热点 的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。怎么样才能做好低成本白酒销售呢?以下六个方面的问题，白酒企业应当予以关注。 　　一、产品设计人性化 　　产品的人性化设计，可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。 　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。 　　在包装的设计上，同样也能显示出人性化设计的功力。在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便。对此我们做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费者的重复消费。做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。 　　二、品牌延伸有效化 　　品牌延伸，即新产品在市场推广中，借助主品牌的影响力进行低成本推广。但是，必须注意品牌延伸的关键驱动因素——主品牌的价值感和影响力。 　　在市场实际操作中，白酒企业主要以副品牌的形式推出新产品。但我们看到的情况是，刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透，又一个系列的产品就接踵而至了，结果可想而知——没有一个系列或单品可以形成强悍的市场地位。 　　也就是说，企业的主品牌还没有在市场上形成影响力，就将一系列副品牌推向市场，结果导致主品牌在品牌影响力上不能给予副品牌有效支撑，当然也不要指望副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样，就造成了大量推广成本的浪费，所有营销费用没有有效地为品牌资产的积累做加法。 　　因此，白酒企业在市场操作时一定要注意，只有在主品牌的影响力和品牌形象达到一定程度后，再适时地推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌，让主品牌促进副品牌的低成本推广，副品牌的成功入市反哺主品牌，为主品牌的资产积累做加法。 　　三、主导营销中心化 　　主导营销，是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕以品牌核心价值和个性、 文化 识别体系展开，形成企业的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果，这样既可在原有投入的基础上，经过整合，起到对品牌的促进作用。这种方式，在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范。 　　四、需求卖点超值化 　　产品定价，不是想当然，或用传统的成本定价法，而是要考虑消费者愿意付出的定价——顾客愿意出多少钱来买?有人说，当然是越便宜越好。其实不然。很多产品价高反而畅销;价钱便宜，顾客可能认为是低档货、劣质货。定价的关键，是让目标顾客有“物超超值”的感觉。 　　从某种意义上说，“超值”比价格便宜更重要。一件顶级奢侈品牌服装，放在乡村店铺里，100元未必有人买，无法体现其外在和内在价值;放在与品牌匹配的顶级商场里，恐怕10,000元也会有人抢着买，就是其外在形象和内在价值都能给于消费者良好的感觉。不同销售地点，直接反映消费者的不同状态，产品要畅销，必须是合适的产品，以合适的价格，卖给合适的群体。所以，产品价格，必须根据不同的消费者对产品的感觉，应该是支付的成本是值的，消费者购买过后又感觉“物超所值”，这就是产品的真实性价比和产品的直观感受，都让消费者的眼见一亮。 　　五、促销攻势主动化 　　在销售与品牌运作中，不难发现很多企业存在着两方面误区，一方面是以中低端品牌为代表的销售中心派，他们把更多的资源和精力倾斜到销售上;另一方面是以高端品牌为代表的品牌中心派，面对销售压力、面对“不做促销等死，做促销找死”的两难境地，硬着头皮做促销。好的情况是，增长了销量，却损害了品牌形象;不好的情况是，既没有增加销量，又损害品牌的形象。 　　因此，同时具有品牌力和销售力的促销活动，也称为低成本营销的手段之一，让产品的“畅销”与品牌的“长销”有机结合起来，利用每一次促销活动为品牌资产作加法。具体 方法 ，可在实际的市场运作中，通过系列促销活动来演绎品牌核心价值：如采用免费赠送、赠券等方式，来提升品牌的知名度和尝试率;利用现场兑奖、有奖促销、买赠等方式，来提升品牌的忠诚度;运用悬赏、征集、寻找产品特征或品牌文化等方式，来增加品牌联想;通过公益活动或是对服务特征、产品特征等方面的活动展示，来提升品牌的品质认可度等。 　　六、市场推广情感化 　　无论现在最为流行的整合营销推广还是360°营销推广，其根本目的就是要与消费者保持充分沟通，让消费者感受到品牌的魅力。中小型企业根本没有能力做到大而全的市场推广，因此最好做出有针对性的产品推广，但无论采取什么推广形式，都必须要使消费者产生“情感冲动”的欲望，和回味无穷的“感情依恋”。 　　白酒企业在产品推广链条中，推广活动是其很重要的一个节点，可以把它形容引爆消费潮流的炸弹。推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化强调产品利益点和支持点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响 渠道 、终端及核心消费者。 　　推广活动的顺利实施，取决于一套科学、完善、行之有效的推广方案。其精髓就是围绕产品卖点活动行为必须深刻打动消费者的情感欲望。推广活动强调对企业、客户及消费者等三个方面的影响，所以也具有三个层次的成功。第一个层次在于产品卖点、产品地位在企业内部的进一步强化;第二个层次在于产品卖点、产品地位在客户中的传播及强化，相当于企业创造了一个利于产品信息传播的有效事件;第三个层次在于产品卖点向消费者的强化传播，强化消费者需求，强化产品利益与消费者需求的对接，让消费者产生冲动欲望。 　　白酒销售技巧：如何做好白酒销售? 　　在很久之前，我们常说“酒香不怕巷子深”，随着社会的发展，科学的进步，这句话已变成“酒巷也怕巷子深”，特别对于一些酒企业来讲，有很大的压力，如何做好白酒销售，成为当下他们最关心的问题。所以适当的了解并学习一些销售技巧是很有必要地。 　　白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找热点的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。 　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。 　　总而言之，了解白酒市场，了解消费者是做白酒销售的不可缺少的。

白酒销售技巧和话术有哪些 　　每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，下面我们一起来看看白酒销售的技巧和话术有哪些。 　　一、迎接顾客 　　迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 　　切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 　　例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？”等之类的话； 　　分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现； 　　我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 　　例2、销售人员：“您需要某某吗？” 　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！ 　　以下是几种顾客类型情况和建议方法； 　　“随便型”顾客情况 　　例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，” 　　“产生动机型”顾客情况 　　例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。 　　“寻找型”顾客情况 　　例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 　　二、多顾客情况 　　几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 　　通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应； 　　1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 　　2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品； 　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种； 　　1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。 　　2、还有的会问送什么，怎么送。 　　顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点！ 　　在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。 　　不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。 　　在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 　　1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 　　2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 　　3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 　　例1、顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……” 　　分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。 　　有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。” 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！ 　　很多时候，顾客往往没有意识到自己的.其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。 　　创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。 　　三、推荐产品 　　恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。 　　成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 　　什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点，益处特点： 　　告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 　　益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。 　　记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？ 　　推荐产品有四个步骤： 　　1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。 　　2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。 　　3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。 　　请换位思考！ 　　在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。 　　四、连带销售 　　在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？ 　　顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 　　在连带销售中有以下六点需要注意： 　　1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。 　　2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 　　3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。 　　4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。 　　当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。 　　五、送别顾客 　　销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。 　　切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。 ;