茅台怎么认定串货，如何加强白酒销售公司的管理

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。人员管理 渠道管理 分销商的管理 通路的管理 酒楼的管理？ 你问的很不清晰！

一、酒店：无法逾越的领导渠道　　至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。　　超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。　　酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多白酒企业都会不寒而栗，原因何在？　　二、酒店经营之怪现状　　1、金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。　　2、拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟。　　3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发现，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒店，竟然向白酒企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！　　存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，白酒企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应该将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？　　三、产品定位划定目标酒店范围　　笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：　　首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。　　其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

白酒销售不是一般性的行业！ 咱们行业客户维护功能要求很高，销售人员在客户维护上面做好了工作，产品销量上去一点问题也没有。通过软件的热点客户功能，罗列出你最近联系较为频繁，购买意向比较明确的客户。这些客户的维护需要之前与客户的交往历史作为数据的支持，帮助公司的销售人员完成任务。这套软件包含了客户管理 销售管理 办公管理。

对经销商处以罚款，情节严重的取消经销串货的具体情况：恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

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可以对经销商处以罚款，情节严重的可以取消经销权。串货的具体情况：恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。防串手段：防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化客户管理系统当中。成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。一物一码这类技术可以利用云平台将消费者、企业、流通三者连接起来，从而能提供放串货等解决方案。

茅台查串货，要去码，主要是防止经销商串货。茅台酒开箱去码的意思就是，把茅台酒的整箱外包装打开，把里面的经销商码去掉，一般都是用刀刮掉。厂家专门有个编码查询这箱酒的销售区域，茅台查串货很严格，被抓到对经销商的惩罚都是数万元或者几十万元。茅台串货应对方式可以对经销商处以罚款，情节严重的可以取消经销权。就是打开包装箱去掉二维码的意思，一般价格都很低。要开箱去码的原因是酒厂为了控制价格，不让经销商做低价竞争，同时为了保护区域代理的权利，禁止经销商之间低价跨区窜货。一经查实就会重罚。所以在酒的包装上有溯源二维码。可以查货源信息，哪个经销商。茅台酒瓶口的喷码识别：茅台酒的喷码是在茅台酒的瓶盖上，这个喷码是有三个数字组成的，首先一行是茅台酒的出厂日期，紧接着是茅台酒的出厂批次，第三行是茅台酒的出厂序号。

一、看包装我们在买酒的时候，最先接触到的还是包装盒。从包装盒上，我们必须验证生产厂家和商标都是无误的。飞天茅台是贵州茅台酒股份有限公司的产品，这里的生产厂家多一个字少一个字都不行。正品茅台用来包装的纸盒质地较硬，韧性好，折叠后也很容易恢复，不会断裂，而且颜色均匀，质量很好。上面的茅台图案摸起来是有明显的凹凸感。二、看商标茅台的商标分为五星和飞天两种。这两种酒都是正品，而且口感一致。茅台的商标在过去的时间都有一些细微的改变。五星商标2003年的改版沿用至今，我们在观察五星商标的时候，可以留意下图标注的1、2、3处。这些地方的麦穗底色都是白色。图片标注4处捆束中的线条是完整的线条，没有有断开。另外，五星标中间的齿轮齿牙比较窄和细，齿轮之间的的间隔大。关于飞天商标的细节，我在之前的文章也有详细介绍过。比较简单的方法可以从下图中的标记1处，正品飞天的弯折处干净利落，没有曲折。标记2处，右边仙女的脸庞圆润自然。标记3处，文字间隔等距，看起来舒服三、看瓶底新茅瓶底基本上都是2005年版本的五粮绕五星图案。我们辨别新茅瓶主要看图案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅台的字母饱满圆润，印记清晰，四、看喷码不同年代的飞天茅台编码也有不同的规律。比如说1995年至2000年的茅台，数字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中间去掉了斜杠“/”；字体较以前瘦窄，字体清晰，不易擦掉；单个喷点很圆，无角刺。这些细节都可以作为鉴别真假茅台的依据，但是实在是过于繁琐，今天就不在这里一一细讲了。总的来说，正品茅台的编码肯定是清晰可见的，字体模糊，容易擦掉；喷码点堆积，分不清喷点痕迹的情况下我们就要提高警惕了！新茅瓶底基本上都是2005年版本的五粮绕五星图案。我们辨别新茅瓶主要看图案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅台的字母饱满圆润，印记清晰，四、看喷码不同年代的飞天茅台编码也有不同的规律。比如说1995年至2000年的茅台，数字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中间去掉了斜杠“/”；字体较以前瘦窄，字体清晰，不易擦掉；单个喷点很圆，无角刺。这些细节都可以作为鉴别真假茅台的依据，但是实在是过于繁琐，今天就不在这里一一细讲了。总的来说，正品茅台的编码肯定是清晰可见的，字体模糊，容易擦掉；喷码点堆积，分不清喷点痕迹的情况下我们就要提高警惕了！五、其他方法想要鉴别茅台的方法还有很多，比如说看正、背标，酒瓶的粘合拉口、防伪码等等都可以帮助我们做出判断。以上就是可以鉴别真假茅台的五个方法。当然，这些方法并不是说适用于所有情况，我们在买酒的时候还是要谨慎，毕竟现在的造假技术实在是让人防不胜防。不得不感叹，现在的飞天茅台实在是太贵了，偶尔拿来宴请朋友、宾客还算可以，经常喝还真不是一般人能承担得起的。而且市场上的假酒、劣质酒也让人眼花缭乱。